Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Переговоры с сетями: бои без правил

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 8000 грн
скидки при предоплате
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр
Дата и место проведения:
13.12.16 - 14.12.16, начало в 10:00
Киев, ул. Владимирская 49а

Целевая аудитория

Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.

Цель мероприятия

Обучить участников стратегическим и тактическим приемам и методам ведения переговоров с  учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.

Программа

Часть 1. Подготовка к переговорам с закупщиком розничной сети

Введение. Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями

Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?

Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком

Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам

Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках продукции

Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью

Классификация розничных сетей и их приоритеты. Ассортиментная и ценовая политика сети

Модуль 1. Подготовка к переговорам:

Планирование и подготовка к переговорам с категорийным менеджером сети

Постановка цели переговоров и определение условий их достижения

SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями

Планирование переговоров с закупщиком розничной сети:

  • Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью
  • Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей
  • Планирование переговоров с «большой» сетью

Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров

Общие установки и ориентация на результат переговоров

Формирование образа успешного  переговорщика – поставщика. Составление портрета «идеального переговорщика»

«Человеческий фактор» переговоров

Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах

Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях

Часть 2. Проведение переговоров о поставках

Модуль 3. Управление переговорами о поставках в розничной сети:

Определение своей позиции на переговорах:

  • Позиция сотрудничества
  • Позиция торга
  • Позиция мягкой конфронтации
  • Позиция давления

Торг или переговоры о цене:

  • Программа-минимум и программа-максимум
  • Игра на интересах сторон
  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках:

  • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.)  
  • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
  • Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению

Определение ролей участников команды переговоров

12 «жестких» правил ведения переговоров, которым обучают категорийных менеджеров сетей

Модуль 4. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках

Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)

Тактика уловок. Уменьшение её эффективности

Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)

Средства перехвата влияния в переговорах

Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы

Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)

Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Модуль 5. Завершение переговоров

Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях

Контроль выполнения соглашения

Модуль 6. Основные технологии работы с розничными сетями

Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами:

  • Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика
  • Ценовой шантаж и манипуляции
  • Инструменты отстаивания цены поставщика

Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:

  • Технология эффективного управления задолженностью розничной сети
  • Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования
  • Переговоры о возврате долга

Техники переговоров о цене

Модуль 7. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети

7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью

Авторский 11-шаговый алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть) 

Подготовка и проведение договорной кампании.

Снижение издержек, доступными методами. Возможности удаления «кабальных» условий

Достижение компромисса - победа или поражение. Математика выгодного компромисса

Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью


Часть 3. Практика ведения переговоров о поставках

Модуль 8. «Золотая коллекция» практических приемов  ведения переговоров с закупщиками

  1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.
  2. Как избежать «сказочной сделки»
  3. Почему жалоба не может быть предметом переговоров
  4. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
  5. Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»
  6. Миф о добровольных уступках
  7. Как сбивать цену, и как этому противостоять
  8. Как стать более решительным в переговорах
  9. Как заставить считаться с вашим предложением
  10. Как справиться с тяжелым оппонентом
  11. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию

Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов


Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке



Дополнительная информация

Организационные вопросы тренинга, скидки по предоплате и пр. - смотрите на нашем сайте -  здесь


Сети зарабатывают на:

  1. На наценке – чем больше скидку сеть выбьет у поставщика, тем больше она заработает. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по цене!
  2. На маркетинговом бюджете – чем больше вы потратите на продвижение своего товара в сети, тем больше покупателей придет в сеть и тем больше заработок сети. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по сумме маркетингового бюджета!
  3. На бонусах и допплатежах – чем больше поставщик заплатит сети, тем больше станет ее прибыль. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по бонусам!
  4. И, наконец-то, на отсроченых платежах. За счет безпроцентных «товарных кредитов» поставщиков финансируются оборотные средства сетей, строятся новые здания, выплачиваются бонусы закупщикам и их руководству. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по сумме и длительности товарного кредита!

Если отношения с вами – это фундамент, на котором стоят все сети, они будут экономить время и деньги на подготовке к переговорам с вами!? Они готовятся к переговорам чуть ли не каждый день. Это подготовка к военным действиям силами регулярной армии с лучшими на рынке труда наемниками во главе.

Их суперподготовка к переговорам – основная причина того, что вас «отжимают». И подготовка эта многогранная и очень сложная. От экономического анализа до мега-тренингов с обращением к самым черным переговорным технологиям.

Вот Вы, представитель пусть и не самой простой компании, готовитесь к переговорам с сетями? Вам со многими сетями сотрудничать? А они проводят переговоры с сотнями поставщиков и вкладывают в переговоры уйму ресурсов. И по полной программе их окупают.

У нас опыт работы с сетями уже более 16-ти лет. Мы готовим переговорщиков уже много лет и знаем, что у сетей есть свои слабые места. Часто слабость является обратной стороной их силы и слабость есть везде, где есть алгоритмы и правила. Плюс к этому добавьте, что сети нуждаются в вашем предложении не менее вашего. И они тоже не могут не договориться.

