Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Влияние и противостояние влиянию в переговорах

Организатор:
Акцент профи, учебный центр
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат

Цель мероприятия

После тренинга участники будут уметь:

  • Устанавливать контакт с любым клиентом.
  • Быстро определять особенности оппонента, его потребности, ценности и действовать исходя из них.
  • Определять стратегии, присущие партнеру, и выбирать собственную.
  • Применять техники переговоров.
  • Выбирать наилучшие аргументы согласия.
  • Преодолевать возражения и противостоять манипуляциям.
  • Уверенно себя чувствовать с любым клиентом

Программа

1. Введение:

  • Переговоры - Что это?
  • Базовые стили переговорщика.
  • Личность переговорщика. Критерии и качества. Факторы уверенности. Треугольник успеха. Самооценка.

2. Подготовка к переговорам:

  • Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
  • Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
  • Представить себя на месте клиента(партнера).
  • Выработать стратегию переговоров. Продумать алгоритм аргументов.

3. Установление контакта.

  • Доверительные отношения – основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
  • Первое впечатление – техники установления контакта:
  • техники присоединения, управление именем, дистанция, комплименты и др.
  • Переговорная атмосфера (место и время, дополнительные участники).

4. Предъявление собственных позиций и стратегии ведения переговоров:

  • Умение определить, кто принимает решение, в случае переговоров с группой. Техники влияния на лицо, принимающее решения.
  • Выявление потребностей и интересов партнёров. Поиск «красной кнопки» - точка согласия.
  • Типология переговорщиков.
  • Секреты восприятия информации и тактика применения секретов.
  • Техники выявления потребностей. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Слышу. Определения «Ключа согласия».
  • Техника «Конструктор согласия – метод Сократа».
  • Алгоритм формулирования предложения. Система ОПЦ(Особенность-Преимущество-Ценность)
  • Тактики аргументации. «Портфель +».
  • Победа в презентации. Факторы успеха.
  • Принцип ИПУ- принцип торгов. Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны.
  • Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен» « Это все, что я могу сделать» и др.
  • Техника «Опережения».  Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты.
  • Техника «От обратного». Предположим что…
  • Техника «Разведка боем»  - Посмотри на что способны, чтобы знать, что могут.
  • Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд,  и др.
  • Расшифровка жест и  поз оппонента.
  • Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры.
  • Оправданный риск в переговорах. Когда и при каких условиях?
  • Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
  • Стратегии поведения при жестких переговорах: уход, контраргумент, компромисс, остановка агрессии, доминирования, перевод внимания.
  • Выявление манипуляций. Техники противодействия.

5. Работа с возражениями и с контраргументацией:

  • Виды и типы возражений.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Техники преодолений возражений.
  • Управление эмоциональным состоянием.
  • Как сказать клиенту о том, что он не прав, но при этом оставить впечатление «праведности» у клиента.

6. Переговоры с «трудными» людьми (клиенты):

  • Типология «трудных».
  • Тактика работы.
  • Позиция равный - равному.
  • Предотвращение конфликтных ситуаций.
  • Стили поведения в конфликте, управление конфликтом.

7. Заключение сделки.           

  • Сигналы о готовности заключать договор
  • Договоренности о дополнительных услугах (сервис).
  • Построение на дальнейшее сотрудничество.

Дополнительная информация

Методы работы:

Мини-лекции, мозговой штурм, игры, кейсы, работа в группах, упражнения, синемалогия, модерация

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Наталья
Телефон:
(044) 537-11-70 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
семинар
мастер-класс
семинар
Управление реальностью,
Центр развития личности при Академии технологических наук Украины, бесплатно
Партнеры сайта
1 тренинг, 5 тренеров, 69 новостей, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».