Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Приемы и методы продаж банковских продуктов и услуг

Организатор:
ТОТ, центр бизнес-технологий
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Пестрецова-Блоцкая Ольга Пестрецова-Блоцкая Ольга V.I.P.-тренер

Программа

Клиентоориентированная стратегия банка.

  • Ценность клиента для банка
  • Прибыльность потребителя.
  • Формирование долгосрочных отношений с покупателем
  • Точки взаимодействия банка с Потребителями и источники информации о них.

Информационная база для повышения эффективности взаимодействия с клиентами

  • Выбор критериев для сегментации клиентов банка B2B и B2C
  • Как правильно организовать эффективное взаимодействие с разными категориями Потребителей.
  • Клин торговли
  • Описание профиля каждого сегмента клиентов
  • Расстановка приоритетов по списку сегментов, определение целевых групп клиентов банка
  • Сценарии поведения потребителей
  • Составляющие имиджа банка

Психология клиента банка и пути эффективного взаимодействия менеджер – клиент банка.

  • Психологические типы клиентов.
  • Эмоциональные состояния клиента
  • Специфические особенности восприятия информации человеком
  • Репрезентативные системы
  • Рациональные и эмоциональные мотивы клиентов-физических лиц
  • Соотношение эмоционального и рационального в переговорах о продаже банковского продукта.
  • Механизм принятия решения о покупке банковского продукта
  •  Продуктовый ряд банка – типы клиентов – каналы коммуникации с клиентами банка
  • Особенности письменного и личного общения с клиентами

Мастерство менеджера по продажам банковских продуктов

  • Уровни профессиональной подготовки менеджера по продажам банковских продуктов
  • Самооценка менеджера по продажам банковских продуктов. Психология Жертвы и Победителя
  • Коммуникативный минимум продавца услуг (раппорт, активное слушание, эмпатия, ассертивность)
  • Особенности коммуникаций: письмо, телефон, встреча.

Анализ потребностей клиента

  • Техника точного использования вопросов
  • Выяснение потребностей: уточняющие и «наводящие» вопросы
  • Техники активного слушанья.
  • Потребности, критерии, «убедители» клиента.
  • Анализ поля потребностей клиента

Ведение клиента к необходимому нам результату

  • Как делать презентацию банковского продукта. Язык клиента, Язык пользы и использование ключевых слов клиента как залог убедительности предложения.
  • Демонстрация уникальности своего предложения и продукта. Определение уникальных конкурентных преимуществ.
  • Определение степени готовности клиента к сотрудничеству с банком
  • Уровни убеждения собеседника
  • Стандарты ответа на вопросы. Технологии ответа на вопросы «нет», «не знаю», «не понимаю».
  • Подготовка клиента к принятию нужного нам решения
  • Резюмирование
  • Поиск нужного нам решения в мыслительном потоке клиента

Работа с возражениями

  • В чем смысл возражения?
  • Основные типы возражений
  • Работа с простыми возражениями
  • Работа с возражениями, содержащими убеждение
  • Мотивы, побуждающие клиента возражать
  • Типы клиентов и выбор стиля при работе с возражением
  • Работа с крайней формой возражения - отказом.
  • Виды реакций на возражения у менеджеров по продаже розничных банковских продуктов
  • Способы реагирования на возражения

Завершение разговора и позитивный уход

  • Наиболее удачные способы перехода к заключению сделки.
  • Закрепление достигнутых договоренностей с клиентом. Договоренность о совместных последующих действиях клиента и специалиста и закрепление ответственностей.
  • Фиксация договорённости
  • Перефразирование и подведение итогов разговора
  • Позитивное прощание

Автоматизация навыков

  • Быстрое реагирование в ситуации продажи при остром дефиците времени

Методы закрепления клиентов к компании

  • Прогнозирование поведение потребителя
  • Расстановка приоритетов между получением прибыли или увеличения удовлетворенности клиента.
  • Правила построения лояльности
  • Типы программ лояльности – накопительная скидка, премия за количество посещений, лотерея и т.д.
  • Отслеживание эффективность всех мероприятий, направленных на клиента
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Муха
Телефон:
(067) 329-71-48, (093) 935-42-12, (044) 360-05-63 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Банк, финансы, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
семинар
семинар
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».