Приглашаем на тренинг «Переговоры с сетевым ритейлом: Бои без правил» - специально подготовленный тренинг для тех, кому предстоит сражение с лучшими и самыми опытными воинами переговорного фронта.

Запомните – готовиться надо, ибо подготовленному преговорщику сеть может пойти на уступки – это лишь часть их дохода, а для Вас это вопрос жизни всего бизнесаоно того стоит.



Почему стоит посетить именно этот тренинг?

Технологии проверены практикой – тренер возглавлял и консультировал компании, которые входили и работали во всех сетях Украины и в ряде сетей России с 1996 года (в частности дистрибуция продукции: Gala, Evyap, СК Джонсон, Gillette, Unilever, Colgate, Rekitt Benciser, Cussons, Nivea, Henkel, Glaxo SmithKline в Центральном и Западном регионах Украины,кетчупы, майонезы, соки, консервация компании «Балтимор», Россия и многое другое)

  1. Это не просто технологии. Это контртехнологии. Т.е. мы понимаем, как тренируются ОНИ и действуем по составленным антиалгоритмам.
  2. В рамках тренинга мы работаем не только над переговорной практикой – мы работаем над комплексной концепцией выгодной работы с сетями. Поставки в сети обязаны приносить прибыль поставщику!
  3. Этот тренинг в корпоративном формате (когда только работники одной компании заказывают участие в нем) каждый год заказывается рядом дистрибуторов – они видят в этом смысл.

Почему столько стоит и как окупается?

Цена посещения открытого мероприятия – порядка 500 УЕ. Объемы поставок в сеть редко считаются суммами меньше миллиона гривен в год – Вам всего лишь надо получить в результате переговоров «по-новому» на 0,5% выгодней контракт с одной сетью, и Вы уже окупили посещение на одном миллионе оборота, все что свыше этого – Ваша чистая прибыль! Если обороты измеряются в десятках миллионов и у Вас группа переговорщиков – то корпоративный тренинг окупается с лихвой в результате одних переговоров «по-новому» с одной значимой сетью.



Почему именно этот тренер?

  1. Реальные достижения в практической работе в этой сфере
  2. 17 лет опыта в FMCG секторе с 1995 года, опыт работы с сетями с 1996 года
  3. Программа совершенствуется и проверяется практикой в течение ряда лет
  4. Постоянные повторные заказы корпоративов («прокачка» перед годовыми раундами переговоров)
  5. Целая куча регалий для принятия решения – и отзывы крупнейших компаний, и всевозможные дипломы, и достойный список занимаемых должностей - все правда
  6. Вы можете задать один-два вопроса тренеру в телефонном режиме для того, чтобы удостовериться в его высоком уровне и понимании вопроса.


Результат обучения (тезисы программы)

Посетив тренинг, менеджеры по работе с сетями получат ответы на вопросы:

  • Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
  • Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
  • Как готовиться к успешным переговорам с сетевыми клиентами?
  • Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»?
  • Как защитить свои интересы при заключении договоров?
  • Как повысить рентабельность и сократить издержки при работе с розничными сетями?
  • Какие приемы использовать для ведения переговоров об условиях поставок, дебиторской задолженности, качестве представленности и маркетинговой активности при сотрудничестве с сетью?
  • Как использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров?
  • Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?
  • Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
  • Как перехватывать и удерживать инициативу в переговорах?
  • Как противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика сети?
  • Как результативно применять технику аргументации для убеждения оппонента?
  • Как грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом?

Во время обучения участники смогут поставить и решить свои бизнес-ситуации. Каждый участник обучения получит материалы, которых нет в открытом доступе.

Финансовые гарантии

Если вы не опоздали, не провели большую часть тренинга на телефоне вне зала, и вы нашли существенные несоответствия тому, что написано выше, вы имеете право требовать возврата уплаченных денег в размере оплаты. Если вы опасаетесь, что возможно придется воспользоваться этой гарантией, уточните у тренера процедуру заранее.


Внимание!

Возможен корпоративный формат проведения тренинга, когда тренер работает на вашей территории и только с вашими сотрудниками. Тогда рассматриваются в кейсах ваши проблемы в переговорах сетями и находятся пути их решения. Перед этим проводится установочная сессия, во время которой вы формируете свои задачи.

Если вы планируете проведение корпоративного обучения, вы можете наблюдать открытое мероприятие 0,5 дня бесплатно, или 0,6 стоимости вашего участия потом будут вычтены из стоимости корпоративного мероприятия.


Автор и ведущий тренинга:

Александр Пронишин – партнер-управляющий консалтинговой компании. Успешный 20 летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.

Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург,Германия).

Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx  предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.

Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент.

Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).

Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.

Победитель конкурса «Лучший автор 2009 года», «Лучший автор 2010 года» международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru.



Организационные вопросы тренинга, скидки по предоплате и пр. - смотрите на нашем сайте -  здесь


Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
мастер-класс
тренинг
Я-менеджмент (экспресс-тренинг по управлению и лидерству),
Студия тренингов Сергея Стеценко, 800 грн
Партнеры сайта
4 тренера, 20 новостей, 9 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».