Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Продажи без возражений. Стратегия и тактика Spin-продаж

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 4000 грн
4000-8000 грн ( в зависимости от срока оплаты)
Дата и место проведения:
21.09.17 - 22.09.17, начало в 10:00
Киев, ул. Игоревская 1/8

Целевая аудитория

Руководители и специалисты отделов продаж, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.

Цель мероприятия

  • Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов
  • Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
  • Освоить методику СПИН-продаж, которая позволяет на качественном уровне:
  1. Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
  2. Развивать скрытые потребности своих клиентов.
  3. Эффективно работать с возражениями и ценой

Программа

СПИН-технология - уникальный метод продаж, его применение позволит продавать много, дорого и избавить от большинства типичных возражений.

Тренинги Александра Пронишина - это тренинги ВИП-уровня, дающие максимальный результат. Как правило, стоимость тренинга окупается уже в первый месяц после его прохождения.


Блок I. Управление продажамина рынке В2В

Темы блока:

Управлениедеятельностью менеджера В2В продаж

Показатели эффективностиработы (KPI) менеджера корпоративных продаж

Отличительныеособенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж

Постановка последовательныхцелей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART

Планированиепродаж и «Воронка продаж»

Активный поискклиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы

АВС – анализбазы клиентов по доходности и прибыльности

Правиласоставления коммерческих предложений клиентам

Кейсы и практические задания по каждому модулю.


Блок IІ. Технологии корпоративных продаж по методу SPIN

Темы блока:

Стратегия итактика успешных продаж на рынке услуг В2В

Этапы принятиярешения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятиярешения о покупке

Предварительнаяинформация о клиенте и подготовка к переговорам

Установленияконтакта с клиентами

  • Начало встречи – типовой и альтернативный подход
  • Продажа в результате неоднократных встреч
  • Стратегияпереговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"
  • Потребности покупателяв продажах услуг В2В
  • Скрытые и явные потребности, развитие потребностей

Техники развитияпотребностей через определение проблем

Технология SPIN

Стратегияпереговоров на стадии "Оценка вариантов"

Критериипринятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента

Технологияпродажи выгод при продаже услуг В2В

  • Демонстрация возможностей - Характеристики,Преимущества и Выгоды в продажах
  • Уравнение ценности и успех в продажах
  • Продажа выгод комплексных решений
  • Стратегияпереговоров на этапе "Разрешение сомнений"
  • Работа свозражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В
  • Природа возникновения возражений. Источникивозражений, причины возражений в продажах
  • Набор необходимых знаний для успешного преодолениявозражений
  • Идеология работы с возражениями и сомнениямиклиентов в продажах
  • Виды возражений. Реакция на возражения
  • 8 основных методов преодоления возражений. Техникаизвлечения корня
  • Снижение количества возражений с помощьюнаправляющих вопросов
  • Управление возражениями против преодолениявозражений
  • Примеры возражений и варианты ответов при продажеуслуг В2В
  • Технологиизавершения сделки. Сигналы о готовности к покупке
  • Понятие прогресса в переговорах о продажах.Частичные решения. Эффективное завершение встречи
  • Завершение встречи – получение обязательств
  • Типы сигналов о готовности к сделке, как правильнона них реагировать
  • 4+4 способа получить обязательства клиента
  • Альтернативная технология закрытия продажи

Кейсы и практические задания по каждому модулю.


Блок III. Технологии переговоров в продажах

Темы блока:

Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца

Манипуляции впереговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:

  • Преднамеренный обман (фальшивыефакты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
  • Психологическая война (созданиестрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хорошийпарень»)
  • Тактика позиционного давления (отказот переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора,рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Особенности ведения переговоров о цене товара или услуги

Кейсы и практические задания.


БЛОК IV. ТЕХНОЛОГИИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ 
Темы блока: 
Подготовка звонка. Установление контакта по телефону 
Значимость вербальных факторов при общении по телефону 
Технология и этапы «холодных» звонков 
Как превратить секретаря клиента в вашего союзника 
Образец конспекта успешного «холодного» звонка 
Кейсы и практические задания. 


Увидеть программу тренинга подробно Вы можете, перейдя по ссылке


Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua



Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Дополнительная информация

Увидеть информацию о скидках и услових участия можно здесь


Метод ведения тренинга:

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивноговзаимодействия ведущего и участников. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во времяпрактических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильностьприменения изученных методов, подходов и технологий  с последующим анализом результатов. В ходеобучения проводятся деловые игры с видеозаписью для практической отработкиизученных приемов личных продаж и деловых коммуникаций. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала впрограмму включено большое количество примеров и практических заданийоснованных на практике работы с клиентами Заказчика.

