Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Приемы и методы продаж банковских продуктов и услуг

Организатор:
ТОТ, центр бизнес-технологий
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Пестрецова-Блоцкая Ольга Пестрецова-Блоцкая Ольга V.I.P.-тренер

Программа

Клиентоориентированная стратегия банка.

  • Ценность клиента для банка
  • Прибыльность потребителя.
  • Формирование долгосрочных отношений с покупателем
  • Точки взаимодействия банка с Потребителями и источники информации о них.

Информационная база для повышения эффективности взаимодействия с клиентами

  • Выбор критериев для сегментации клиентов банка B2B и B2C
  • Как правильно организовать эффективное взаимодействие с разными категориями Потребителей.
  • Клин торговли
  • Описание профиля каждого сегмента клиентов
  • Расстановка приоритетов по списку сегментов, определение целевых групп клиентов банка
  • Сценарии поведения потребителей
  • Составляющие имиджа банка

Психология клиента банка и пути эффективного взаимодействия менеджер – клиент банка.

  • Психологические типы клиентов.
  • Эмоциональные состояния клиента
  • Специфические особенности восприятия информации человеком
  • Репрезентативные системы
  • Рациональные и эмоциональные мотивы клиентов-физических лиц
  • Соотношение эмоционального и рационального в переговорах о продаже банковского продукта.
  • Механизм принятия решения о покупке банковского продукта
  •  Продуктовый ряд банка – типы клиентов – каналы коммуникации с клиентами банка
  • Особенности письменного и личного общения с клиентами

Мастерство менеджера по продажам банковских продуктов

  • Уровни профессиональной подготовки менеджера по продажам банковских продуктов
  • Самооценка менеджера по продажам банковских продуктов. Психология Жертвы и Победителя
  • Коммуникативный минимум продавца услуг (раппорт, активное слушание, эмпатия, ассертивность)
  • Особенности коммуникаций: письмо, телефон, встреча.

Анализ потребностей клиента

  • Техника точного использования вопросов
  • Выяснение потребностей: уточняющие и «наводящие» вопросы
  • Техники активного слушанья.
  • Потребности, критерии, «убедители» клиента.
  • Анализ поля потребностей клиента

Ведение клиента к необходимому нам результату

  • Как делать презентацию банковского продукта. Язык клиента, Язык пользы и использование ключевых слов клиента как залог убедительности предложения.
  • Демонстрация уникальности своего предложения и продукта. Определение уникальных конкурентных преимуществ.
  • Определение степени готовности клиента к сотрудничеству с банком
  • Уровни убеждения собеседника
  • Стандарты ответа на вопросы. Технологии ответа на вопросы «нет», «не знаю», «не понимаю».
  • Подготовка клиента к принятию нужного нам решения
  • Резюмирование
  • Поиск нужного нам решения в мыслительном потоке клиента

Работа с возражениями

  • В чем смысл возражения?
  • Основные типы возражений
  • Работа с простыми возражениями
  • Работа с возражениями, содержащими убеждение
  • Мотивы, побуждающие клиента возражать
  • Типы клиентов и выбор стиля при работе с возражением
  • Работа с крайней формой возражения - отказом.
  • Виды реакций на возражения у менеджеров по продаже розничных банковских продуктов
  • Способы реагирования на возражения

Завершение разговора и позитивный уход

  • Наиболее удачные способы перехода к заключению сделки.
  • Закрепление достигнутых договоренностей с клиентом. Договоренность о совместных последующих действиях клиента и специалиста и закрепление ответственностей.
  • Фиксация договорённости
  • Перефразирование и подведение итогов разговора
  • Позитивное прощание

Автоматизация навыков

  • Быстрое реагирование в ситуации продажи при остром дефиците времени

Методы закрепления клиентов к компании

  • Прогнозирование поведение потребителя
  • Расстановка приоритетов между получением прибыли или увеличения удовлетворенности клиента.
  • Правила построения лояльности
  • Типы программ лояльности – накопительная скидка, премия за количество посещений, лотерея и т.д.
  • Отслеживание эффективность всех мероприятий, направленных на клиента
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Муха
Телефон:
(067) 329-71-48, (093) 935-42-12, (044) 360-05-63 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Банк, финансы, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
семинар
тренинг
Продажи по телефону. "Холодные" звонки,
Target, школа продаж, 2500 грн
семинар-тренинг
Методи захисту бізнесу від контролюючих та правоохоронних органів,
Правова гільдія України, асоціація, 1950 грн
воркшоп
Ключевые факторы успешности бизнеса,
Международный институт бизнеса, 200 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».