Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Влияние и противостояние влиянию в переговорах

Организатор:
Акцент профи, учебный центр
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат

Цель мероприятия

После тренинга участники будут уметь:

  • Устанавливать контакт с любым клиентом.
  • Быстро определять особенности оппонента, его потребности, ценности и действовать исходя из них.
  • Определять стратегии, присущие партнеру, и выбирать собственную.
  • Применять техники переговоров.
  • Выбирать наилучшие аргументы согласия.
  • Преодолевать возражения и противостоять манипуляциям.
  • Уверенно себя чувствовать с любым клиентом

Программа

1. Введение:

  • Переговоры - Что это?
  • Базовые стили переговорщика.
  • Личность переговорщика. Критерии и качества. Факторы уверенности. Треугольник успеха. Самооценка.

2. Подготовка к переговорам:

  • Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
  • Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
  • Представить себя на месте клиента(партнера).
  • Выработать стратегию переговоров. Продумать алгоритм аргументов.

3. Установление контакта.

  • Доверительные отношения – основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
  • Первое впечатление – техники установления контакта:
  • техники присоединения, управление именем, дистанция, комплименты и др.
  • Переговорная атмосфера (место и время, дополнительные участники).

4. Предъявление собственных позиций и стратегии ведения переговоров:

  • Умение определить, кто принимает решение, в случае переговоров с группой. Техники влияния на лицо, принимающее решения.
  • Выявление потребностей и интересов партнёров. Поиск «красной кнопки» - точка согласия.
  • Типология переговорщиков.
  • Секреты восприятия информации и тактика применения секретов.
  • Техники выявления потребностей. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Слышу. Определения «Ключа согласия».
  • Техника «Конструктор согласия – метод Сократа».
  • Алгоритм формулирования предложения. Система ОПЦ(Особенность-Преимущество-Ценность)
  • Тактики аргументации. «Портфель +».
  • Победа в презентации. Факторы успеха.
  • Принцип ИПУ- принцип торгов. Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны.
  • Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен» « Это все, что я могу сделать» и др.
  • Техника «Опережения».  Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты.
  • Техника «От обратного». Предположим что…
  • Техника «Разведка боем»  - Посмотри на что способны, чтобы знать, что могут.
  • Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд,  и др.
  • Расшифровка жест и  поз оппонента.
  • Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры.
  • Оправданный риск в переговорах. Когда и при каких условиях?
  • Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
  • Стратегии поведения при жестких переговорах: уход, контраргумент, компромисс, остановка агрессии, доминирования, перевод внимания.
  • Выявление манипуляций. Техники противодействия.

5. Работа с возражениями и с контраргументацией:

  • Виды и типы возражений.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Техники преодолений возражений.
  • Управление эмоциональным состоянием.
  • Как сказать клиенту о том, что он не прав, но при этом оставить впечатление «праведности» у клиента.

6. Переговоры с «трудными» людьми (клиенты):

  • Типология «трудных».
  • Тактика работы.
  • Позиция равный - равному.
  • Предотвращение конфликтных ситуаций.
  • Стили поведения в конфликте, управление конфликтом.

7. Заключение сделки.           

  • Сигналы о готовности заключать договор
  • Договоренности о дополнительных услугах (сервис).
  • Построение на дальнейшее сотрудничество.

Дополнительная информация

Методы работы:

Мини-лекции, мозговой штурм, игры, кейсы, работа в группах, упражнения, синемалогия, модерация

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Наталья
Телефон:
(044) 537-11-70 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
тренинг-практикум
тренинг
НЛП: Эволюция продаж,
New People, центр тренингов, 2900 грн
тренинг
Эффективные закупки и переговоры в закупках,
ТОТ, центр бизнес-технологий, 4740 грн
тренинг
тренинг
Круг женской силы: перезагрузка,
Орияна, центр психологического и телесного возрождения, 4200 грн
тренинг
Эмоциональный интеллект,
Студия карьерного развития, 2800 грн
вебинар
Успех, гармония, баланс,
Формула успеха, тренинговая компания, бесплатно
конференция
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».