Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Активные продажи. Сценарий успеха

Организатор:
Результатор, школа продаж
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Соколов Александр Соколов Александр

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам

Цель мероприятия

Развитие навыков продаж

Программа

Исходящие телефонные звонки

Особенности коммуникации при совершении исходящих телефонных звонков

  • Каналы коммуникации и особенности их использования при общении по телефону, влияние голоса, тона, интонаций и темпа речи на процесс общения
  • Понятие уверенности и методы ее развития
  • Психологичесие типы клиентов (метод экспресс диагностики по телефону и особенности взаимодействия)
  • Правила делового этикета при совершении исходящего телефонного звонка
  • Коммуникативные ловушки в общении и способы их преодоления
  • Структура общения с клиентом, цели и проактивная позиция продавца

Установление и удержание контакта с клиентом по телефону

  • Навык начала разговора с лицом принимающим решение о приобретении Вашей продукции
  • Техники и речевые модули направленные на привлечение внимания: специфика клиента, новости клиента, наша специфика, рекомендации, наши новинки, интрига
  • Принципы повышающие эффективность: чего следует избегать, имя, регламент, цель звонка, представление
  • Уточнение возможности обсудить предложение

Презентация предложения

  • Краткая характеристика предложения
  • Краткая характеристика компании
  • Методы повышения убедительности и привлекательности предложения
  • Интуиция, логика, эмоции, влияние как инструменты убеждения
  • Какие могут возникнуть вопросы у клиента и как на них отвечать
  • Какие вопросы необходимо(можно) задать клиенту и как их задавать
  • Метод перехвата инициативы: ответ – вопрос- предложение\вопрос\

Назначение встречи и позитивное завершение разговора

  • Алгоритм назначения встречи в случае заинтересованности клиента
  • Алгоритм завершения разговора в случае незаинтерсовнности клиента в наших услугах на данный момент
  • Фиксация результатов разговора и их последующее использование
  • Ключевые правила деловой переписки по электронной почте
  • Методы быстрой релаксации после трудного разговора

Особенности коммуникации при приеме входящих телефонных звонков

  • Стандарт ответа на входящий телефонный звонок.
  • Алгоритм приема информации для коллеги, если его нет на месте.
  • Алгоритм ответа на звонок, если вопрос не в Вашей компетенции.
  • Как ответить на вопрос о цене и не потерять клиента
  • Алгоритм назначения встречи


Деловая встреча с клиентом

Подготовка к встрече

  • Алгоритм подготовки к встрече. Исследование Гамильтона, метод Харви Маккея
  • Сбор информации о фирме клиента.
  • Сбор информации о личности клиента.
  • Определение цели встречи (основной и запасной варианты)
  • Бизнес легенды: буквально вчера, совсем недавно, в этом году, на днях
  • Вопросы, которые следует задать
  • Факторы, влияющие на решение клиента о совершении продаж: глобальные, локальные личные

Эффективное начало встречи. Формирование позитивного первого впечатления

  • Навык эффективного начала деловой встречи с клиентом: зрительный контакт (техника Гейши, скажи мне да), мимика, жестикуляция, осанка, дистанция (психологическая \ физическая)
  • Манера поведения: стук в дверь, обмен визитными карточками, рукопожатие, как присесть, портфель, предложение кофе отказаться или согласиться, документы, телефонные звонки.
  • Краткое представление компании и себя: приветствие и мотивирующее утверждение, обсуждение регламента, техники Small talk, введение технологии переговоров
  • Каналы коммуникации. Исследования А. Меграбяна, М. Хенли
  • Особенности голоса: темп, тон, тембр, интонации, отчетливость
  • Что не способствует достижению целей переговоров
  • Навык определения психологического типа клиента, и учета особенностей своего психологического типа и типа клиента с целью создания комфортной для клиента атмосферы переговоров. «Фанки и секси», воздух, огонь, вода и земля.
  • Навык ведения структурированного диалога. Принцип проактивной позиции в переговорах

Уточнение потребностей (Ориентация в клиенте)

  • Фразы для перехода к уточнению потребностей: вы сначала хотели бы 1 или 2, у нас много и разного для того что бы сэкономит Вам время позвольте уточнить несколько деталей и другие
  • Вопросы: относительно потребности: о конкурентах, о том, как будет приниматься решение о сотрудничестве
  • Вопросы открытые и закрытые
  • 7 типичных ошибок: неправильная расстановка приоритетов, угадайка…
  • Прояснение потребностей, предпочтений и движущих клиентом мотивов с целью подбора оптимального варианта продукции либо корректного представления характеристик предлагаемого варианта
  • Рациональные и эмоциональные покупатели и особенности построения разговора с ними
  • Ценностные слова
  • Виды спроса: функциональный\нефункциональный (социальный, спекулятивный, нерациональный)
  • Техники активного слушания: вербальные (междометия, фразы согласия, уточнение, перефразирование, интерпретация, повторение), невербальные (глаза, выражение лица, положение тела, движения, звуки)
  • Типы клиентов: метапрограммы (референция внешняя\внутренняя, процесс\результат, процедуры\возможности, стремление\избегание)
  • Типы принятия решения

