Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Мастер переговоров. Эффективные переговоры с закупщиками розничных сетей

Организатор:
TradeMasterGroup
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Дмитриева Светлана Дмитриева Светлана

Целевая аудитория

Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях

Программа

ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ЗАКУПЩИКОМ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями

  • Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?
  • Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком
  • Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам
  • Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках
  • Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью

Модуль 1. Подготовка к переговорам:

Постановка цели переговоров и определение условий их достижения SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями

Планирование переговоров с закупщиком розничной сети:

  • Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью
  • Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей
  • Планирование переговоров с «большой» сетью

Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров

  • Общие установки и ориентация на результат переговоров Формирование образа успешного переговорщика – поставщика.
  • Составление портрета «идеального переговорщика»
  • «Человеческий фактор» переговоров
  • Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях

ЧАСТЬ 2. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ПОСТАВКАХ

Модуль 3. Управление переговорами о поставках в розничной сети:

1. Определение своей позиции на переговорах:

  • Позиция сотрудничества и позиция торга
  • Позиция мягкой конфронтации и позиция давления

2. Торг или переговоры о цене:

  • Программа-минимум и программа-максимум
  • Игра на интересах сторон
  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

3. Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках:

  • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.)
  • Подготовка проблемы для совместного поиска объективных критериев
  • Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению

4. Определение ролей участников команды переговоров

Модуль 4. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках

  • Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)
  • Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
  • Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
  • Средства перехвата влияния в переговорах Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
  • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
  • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Модуль 5. Завершение переговоров

  • Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях
  • Контроль выполнения соглашения

Модуль 6. Основные технологии работы с розничными сетями

1. Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами:

  • Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика
  • Ценовой шантаж и манипуляции
  • Инструменты отстаивания цены поставщика

2. Мерчандайзинг в сетевой рознице – борьба за полочное пространство:

  • Законы и принципы выкладки товаров§Три группы правил мерчандайзинга – запас, расположение и презентация§Ошибки при организации мерчандайзинга в компании

3. Как не попасть в ловушку смены закупщика? Инструменты построения лояльности внутри розничной сети

4. Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:

  • Технология эффективного управления задолженностью розничной сети
  • Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования
  • Переговоры о возврате долга

Модуль 7. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети

  • 7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью
  • Авторский 11-шаговый алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть)
  • Подготовка и проведение договорной кампании
  • Снижение издержек, доступными методами
  • Возможности удаления «кабальных» условий
  • Достижение компромисса - победа или поражение§Математика выгодного компромисса
  • Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетьюЧАСТЬ 3. ПРАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ПОСТАВКАХМодуль 8. «Золотая коллекция» практических приемов ведения переговоров с закупщиками1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.2. Как избежать «сказочной сделки»3. Почему жалоба не может быть предметом переговоров4. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»5. Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»6. Миф о добровольных уступках. Как прекратить делать уступки7. Как сбивать цену, и как этому противостоять8. Как стать более решительным в переговорах9. Как заставить считаться с вашим предложением10. Как справиться с тяжелым оппонентом11. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию12. Твердо установленных цен нет, или Как добиваться лучших условий сделки13. 14. Не меняйте цену – измените пакет предложений15. Как не дать себя запугать и как реагировать на угрозы

Дополнительная информация

РЕЗУЛЬТАТ ОБУЧЕНИЯ Посетив тренинг, менеджеры по работе с сетевыми магазинами получат ответы на вопросы:

  1. Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
  2. Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
  3. Как сократить издержки при работе с розничными сетями?
  4. Как создать эффективную структуру для работы с такими клиентами?
  5. Как повысить рентабельность по имеющимся клиентам?
  6. Как эффективно управлять полочным пространством в каждой сети?
  7. Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?
  8. Как защитить свои интересы при заключении договоров?
  9. Какие затруднения встречаются у поставщиков продукции в сети и как их преодолеть?
  10. Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»?
  11. Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
  12. Как эффективно управлять дебиторской задолженностью сетевой розницы? 
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Татьяна Ильенко
Телефон:
(044) 383-50-34, (067) 505-25-24 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Управление проектами, бизнес-планирование
Горячие тренинги
тренинг
Партнеры сайта
1 тренинг, 4 тренера, 3 новости, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».