Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Секреты VIP-продаж

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 60 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Марусич Оксана Марусич Оксана

Целевая аудитория

Продавцы-консультанты, руководители и владельцы магазинов и бутиков

Цель мероприятия

  • Научиться анализировать поведение Клиента, определять типологию и стиль взаимодействия.
  • Развить гибкость в коммуникации с VIP-клиентами на разных этапах взаимодействия.
  • Сформировать систему навыков и знаний, позволяющих найти индивидуальный подход и качественно выстроить долгосрочные отношения с клиентами и партнерами.

Программа

Все секреты VIP-продаж: о том, как удержать «дорогого» клиента и что надо сделать, чтобы Ваше заведение стало истинно Luxury – в специальном тренинге для владельцев и сотрудников магазинов, ориентированных на обслуживание самых платежеспособных и в то же время самых взыскательных клиентов.

І. Основы взаимодействия и коммуникаций.

  • Мотивы, которыми руководствуются люди при совершении покупок.
  • Как понять желание клиента и помочь ему принять решение о покупке, подарив ему при этом незабываемое впечатление.
  • Техники НЛП. Учимся задавать вопросы.
  • Основы сервиса и высококлассного обслуживания. Сервис класса «люкс». Основы психологии в VIP-продажах.
  • Первый модуль: теория 50%, практика 50%.
  • Теоретическая часть в виде раздаточного материала выдаётся каждому участнику.


Программа тренинга:
«СЕКРЕТЫ VIP- ПРОДАЖ»

1. Составляющие успешной работы с VIP-клиентами

  • Психология и личностные особенности VIP-клиентов.
  • Ожидания и потребности VIP-клиентов.
  • Потребность в уровне обслуживания экстра-класса.
  • Потребность в уважении к статусу.
  • Потребность в персональном внимании.
  • Значение личных установок продавцов при работе с VIP-клиентами.
  • Эволюция потребительской ценности.

2. Стратегия VIP-продаж

  • «7 золотых правил поведения».
  • Особенности VIP-продаж.
  • Товары и впечатления.
  • Этапы взаимодействия с VIP-клиентами при обслуживании.
  • Ваш настрой – залог успеха.
  • «Как делать нельзя» - анализ типичных ошибок.
  • В чем заключается «искусство впечатления».
  • Задействуйте все пять чувств.

3. Как расположить к себе клиента

  • Категории клиентов. Выбор соответствующей модели поведения при обслуживании различных типов клиентов.
  • Техники установления эмоционального контакта  со статусными клиентами.
  • Начало разговора. Разработка сценария.
  • Внимательность к действиям клиента. Значение невербальной информации.
  • Как создать атмосферу доверия и доброжелательности.
  • Значение использования голоса, интонации, лексики.

4. Беседа - ключ к информации

  • Вопросы как основной инструмент продаж.
  • Правила постановки вопросов.
  • Специфика ведения разговора с VIP-клиентами. Когда и как задавать вопросы  клиенту для получения необходимой информации.
  • Отработка практических навыков: разработка сценария определения потребностей.
  • Создание личного вопросника.

5. Управление эмоциями

  • Психологическая природа сопротивления.
  • Стратегии при работе с сопротивлением.
  • Понятие психологического влияния и противостояние влиянию.
  • Как правильно реагировать на требования VIP-клиентов получить скидку.
  • Как отказать, сохраняя хорошие взаимоотношения.
  • Как реагировать на пожелания клиентов.
  • Как нейтрализовать негативные эмоции клиента, сохранив при этом эмоциональное равновесие.
  • Техники регулирования эмоционального состояния.

6. Правила проведения презентации: «Как решить задачу клиента, достигая при этом своей цели»

  • Методы убеждения.
  • Позитивные ответы.
  • Как возбудить интерес.
  • Как повысить эффективность презентаций.
  • Элементы убедительной презентации.
  • Как и когда говорить о цене:
  1. продажа цены – «упаковка цены в ценность»;
  2. аргументирование цены.
  • Техники аргументации.
  • Типичные приемы покупателей.

7. Правила успешной работы с возражениями

  • Природа возражений.
  • Причины возникновения рациональных и эмоциональных возражений.
  • Как легко вызвать возражение.
  • Как проявляются возражения.
  • Основные правила реагирования на возражения.
  • Пятишаговая техника присоединения к возражению.
  • Техники нейтрализации возражений:
  1. ИСИДА;
  2. пример третьей стороны;
  3. компенсация;
  4. преобразование в вопрос.
  • Контроллинг эмоциональных реакций и проявление личного отношения к клиентам.

8. Формирование лояльности клиентов

  • Что такое лояльность?
  • Диалог с клиентом.
  • Как помочь клиенту снять барьер нерешительности и принять решение о покупке.
  • Прощание с клиентом.
  • Какое впечатление вы оставили?

ІІ. Отработка техник продаж
Включает изучение основных этапов VIP-продаж, сформированных специально под каждый из бутиков. Конкретные примеры, в которых у продавца не хватало умения применить ту или иную технику продаж. Часто продавцам не хватает «духа» завершить продажу. Причины неудач, источники неуверенности и «момент истины».
Теория 20%, практика – 80%.
Отработка специально разработанных кейсов (из истории бутиков) и обратной связи каждого из участников. Видеозапись тренинга позволит его участникам посмотреть на себя «со стороны».

ІІІ. Создание проектов по привлечению клиентов

Ориентирован на создание проектов по привлечению клиентов. Проводится как индивидуально с руководителями, так и командно - иногда наше коллективное «Я» выдает просто шедевры! Так что для усиления динамики и укрепления корпоративного духа весьма целесообразно использовать именно коллективный подход. Когда продавцы сами участвуют в создании проектов по привлечению клиентов и осознают объём поставленных перед ними задач, они начинают бережнее относятся к своим клиентам. После окончания курса они пересматривают своё отношение к работе и начинают ценить труд каждого из своих коллег, что в свою очередь приводит к слаженной работе всего коллектива. И что самое главное, формируется здоровый климат для развития как личности продавца, так и компании в целом.

Дополнительная информация

Детальную программу высылаем по Вашему запросу.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
тренинг
Обучение методике распознания мимики и жестов. Двухдневный интенсив,
Мастерская визуальной психодиагностики, 2500 грн
практикум
В Новый год по-новому,
ReLife, центр современной психологии, 1200 грн
семинар
Управление реальностью,
Центр развития личности при Академии технологических наук Украины, бесплатно
семинар
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».