Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений

Организатор:
TradeMasterGroup
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 4200 грн
с учетом обеда, кофе-брейков, информационных материалов
Тренеры:
Крючков Андрей Крючков Андрей
Дата и место проведения:
15.12.16 - 16.12.16, начало в 09:00
Киев, г.Киев, ул.Смоленская 31-33, БЦ "Инком"(м.Шулявская)

Целевая аудитория

руководители всех уровней

Цель мероприятия

Участники тренинга смогут:

  • получить современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности
  • Качественно улучшить результаты работы функциональных подразделений 

Программа

Цель курса:

1. Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности

2. Дать участникам возможность качественно улучшить результаты работы функциональных подразделений и повысить процент успешно проведенных переговоров

В программе тренинга:

1. Ценностный  подход в продажах. 

  • Концепция создания  ценности для клиента. 
  • Формула ценности. 
  • Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.
  • Как результативно конкурировать  при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.

2. Логика  и эмоции в принятии решений. 

  • Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на  принятии положительных решений в В2В переговорах. 
  • Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.

3.Ключевой алгоритм проведения переговоров. 

4.Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.

5.Второй ключевой шаг успешных В2В переговоров:Установление контакта  и создание атмосферы доверия с клиентом

  • Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
  • Ресурсное состояние для установления контакта.
  • Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.

6. Третий  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение  и усиление  рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.

  • Рациональный  и эмоциональный уровни потребностей клиентов. 
  • Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению.  
  • Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных  потребностей.
  • Техники выявления потребностей разных уровней:
  • Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
  • Определение ведущих  эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
  • Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
  • Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
  • Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.

7. Четвертый  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды  для клиента. 

  • Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях  - Выгоды  продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
  • Метод «Свойства-выгоды»  в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах. 
  • Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
  • Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом  различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.

8. Пятый  ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов. 

  • Корзина Возражений.
  • Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..
  • Ключевые алгоритмы  работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
  • Практическая работа: Разработка и отработка  сценариев  работы с  ключевыми возражениями.

9. Торг. Коридор переговорного соглашения. 

  • Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение; 
  • Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
  • Принципы разрешения противоречий в переговорах.

10. Завершение переговоров

  • Подведение итогов и закрепление  договоренности. 
  • Анализ переговоров. 
  • Поддержание взаимоотношений.  
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Татьяна Ильенко
Телефон:
(044) 383-50-34, (067) 505-25-24 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Управление персоналом, HR
Горячие тренинги
тренинг
Обучение методике распознания мимики и жестов. Двухдневный интенсив,
Мастерская визуальной психодиагностики, 2500 грн
Конференция
eLearningForum2016 - конференция по дистанционному обучению,
eTutorium, академия обучение онлайн-тренеров (тьюторов), 1250 грн
тренинг
вебинар
Партнеры сайта
3 тренера, 6 новостей, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».