Психологія продажів В2В клієнтам

Цільова аудиторія

Досвідчені продавці, КАМи, РОПи, керівники компанії.

Ціль заходу

• Це суто прагматичний практикум, на якому розглядаються практично всі причинно-наслідкові зв'язки роботи продавця, які впливають на рішення клієнта про початок/розвиток співробітництва.
• Дати практичні та ефективні інструменти для створення, планування, аналізу та збільшення продажів В2В клієнтам компанії.

Програма

Чому один продавець процвітає у продажах, а інший ні? Невже справа тільки в яскравих очах та гарній ціні? Ні! Продаж – це добре продумана стратегічна діяльність. Щоб успішно керувати процесом продажів, важливо розуміти покупця. Якщо покупець не бажає купувати, навіть якісніший товар залишається на складі. Отже, знання потенційного покупця має вирішальне значення.

Розуміючи психологію продажу, легко керувати процесом продажів — встановлювати контакт із покупцями, знайомити з товаром, працювати з запереченнями, а потім ефективно продавати. Знання психології продажів дозволяє зрозуміти, як люди роблять вибір на користь покупки і чому ті чи інші товари віддають перевагу.

Психологія продажів має 4 важливі компоненти:

1. Зробити гарне перше враження та встановити перший контакт
2. Вміння спілкуватися з клієнтом та керувати процесом продажів
3. Пошук спільних цінностей з клієнтом та продажу на основі цінності
4. Самосвідомість та мотивація

У професійних продажах важливими є всі складові, але найголовніше – це мотивація продавця. Якщо немає мотивації, ви можете знати хороші стратегії продажу, але продаж не прогресувати. Якщо у вас є мотивація, ви зможете використовувати свої знання якнайкраще і продавати більш ефективно, ніж раніше.

Навчання психології продажів – це можливість здобути нові знання та освіжити свою мотивацію.

Питання обговорення на практикумі

Роль В2В клієнтів

• Особливості роботи з В2В клієнтами
• Вихідна ситуація у В2В продажах

Стратегічне планування щодо привернення / розвитку клієнтів з позиції продавця

• Постановка цілей особистих продаж
• Аналіз конкурентних переваг очима клієнта
• Стратегія взаємодій із різними підрозділами компанії клієнта
• Мотиви клієнта при виборі нового постачальника / товару / послуги
• Аналіз можливостей та загроз для співпраці

Тактика роботи із центром прийняття рішень

• Характеристика «центру ухвалення рішень» у клієнта
• Процес прийняття клієнтом рішень
• Основні методи взаємодії з різними представниками центру закупівлі
• Мотиваційний профіль контактних осіб
• Ролі людей, що впливають на процес взаємовідносин
• Складання та аналіз комерційних пропозицій
• Ключові фактори, що впливають на розширення співпраці з клієнтом
• Модель "Продаж ідей".

Додаткова інформація

Що зможуть учасники після семінару-практикуму

• Можливість детального аналізу ситуацій (проблемних) з конкретним клієнтом та пошуку рішень.
• Зможуть ефективніше підготуватися до контакту з різними контактними особами.
• Зменшення кількості «втрачених» продажів.

Методика проведення семінару-практикуму

• 4МАТ-система: технологія навчання за допомогою моделі В. McCarthy заснована на розгляді чотирьох питань: «Що це?», «Чому важливо?», «Як застосовувати?», «Як адаптувати?»
• Активне навчання з міні-лекціями (теоретична основа); груповими обговореннями; аналіз ситуацій учасників тренінгу.