Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Выравнивание маркетинга и продаж в В2В

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 17 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Юрчак Александр Юрчак Александр

Целевая аудитория

  • Коммерческие менеджеры.
  • Продуктовые маркетинг менеджеры.
  • Менеджеры по Марком (маркетинговым коммуникациям).
  • Менеджеры по развитию бизнеса.
  • Руководители подразделений маркетинга и продаж.

Цель мероприятия

Улучшение знаний, компетенций и мотивации

  • Рост (улучшение) знаний и понимания по основным вопросам тренинга
  • Значительное улучшение мотивации для проф. роста и развития
  • Развернутые ответы на свои вопросы

Программа

Контекст тренинга

Маркетинг и продажи имеют множество проблем взаимодействия. Причинами тому могут быть разный фокус и ориентация во времени, разное понимание целей, разные языки…

В главной области пересечения – генерации спроса и «лидов» (потенциальных клиентов) мы наблюдаем в Украине и СНГ следующие основные проблемы:

  • маркетинг не может обеспечить качественное сопровождение процессов продаж – от подготовки необходимых средств до результатов продвижения,
  • маркетинг не может демонстрировать результаты своей деятельности (не отвечает за генерацию так называемых «лидов» - потенциальных клиентов). Частный случай, где маркетинг все же пытается демонстрировать результаты кампаний -  «лиды» низкого качества.
  • В свою очередь, продажи практически не дают обратную связь в маркетинг по клиентам, состоянию рынков и отраслей, усложняя, таким образом, задачи маркетинга.

Тренинг направлен на устранение этих или близких им проблем.

Тип тренинга

Как правило, - корпоративный. До начала тренинга, проводится опрос всех участников + уточнение ожиданий и видения проблем от Генерального директора и Директора по маркетингу. После этого утверждается окончательная программа. В программу включаются кейсы и примеры из опыта компании.

Готовый инструментарийдля развития и использования в своей проф. области (шаблоны в формате хлс, готовые примеры…)

Рабочие пособия по тренингу:сборник основных  материалов тренинга, включая кейсы, упражнения, примеры, справочную информацию.

Отчеты и рекомендации: согласно опросам до и после тренинга, проведению упражнений на тренинге формируется отчет с финальными рекомендациями по улучшению взаимодействия между маркетингом и продажами в организации.

Программа тренинга

1-ый день: 9:00  - 18:00

1. Введение - Современные В2В маркетинг и продажи В2В 

  • Продажи в В2В, отличия от В2С, основные модели продаж
  • Активные продажи. Консультативные продажи. Методика SPIN-продаж
  • Схема принятия решений крупными клиентами
  • Воронка продаж. Планирование продаж.
  • Продажи vs Маркетинг. Выравнивание – введение.

 Упражнения и групповая работа: схема принятия решений / планирование продаж по воронке

 

2. Организация бизнес-процессов продаж, распределение функций между маркетингом и продажами в основных процессах

  • Что такое процессный подход, преимущества
  • 4 основных процесса продаж Генерация лидов
  • Управление лидами
  • Продажа
  • Развитие отношений и сервиса после продаж

  • Матрица ответственности, как простейший инструмент координации

 Групповые упражнения: матрица ответственности по основным бизнес-процессам


3. Роли и функции маркетинга в организации: определение зон ответственности

  • Роли маркетинга в организации: Продуктовый менеджмент, Марком (маркетинговые коммуникации), Аналитика.
  • Роли и функции  Продуктового менеджмента. Зоны ответственности ПМ - ПММ
  • Разделение функций между Марком и Продуктовым маркетингом.

Групповые упражнения: определение приоритетов и задач по развитию наиболее узких мест в Продуктовом маркетинге.

 

2-ой день: 9:00  - 17:00 

4. Предложение ценности Продукта

  • Уникальное предложение ценности (УЦП) продукта
  • Пирамида УЦП
  • Синхронизация с аргументами Продаж и Марком

Групповое упражнение: пирамида УПЦ для Продукта Х


5. Продвижение на рынке: координация между маркетингом и продажами в кампаниях 

  • Средства и тактики продвижения
  • Наиболее эффективные тактики продвижения в В2В
  • Инструменты продаж – внутренние и внешние
  • Интегрированные кампании
  • Задачи по координации в продвижении продукта

Групповое упражнение: оценка средств продвижения компании, определение приоритетов для нужд продаж.


6. Взаимодействие в организации: как повысить эффективность работы

  • Определение KPI маркетинга и продаж
  • Внутренние коммуникации
  • Выравнивание с продажами – вся методика
  • Представление инструментария для маркетинга и продаж

Групповое упражнение: программа развития - основные  приоритеты

Программа охватывает множество практических упражнений и кейсов.            


Количество людей в группе: до 14 чел

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Маркетинг, реклама, PR, брендинг, Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
семинар
тренинг
семінар-практикум
ІІ Всеукраїнський з’їзд кадровиків — 2017,
Професійні видання, 380 грн
семінар-практикум
воркшоп
Ключевые факторы успешности бизнеса,
Международный институт бизнеса, 200 грн
семинар
Партнеры сайта
84 тренинга, 22 тренера, 166 новостей, 14 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».