Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Тренинг по продаже недвижимости

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 20 часов
Документ об окончании: сертификат

Целевая аудитория

менеджеры по продажам, риэлторы

Цель мероприятия

  • Определить «утяжелители», которые мешают продажам. Научиться работать с этими сторонами и повысить тем самым личную эффективность в продажах объектов недвижимости.
  •  Формирование ключевых профессиональных методов и технологий продаж недвижимости.
  • Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности

Программа

Психологические характеристики личности  Менеджера по работе с клиентами с учетом специфики  работы

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность в переговорах  с клиентами  (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Идеальный менеджер по работе с клиентами -  кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.

Влияние планирования на результат

  • Алгоритмы работы Менеджера по работе с клиентами;
  • Анализ  конкурентных преимуществ компании и конкретного предложения в сфере недвижимости; сравнение с конкурентами
  • Категоризация клиентов; виды взаимодействия с каждой категорией
  • Ведение клиентской базы. Цикличность в продажах недвижимости (специфика длинных продаж)
  • Планирование дня. Работа в приоритетах. Подведение итогов дня.


Переговоры с клиентом – по телефону и лично

      Подготовка к  переговорам.

  • Структура и основные ступени переговоров с клиентами; Разработка плана переговоров;
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
  • Типичные ошибки при проведении переговоров.

 

      Переговоры по телефону

  • Специфика телефонных переговоров;
  • Алгоритм переговоров;
  • Цель телефонных переговоров;
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
  • Управление голосом.

 

Структура проведения  переговоров с клиентом в офисе.

      Установление Контакта

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

 

      Ведение и управление переговорным процессом

  • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Выявления ведущих мотивов клиента;
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • Презентация новостроя, квартиры. Характеристики/выгоды; эмоциональная составляющая презентации; демонстрация типовой квартиры – что важно и чего делать нельзя;
  • Работа с возражениями: банк аргументов;
  • Разговор о стоимости. Нужность скидок или других уступок
  • Подведение к завершению сделки

 

      Завершение переговоров

  • Как определить,  когда переговоры пора заканчивать;
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  • Результаты переговоров – действия, которые необходимо совершить: сразу; через неделю; через год

Дополнительная информация

Методики работы:

  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
  • После тренинга, через 3-4 недели, программой предусмотрено проведение мастер-класса (2 часа), на котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения; 
  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
  • Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
  •  Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
  •  Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
  •  Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.


Дополнительно:

в стоимость тренинга входит  -

  • предтренинговая работа (сбор информации о специфике работы заказчика, мониторинг конкурентов, диагностика работы менеджеров путём тайных звонков по телефону; при желании - анкетирование и тестирование участников;
  • послетренинговая работа - обратная связь руководителю по людям; по системе работы; рекомендации по дальнейшему развитию
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04; (067) 504-37-67; (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Недвижимость
Горячие тренинги
семинар
Партнеры сайта
89 тренингов, 53 тренера, 22 новости, 35 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».