Дополнительная информация

Презентация предложения

  • Навык формирования целей (тезисов) презентации с учетом потребностей, мотивов, предпочтений клиента
  • Аргументация и убеждение клиента. Методы, повышающие убедительность. Чередование аргументов – метод Гомера, Да? Да? ДА! – Метод Сократа – Две тысячи лет успешного применения! Метод Паскаля, детализация, характеристика-преимущество-выгода, выгода-связка-характеристика, наводящий вопрос-выгода – подтверждающая характеристика, образные сравнения, иносказания и метафоры, правило вовлечения, подведение итогов, схематичные рисунки, вербальные картинки, потому что, последовательность, последний козырь, вопрос в монологе, эффект края, говорящие руки, убеждающие слова, чтоб ты знал, цифры, факты, наглядное представление, эмоциональность
  • Факторы, снижающие эффективность презентации
  • Навык представления продукции или специализации компании
  • Особенность проведения переговоров с несколькими участниками
  • Техники влияния: экспертное влияние (я, он, статистика), харизма, вознаграждение, метафорическое влияние, продажа недостатков, плюс минус, расщепление аргументов, иногда, многие считают, внушение)
  • Техники кросс продаж
  • Мотивы покупок: «купол ВАЗ»

Торги: переговоры о цене и условиях сотрудничества

  • Методы представления цены: гамбургер, правила представления, правильные цифры, деление на группы, два в одном или даже три в одном
  • Принципы ответа на возражение дорого: тумблер, слова представляющие цену
  • Типы лидерства: ценовое лидерство, продуктовое лидерство,
  • Как продать скидку: подо что дать, как не дать, как дать маленькую (воз со скидкой, тележка со скидкой, процентная, взаимные услуги)

Профилактика и преодоление возражений

  • Классификация возражений
  • Общие правила ответа на возражения:
  • Навык ответа на вопрос о возможности получить скидку (как дать, как не дать, как дать, но не сейчас)
  • Техники ответа на возражения: вычитание, деление, сведение к пустяку, метод контраста, метод Франклина, метод салями, метод ежика, история,
  • Алгоритм ответа на возражения
  • Приемы и стратегии влияния
  • Техники разговора о конкурентах
  • Формы преодоления возражений: логический способ, три причины, согласен-вопрос-предложение, эмоциональный способ, метафоры, поговорки и цитаты, ссылка на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее, бумеранг, сосредоточение на позитивном, подмена возражения, активное слушание, смена роли, условное согласие.
  • Техники определения ложное или реальное возражение: предположим, наивное отстаивание, что нибудь еще, отложим на пару минут, искренность,

Завершение встречи и стимулирование клиента к принятию решения
Навык завершения встречи и заключения договоренностей.

  • Ограничения: инфляция, конкуренты, эксклюзив, акция, следующая поставка не скоро….
  • Снятие страха: различные платежные схемы, гарантия возврата, бесплатная проба, аторитетное мнение, повышенные гарантии
  • Лёгкий толчок к окончательному решению. Семь надёжных приёмов заключения сделки: прямое предложение, альтернативное предложение, завершение с уступками, резюме, ошибочное завершение и другие…


Маркетинг отношений

  • Методы постпродажного обслуживания и сопровождения клиентов: сразу после покупки, поздравление с достижениями, поздравление с праздниками и личными датами, приглашение на корпоративные события, информирование о новинках, конкурсы, акции и другие
  • Алгоритм работы с задолженностями
  • Возврат долгов и работа с дебиторской задолженностью: ссылка на даты, ссылка на нормы, ссылка на третьи факторы, ссылка на собственные платежи, ссылка на внутренние процессы в компании, ссылка на бухгалтерию, ссылка на договор и другие.
  • Алгоритм проведения первого и повторного телефонного разговора о возврате дебиторской задолженности


Самоменеджмент:

  • Управление внутренними состояниями, формирование позитивного внутреннего настроя перед встречами
  • Ментальный менеджмент. Техники управление мыслями.
  • Визуализация и формирование намерений
  • Ритуалы, которые помогают продавать
  • Талисманы продавца и как их создавать самому
  • Быстрый способ пополнить энергию
  • Методы развития интуиции
  • Знаки и их интерпретация
  • Эффективные установки в отношении продаж
  • Компетенции необходимые для успеха в продажах
  • Стили поведения: ассертивное поведение, сенситивное поведение
  • Личные цели и планы по продажам



Организация работы и тайм-менеджмент для менеджера по продажам

  • Тайм - менеджмент как инструмент для достижения результатов.
  • Концепция эффективного использования рабочего времени.
  • Как эффективно расставить приоритеты и выполнить дела, ведущие к достижению поставленных целей. (Закон Парето, метод Эйзенхауэра).
  • Ваши главные цели.
  • Как достигать лучших результатов, не привлекая дополнительных ресурсов.
  • Ключевые области деятельности (ваши и вашего Представительства).
  • Функциональное и календарное планирование.

*

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Соколов Олександр
Телефон:
(044) 362-11-67, (093) 59 00 732, Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Обучение методике распознания мимики и жестов. Двухдневный интенсив,
Мастерская визуальной психодиагностики, 2500 грн
Партнеры сайта
34 тренинга, 4 тренера, 26 новостей, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».