Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Эффективные продажи новостроя

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам новостроя (квартиры, коттеджи)

Цель мероприятия

  • Овладеть техниками работы  по телефону - умение задавать вопросы, презентовать,  приглашать потенциальных покупателей  на просмотр
  • Освоить стратегии сбора информации о потенциальном покупателе,мотивах,возможностях покупателя
  • Овладеть навыками эффективной презентации компании и предложения на рынке недвижимости
  • Освоить техники работы с возражениями
  • Обучить участников технологиям закрытия сделки

Программа

Организация процесса продаж

  • Современные требования к продаже. Что влияет на решение покупателя в сегменте недвижимости
  • Цикличность процесса продажи, разные категории покупателей, этапы работы с покупателем, анализ, контроль
  • 5 уровней влияния в переговорах. 3 закона переговоров.
  • Подготовка к рабочему дню и встречам с покупателями. Техники планирования.
  • Работа с ключевыми преимуществами компании и  объектов недвижимости. Подготовка аргументов. Способы удивить и заинтересовать клиента. Отличия от конкурентов. Имидже компании в сознании потенциальных покупателей. Доверие к фирме, бренду

  Первый телефонный звонок

  • Предварительный разговор с клиентом по телефону. Алгоритм разговора.
  • Создание выигрышного образа. Режимы голосового влияния на собеседника.
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • Краткая презентация, способная заинтересовать покупателя. Кнопки влияния.
  • Результаты телефонного звонка.
  • Ошибки при телефонном звонке и первом разговоре с потенциальным покупателем.

  Навык установления контакта с покупателем

  • Критерии и инструменты установления правильного контакта при продаже. Техники регламента и программирования результата. Развитие навыков правильного считывания информации.
  • Типология клиентов.
  • Освоение модели анализа и прогнозирования поведения собеседника
  • Практика подстройки и различных способов поддержания контакта в ходе общения
  • Упражнения для развития способности чувствовать собеседника

Информация о клиенте – умение задавать вопросы

  • Стадия готовности потенциального покупателя
  • Сознательные  и бессознательные мотивы покупателя. «Образ мечты», который есть у покупателя
  • Второстепенные факторы, которые могут повлиять на решение о покупке
  • Критерии, по которым будет приниматься решение о покупке
  • Готовность к покупке
  • Альтернативы, которые есть у  покупателя
  • Открытые и закрытые вопросы
  • Баланс между «говорить» и «слушать»
  • Кто принимает решение, если покупатели пришли вдвоём или семьёй

Презентация квартиры

  • Современные требования к  интересной презентации
  • Вербальные и невербальные приемы воздействия на собеседника
  • Как и какую информацию покупают? Фильтрация аргументов – уникальность, уместность, оригинальность, использование информации о конкурентах
  • Использование мотивов покупателя и  свойственных ему слов при проведении презентации. Отзеркаливание
  • Считывание эмоциональной реакции покупателя
  • Сигналы готовности к сделке

Работа с возражениями и  сомнениями. Торг по цене.

  • Технология переубеждения собеседника «Точка опоры»
  • Основные навыки эмоциональной компетентности
  • Технология «Психологического айкидо». Практические задания по отработке техники «психологического    айкидо».
  • Универсальная техника обработки возражений «Водоворот»
  • Работа с ценой. Правильное преподнесение информации о цене.
  • Возможность избежать скидки. Аргументация. Альтернативы скидкам. Кредитование

Завершение сделки.

  • Способы  подведения  покупателя к завершению сделки
  • Алгоритм завершения сделки
  • Действия по отношению к покупателю, который ушёл «подумать»

Дополнительная информация

Переговорные поединки

На тренинге, в числе таких форм работы как мини-лекции, интерактивное общение, практические задания и упражнения, используется такая форма работы, как переговорные поединки – это бизнес-симуляции, в которых участники погружаются в реальные рабочие ситуации и вырабатывают эффективные модели поведения на переговорах «под себя».

  Участники поединков получают возможность в течение 10- 20 минут применить  технологии, знания и навыки, полученные на тренинге, путем публичного решения конкретной ситуации с активным оппонентом.

Четкая обратная связь каждому участнику поединков, самооценка себя, как переговорщика

Рекомендации тренера каждому участнику поединков, что нужно улучшить в технологиях ведения переговоров и продажи. 

Море драйва, так как каждый переговорщик нацелен только на победу!!!

По согласованию с Заказчиком может использоваться видеосъемка с последующим обсуждением и анализом

Формат обучения

2 тренинговых дня с 10:00 до  19:00 

Каждый участник получает методические материалы

По окончанию тренинга выдается именной Сертификат о повышении квалификации в данной сфере деятельности

 Актуальность

Какие особенности  тренингов для тех, кто продаёт недвижимость?

  • Традиционные «этапы продаж» здесь не полностью применимы – необходимо учитывать особенности украинского рынка недвижимости.
  • Необходимо работать на результат по 2 показателям: количество людей, пришедших в офис (на объект) и количество людей, оформивших сделку
  • Необходимо учитывать тенденции рынка – недоверие покупателей, желание сберечь деньги в условиях кризиса, желание купить квартиру максимально выгодно. Умение  выделиться на рынке риэлторских агентств , понять мотивы и готовность покупателя, правильно сделать предложение, вовремя перезвонить, уметь назначить встречу, понять , кто потенциальный покупатель, а кто теряет время риэлтора, -  по этим и другим критериям  – вот основные цели в работе риэлтора
  • Также важно то, что покупатель выбирает между рынками вторичной и первичной недвижимости, и грамотное поведение продавца (на всех этапах переговоров) может помочь заинтересованному лицу стать покупателем
  • Необходимо отрабатывать такие навыки, как умение заинтересовать и привлечь (на  этапе телефонного звонка),  понимание мотивов, критериев и возможностей  клиента (на этапе переговоров), системная работа с покупателем, особенно с тем, кто не решился на покупку сразу и ушёл «думать», а значит сравнивать, откладывать покупку до лучших времён – и дальше мониторить рынок
  • Для продавца важно быть не только хорошим коммуникатором, но и экспертом в рынке недвижимости, чтобы свежей информацией и правильными аргументами он мог влиять на доверие и готовность покупателя  к сделке
  • Мы определили наиболее значимые навыки, используемые в процессе работы с покупателями недвижимости,  и разработали методику обучения этим навыкам с помощью авторских разработок, специальных моделей, современных техник, ролевых игр и упражнений.


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua


Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я


Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04; (067) 504-37-67; (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Недвижимость
Горячие тренинги
семинар
Партнеры сайта
3 тренера, 23 новости, 11 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».