Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Люблю и умею продавать автомобили

Организатор:
EQ Impact (Икью Импакт)
Продолжительность: 32 часа
Тренеры:
Шаповал Павел Шаповал Павел
Ошеров Сергей Ошеров Сергей
Трусилов Виталий Трусилов Виталий

Целевая аудитория

работники торгового зала автосалонов со стажем до 6 мес.

Цель мероприятия

сформировать целостное и комплексное представление о выбранной профессии, подкрепленное позитивным эмоционированием вокруг нее – основой высокой вовлеченности и осознанности, а потому и результативности, работы.

Программа

Продажа как способ мысли. Мое мировоззрение – мировоззрение продавца!

Понятие клиента и успеха бизнеса. Эволюция роли и стиля продажи с развитием уровней товара и характера конкуренции – как продажа превратилась из «битвы за кошелек» в «игру за лояльность».

Как возникают «клиенты мечты» - отличие комфортного и удовлетворенного состояния. Как клиенты остаются довольны приобретением – модель лояльности клиента, отличие удовлетворенности и лояльности. Роль послепродажной оценки и обратной связи.

Специфика автомобиля как товара. Роль консультации в формировании лояльности и воодушевления клиента. Консультация, как специя в кулинарии – надо точно знать момент, длительность, предмет консультации, чтобы приблизить, а не потерять покупку. Тест-драйв как разновидность консультации.

Специфика салона как места торговли. Роль эмоционального расположения и как им управлять. Влияние совпадения/расхождения социальных стилей продавца и покупателя на первое впечатление и контакт – полезные и вредные представления о том, как устанавливается и развивается контакт между продавцом и покупателем. Что продаем на самом деле – товар или сервис? Если клиент пришел в сопровождении, кого можно обнаружить в сопровождающем лице? Выбор направления опроса и акцентов презентации с учетом всего, что заметили в посетителе.

Что покупают на самом деле. Роль позитивных установок при продаже. 3 «В» продавца и первая продажа – себе. Покупают у успешных - ощущение успеха как следствие удовольствия от работы и удовлетворенности качеством собственной жизни.

Почему и зачем покупают на самом деле – мотивы покупки, социальные стили и результаты ОПЦ-анализа продукта. Специфика покупки автомобиля премиум-класса.

Как покупают на самом деле. Вы-концепция и ЦПО-мышление. «Зеркальность» процессов продажи и покупки – как процесс принятия решения о покупке обуславливает процесс продажи.Когда и зачем предлагать тест-драйв?

Что понимать продавцу, чтобы реже случались безразличие и скептицизм, а возражения приближали и улучшали сделку, а не срывали ее или ухудшали условия.

О чем быть осведомленным продавцу, чтобы происходили повторные покупки/ рекомендации салона друзьям.

Продажа как вид взаимодействия

Руководство, клиенты, продавцы как стороны взаимодействия – интересы и цели взаимодействия. Типичные противоречия и решения, найденные компанией по их решению.

Партнерская беседа и ассертивное поведение в противовес пассивной или агрессивной, пассивно-агрессивной (манипулятивной) манере общения – залог получения сделки.

Автоматически ли посетитель салона становится покупателем? Возможна ли продажа без продажи?

Насколько доверять глазам и ушам? Интерпретировать или строить гипотезы и проверять их с помощью вопросов? Виды и действие вопросов. Секреты построения вопроса, действующего так, как задумал продавец.

Продажа как подготовленное взаимодействие. Оценка существующей клиентской базы. Подходы к классификации клиентов. Составление портрета теплеющего привлекательного потенциального клиента.

Поиск и вовлечение во взаимодействие потенциальных клиентов – сбор информации по ключевым сегментам и конкретным потенциальным клиентам, определение черт тех из них, кто может оказаться не безразличным, обнаружение контактных данных, установление связей с контактными лицами по телефону. Прохождение «секретарского барьера». Управление своим эмоциональным фоном и работа с эмоциями контактного лица – контакт и побуждение к визиту в салон.

Сбор и применение информации о персоналиях в «бюро».

Анализ природы реакций клиента и «зеркальности» своего поведения – что на что повлияло. Подготовка к продолжению продажи в ходе визита потенциального клиента в салон.

Продажа как вид общения

Установление контакта и атмосферы доверия – правила и табу при работе с посетителем автосалона. Невербальная и паравербальная составляющие общения: зоны и уровни общения, жесты, мимика, тональность, скорость и громкость речи в сочетании с социальными стилями. Методы распознания социального стиля, стадии принятия решения и состояния контактного лица - коррекция стиля общения. Особенности общения с неразговорчивыми, настойчивыми, раздраженными, многословными контактными лицами – сохранение баланса «отношения и результат». 

Опрос для выявления скрытых интересов другой стороны и определения параметров сотрудничества. Понятие и виды цепочек вопросов. Эмпатия – улавливание обратной связи и точная интерпретация ее, учет ее при выборе дальнейшего шага.

Активное слушание – смысл и техники, сочетание с опросом.

Презентация и аргументация. Как сочетать презентацию и тест-драйв. Контроль инициативы в разговоре и длительности беседы.

Устранение негативных реакций клиента.

Приближение и заключение сделки, ее оформление – правила и технологии.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена
Телефон:
(067) 323-34-20 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Партнеры сайта
275 тренингов, 50 тренеров, 28 новостей, 8 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».