Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг-практикум

Эффективные продажи новостроя





Цільова аудиторія

Менеджеры по продажам новостроя (квартиры, коттеджи)

Ціль заходу

  • Овладеть техниками работы  по телефону - умение задавать вопросы, презентовать,  приглашать потенциальных покупателей  на просмотр
  • Освоить стратегии сбора информации о потенциальном покупателе,мотивах,возможностях покупателя
  • Овладеть навыками эффективной презентации компании и предложения на рынке недвижимости
  • Освоить техники работы с возражениями
  • Обучить участников технологиям закрытия сделки

Програма

Организация процесса продаж

  • Современные требования к продаже. Что влияет на решение покупателя в сегменте недвижимости
  • Цикличность процесса продажи, разные категории покупателей, этапы работы с покупателем, анализ, контроль
  • 5 уровней влияния в переговорах. 3 закона переговоров.
  • Подготовка к рабочему дню и встречам с покупателями. Техники планирования.
  • Работа с ключевыми преимуществами компании и  объектов недвижимости. Подготовка аргументов. Способы удивить и заинтересовать клиента. Отличия от конкурентов. Имидже компании в сознании потенциальных покупателей. Доверие к фирме, бренду

  Первый телефонный звонок

  • Предварительный разговор с клиентом по телефону. Алгоритм разговора.
  • Создание выигрышного образа. Режимы голосового влияния на собеседника.
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • Краткая презентация, способная заинтересовать покупателя. Кнопки влияния.
  • Результаты телефонного звонка.
  • Ошибки при телефонном звонке и первом разговоре с потенциальным покупателем.

  Навык установления контакта с покупателем

  • Критерии и инструменты установления правильного контакта при продаже. Техники регламента и программирования результата. Развитие навыков правильного считывания информации.
  • Типология клиентов.
  • Освоение модели анализа и прогнозирования поведения собеседника
  • Практика подстройки и различных способов поддержания контакта в ходе общения
  • Упражнения для развития способности чувствовать собеседника

Информация о клиенте – умение задавать вопросы

  • Стадия готовности потенциального покупателя
  • Сознательные  и бессознательные мотивы покупателя. «Образ мечты», который есть у покупателя
  • Второстепенные факторы, которые могут повлиять на решение о покупке
  • Критерии, по которым будет приниматься решение о покупке
  • Готовность к покупке
  • Альтернативы, которые есть у  покупателя
  • Открытые и закрытые вопросы
  • Баланс между «говорить» и «слушать»
  • Кто принимает решение, если покупатели пришли вдвоём или семьёй

Презентация квартиры

  • Современные требования к  интересной презентации
  • Вербальные и невербальные приемы воздействия на собеседника
  • Как и какую информацию покупают? Фильтрация аргументов – уникальность, уместность, оригинальность, использование информации о конкурентах
  • Использование мотивов покупателя и  свойственных ему слов при проведении презентации. Отзеркаливание
  • Считывание эмоциональной реакции покупателя
  • Сигналы готовности к сделке

Работа с возражениями и  сомнениями. Торг по цене.

  • Технология переубеждения собеседника «Точка опоры»
  • Основные навыки эмоциональной компетентности
  • Технология «Психологического айкидо». Практические задания по отработке техники «психологического    айкидо».
  • Универсальная техника обработки возражений «Водоворот»
  • Работа с ценой. Правильное преподнесение информации о цене.
  • Возможность избежать скидки. Аргументация. Альтернативы скидкам. Кредитование

Завершение сделки.

  • Способы  подведения  покупателя к завершению сделки
  • Алгоритм завершения сделки
  • Действия по отношению к покупателю, который ушёл «подумать»

Додаткова інформація

Переговорные поединки

На тренинге, в числе таких форм работы как мини-лекции, интерактивное общение, практические задания и упражнения, используется такая форма работы, как переговорные поединки – это бизнес-симуляции, в которых участники погружаются в реальные рабочие ситуации и вырабатывают эффективные модели поведения на переговорах «под себя».

  Участники поединков получают возможность в течение 10- 20 минут применить  технологии, знания и навыки, полученные на тренинге, путем публичного решения конкретной ситуации с активным оппонентом.

Четкая обратная связь каждому участнику поединков, самооценка себя, как переговорщика

Рекомендации тренера каждому участнику поединков, что нужно улучшить в технологиях ведения переговоров и продажи. 

Море драйва, так как каждый переговорщик нацелен только на победу!!!

По согласованию с Заказчиком может использоваться видеосъемка с последующим обсуждением и анализом

Формат обучения

2 тренинговых дня с 10:00 до  19:00 

Каждый участник получает методические материалы

По окончанию тренинга выдается именной Сертификат о повышении квалификации в данной сфере деятельности

 Актуальность

Какие особенности  тренингов для тех, кто продаёт недвижимость?

  • Традиционные «этапы продаж» здесь не полностью применимы – необходимо учитывать особенности украинского рынка недвижимости.
  • Необходимо работать на результат по 2 показателям: количество людей, пришедших в офис (на объект) и количество людей, оформивших сделку
  • Необходимо учитывать тенденции рынка – недоверие покупателей, желание сберечь деньги в условиях кризиса, желание купить квартиру максимально выгодно. Умение  выделиться на рынке риэлторских агентств , понять мотивы и готовность покупателя, правильно сделать предложение, вовремя перезвонить, уметь назначить встречу, понять , кто потенциальный покупатель, а кто теряет время риэлтора, -  по этим и другим критериям  – вот основные цели в работе риэлтора
  • Также важно то, что покупатель выбирает между рынками вторичной и первичной недвижимости, и грамотное поведение продавца (на всех этапах переговоров) может помочь заинтересованному лицу стать покупателем
  • Необходимо отрабатывать такие навыки, как умение заинтересовать и привлечь (на  этапе телефонного звонка),  понимание мотивов, критериев и возможностей  клиента (на этапе переговоров), системная работа с покупателем, особенно с тем, кто не решился на покупку сразу и ушёл «думать», а значит сравнивать, откладывать покупку до лучших времён – и дальше мониторить рынок
  • Для продавца важно быть не только хорошим коммуникатором, но и экспертом в рынке недвижимости, чтобы свежей информацией и правильными аргументами он мог влиять на доверие и готовность покупателя  к сделке
  • Мы определили наиболее значимые навыки, используемые в процессе работы с покупателями недвижимости,  и разработали методику обучения этим навыкам с помощью авторских разработок, специальных моделей, современных техник, ролевых игр и упражнений.


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]


Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я


Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Нерухомість, будівництво

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.