Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Выравнивание маркетинга и продаж в В2В

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 17 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Юрчак Александр Юрчак Александр

Целевая аудитория

  • Коммерческие менеджеры.
  • Продуктовые маркетинг менеджеры.
  • Менеджеры по Марком (маркетинговым коммуникациям).
  • Менеджеры по развитию бизнеса.
  • Руководители подразделений маркетинга и продаж.

Цель мероприятия

Улучшение знаний, компетенций и мотивации

  • Рост (улучшение) знаний и понимания по основным вопросам тренинга
  • Значительное улучшение мотивации для проф. роста и развития
  • Развернутые ответы на свои вопросы

Программа

Контекст тренинга

Маркетинг и продажи имеют множество проблем взаимодействия. Причинами тому могут быть разный фокус и ориентация во времени, разное понимание целей, разные языки…

В главной области пересечения – генерации спроса и «лидов» (потенциальных клиентов) мы наблюдаем в Украине и СНГ следующие основные проблемы:

  • маркетинг не может обеспечить качественное сопровождение процессов продаж – от подготовки необходимых средств до результатов продвижения,
  • маркетинг не может демонстрировать результаты своей деятельности (не отвечает за генерацию так называемых «лидов» - потенциальных клиентов). Частный случай, где маркетинг все же пытается демонстрировать результаты кампаний -  «лиды» низкого качества.
  • В свою очередь, продажи практически не дают обратную связь в маркетинг по клиентам, состоянию рынков и отраслей, усложняя, таким образом, задачи маркетинга.

Тренинг направлен на устранение этих или близких им проблем.

Тип тренинга

Как правило, - корпоративный. До начала тренинга, проводится опрос всех участников + уточнение ожиданий и видения проблем от Генерального директора и Директора по маркетингу. После этого утверждается окончательная программа. В программу включаются кейсы и примеры из опыта компании.

Готовый инструментарийдля развития и использования в своей проф. области (шаблоны в формате хлс, готовые примеры…)

Рабочие пособия по тренингу:сборник основных  материалов тренинга, включая кейсы, упражнения, примеры, справочную информацию.

Отчеты и рекомендации: согласно опросам до и после тренинга, проведению упражнений на тренинге формируется отчет с финальными рекомендациями по улучшению взаимодействия между маркетингом и продажами в организации.

Программа тренинга

1-ый день: 9:00  - 18:00

1. Введение - Современные В2В маркетинг и продажи В2В 

  • Продажи в В2В, отличия от В2С, основные модели продаж
  • Активные продажи. Консультативные продажи. Методика SPIN-продаж
  • Схема принятия решений крупными клиентами
  • Воронка продаж. Планирование продаж.
  • Продажи vs Маркетинг. Выравнивание – введение.

 Упражнения и групповая работа: схема принятия решений / планирование продаж по воронке

 

2. Организация бизнес-процессов продаж, распределение функций между маркетингом и продажами в основных процессах

  • Что такое процессный подход, преимущества
  • 4 основных процесса продаж Генерация лидов
  • Управление лидами
  • Продажа
  • Развитие отношений и сервиса после продаж

  • Матрица ответственности, как простейший инструмент координации

 Групповые упражнения: матрица ответственности по основным бизнес-процессам


3. Роли и функции маркетинга в организации: определение зон ответственности

  • Роли маркетинга в организации: Продуктовый менеджмент, Марком (маркетинговые коммуникации), Аналитика.
  • Роли и функции  Продуктового менеджмента. Зоны ответственности ПМ - ПММ
  • Разделение функций между Марком и Продуктовым маркетингом.

Групповые упражнения: определение приоритетов и задач по развитию наиболее узких мест в Продуктовом маркетинге.

 

2-ой день: 9:00  - 17:00 

4. Предложение ценности Продукта

  • Уникальное предложение ценности (УЦП) продукта
  • Пирамида УЦП
  • Синхронизация с аргументами Продаж и Марком

Групповое упражнение: пирамида УПЦ для Продукта Х


5. Продвижение на рынке: координация между маркетингом и продажами в кампаниях 

  • Средства и тактики продвижения
  • Наиболее эффективные тактики продвижения в В2В
  • Инструменты продаж – внутренние и внешние
  • Интегрированные кампании
  • Задачи по координации в продвижении продукта

Групповое упражнение: оценка средств продвижения компании, определение приоритетов для нужд продаж.


6. Взаимодействие в организации: как повысить эффективность работы

  • Определение KPI маркетинга и продаж
  • Внутренние коммуникации
  • Выравнивание с продажами – вся методика
  • Представление инструментария для маркетинга и продаж

Групповое упражнение: программа развития - основные  приоритеты

Программа охватывает множество практических упражнений и кейсов.            


Количество людей в группе: до 14 чел

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Маркетинг, реклама, PR, брендинг, Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Я-менеджмент (экспресс-тренинг по управлению и лидерству),
Студия тренингов Сергея Стеценко, 800 грн
форум
тренинг
Маркетинговые исследования с SPSS,
Пугачева Елена, ЧП, 6000 грн
Партнеры сайта
1 тренинг, 4 тренера, 18 новостей, 7 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».