Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Общение в ходе и с целью продажи на В2В рынках

Организатор:
EQ Impact (Икью Импакт)
Продолжительность: 24 часа
Тренеры:
Зайченко Ольга Зайченко Ольга
Шаповал Павел Шаповал Павел
Ошеров Сергей Ошеров Сергей

Целевая аудитория

торговая команда на рынках В2В

Цель мероприятия

повысить результативность торговой команды на рынках В2В-формата в ходе двух ключевых процессов – привлечения новых клиентов и увеличения объема заказов существующих клиентов

Программа

Профессия «продавец» на рынке В2В – что важно на сегодня.

Понятие клиента как ключевого фактора успеха бизнеса. Специфика стиля и процесса покупок и современной конкуренции на В2В рынках. Почему «битва за кошелек» превратилась в «битву за лояльность».

Как становятся «клиентами мечты». Что покупают на самом деле. «3В» продавца. Контакт и атмосфера доверия. Почему продолжают сотрудничество и расширяют его или, наоборот, разрывают – понятия качества, уровней товара и модели лояльности клиента. Требования нового времени к продавцам на рынке В2В.

Как становятся «продавцами мечты». Первая продажа – себе. Роль позитивных установок в ходе продажи. Управление собственным ресурсным состоянием.

Роль консультанта в формировании лояльности и в побуждении В2В клиента к желаемым действиям. Роль консультанта и роль продавца – отличия и сходство. Необходимые навыки продавца-консультанта: инфоподготовка, исследования круга конкурентов, эмпатия, ОПЦ-анализ, ЦПО-презентация, позитивная интерпретация и вербализация возражений.

Процесс привлечения новых клиентов

Как происходит покупка – процесс принятия решений о покупке. Алгоритм продажи как «зеркало» процесса принятия решения о покупке. «Бюро закупок» как особая характеристика клиента- организации. Выбор контактного лица с учетом и этапом принятия решения, на котором находится клиент-организация. Ориентация вопросов-привлечения внимания и ЦПО-презентаций на роль контактного лица в «бюро».

Понимание клиента как личности. Мотивы поведения (отличие потребностей, ожиданий, опасений, интересов – и влияние каждого из этих факторов друг на друга и поведение клиента). Отличие между мыслями, словами и действиями как естественная характеристика поведения человека, а не проявление манипуляции или отсутствие целостности личности клиента. Распознание манипуляций, если они присутствуют-таки, и нейтрализация.

Объединение продажи и переговоров при работе на рынке В2В – сигналы со стороны клиента о о том, в какой плоскости сейчас находиться. Рекомендуемая частота и выбор формата контакта для продвижения к сделке. Навыки перехода от позиции к интересам. Опрос для понимания клиентов как личностей – виды вопросов и правила опрашивания. Техники активного слушания.

Типичные возражения, ситуации и причины их возникновения. Рекомендуемые подходы и техники работы с возражениями.

Заключение сделки: признаки готовности клиента к этому, удачное время и техники приближения и оформления сделки.

Процесс укрепления лояльности клиентов, расширения объемов заказов.

Существует ли предел потребления на рынке В2В? Что обуславливает пределы, а что позволяет их расширить? Роль персональных целей и уровня амбиций контактеров с двух сторон.

Навыки расширения границ сотрудничества. Круг взаимодействия для укрепления лояльности и расширения объемов заказов клиентов, заключения дополнительных сделок. Контроль выполнениня договоренностей: виды и их влияние на развитие лояльности клиентов. Анализ предварительной договоренности (содержания и истории заключения) и планирование дальнейших действий.

Итоги курса и планы саморазвития.

Дополнительная информация

Базис, на котором построен тренинг:

сочетание MSc в маркетинговом менеджменте с 14 годами практики продаж на рынке В2В-услуг и 10 годами практики проведения тренингов по продажам, в т.ч. для тяжмаш-предприятий. 

Задачи, решаемые тренингом:

отключить действие вредных представлений и установок, которые сдерживают свободу общения

улучшить понимание поведения клиента-организации (всей «пирамиды» контактного лица и всего «бюро закупок» на каждом из этапов принятия решения о покупке) и способность налаживать атмосферу взаимопонимания и взаимодействия

развить настойчивость без перекоса в сторону навязчивости

структурировать действия по поиску и привлечению клиентов

структурировать действия по укреплению лояльности существующих клиентов и роста их объемов заказов.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена
Телефон:
(067) 323-34-20 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
тренинг
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».