Распределениевремени в структуре тренинга (формула эффективности):

40% – теоретический материал

40% – практические упражнения, «мозговые штурмы»,обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей натему тренинга

20% – работа участников в ходе деловой игры.

     Обратите внимание! При корпоративном формате обучения тренинг адаптируется под требованиякомпании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работыменеджеров по продажам с клиентами компании. Составной частью корпоративноготренинга  является предварительная диагностика навыков  участников наоснове бесед с тренером и заполненных анкет.

Могут ли быть продажи без возражений?! Как правильно продавать дорогостоящие продуктыи комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы,работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в большихпродажах? Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиентыв процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия долженпредпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивался каждый sales-менеджерна пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж и приходит к пониманиютого, что продавать «по-старому» уже не получается.

Продавцы, в классическом понимании этой профессии, больше не нужны! Покупатель сам легко находит винтернете всю необходимую информацию о товаре. Сегодня клиенты, при желании«отшить» незадачливого продавца, могут позволить себе сказать так: «Я знаю овашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бытратить свое драгоценное время на вас?». Большинство продавцов в ответ на это,стремясь заинтересовать клиента, снижаютцену – и … совершают большуюошибку!!!

В новых условияхвыигрывают те продавцы, которые сумеют найти и предложить покупателю вместе спродуктом некую значимую выгоду, о которой тот до общения с продавцом даже неподозревал или не задумывался.

В конечном счете, клиентхочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно дляпоставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность,формирование которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!

В конечном счете, клиентхочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно дляпоставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность,формирование которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!

В условиях современного конкурентного рынказнание и применение менеджерами эффективных методов и инструментов продажстановится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешноговзаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров,услуг и комплексных решений на рынке В2В.

Тренинг «Продажи безвозражений! Стратегия и тактика SPIN-продаж» уникален своей максимальной практической направленностью,по итогу обучении участники получают инструменты продаж, которые смогут сразуже применить в своей бизнес-практике.  Втренинге обобщены результаты последних наработок в области «больших» продаж, атакже даны практически проверенные модели успешного применения уникальнойтехнологии SPIN в сложных условиях украинскогобизнеса.


Программа тренинга дает ответ наосновной вопрос всех продавцов - вопрос о том, как продавать больше и лучшесегодня, когда дешевле не значит лучше!


По данной теме уавтора курса в корпоративном формате прошли обучение сотрудники следующихкомпаний:

1. Обучение региональных менеджеров по продажам компании «Аристон Термо Украина» (группаМерлони, Италия), июнь 2013 года.

2. Обучение менеджеров по продажам компании «Бейо Украина» (представительство вУкраине крупнейшего в Европе поставщика сортовых семян и гибридов), ноябрь 2012года.

3. Обучение в рамках проекта «Технология SPIN в госпитальных продажах» менеджеров госпитальныхпродаж лидирующих фармацевтических компаний: «NovoNordisk Украина», «Новартис Фарма Сервисез АГ», «Фармак»,«ИНТЕРДЕЗ», апрель 2010 – июнь 2012

4. Обучение менеджеров по продажам 6-и филиалов компании «Софит Люкс» (лидирующий поставщикэлектро-технической и свето-технической продукции, июнь 2012 года.

5. Обучение менеджеров объектных продаж 4-х филиаловкомпании «Юг-Восток-Лифт» - «UVL lift company», курс обучения с июня 2011 по сентябрь 2012 г.

6.Обучение менеджеров по продажам компании «Ювента Групп» (оборудование длябассейнов, водоподготовки и канализации), январь 2012 года.

7. Обучение менеджеров по продажам компании «Лафарж Гипс Украина», курс обучения ссентября 2010 по декабрь 2011 года.

8. Обучение менеджеров департамента продаж ОАО «Рубежанский картонно-тарный комбинат»(лидер картонно-тарного рынка Украины), март 2010 г.

9. Обучение менеджеров отдела продаж компании «Коника-Минолта Украина», сентябрь 2008г.

10.  Обучение менеджеров объектных продаж компании «Хенкель Баутехник Украина» (крупнейшийпроизводитель строительных материалов в Украине), сентябрь 2010 г.

11.  Обучение менеджеров по продажам компании «Никерсон Цваан Украина», сентябрь 2008года.

12.  Обучение менеджеров корпоративных продаж в процессевывода на рынок новой торговой марки сухих строительных смесей ТМ «SILTEC» (ПСГ им. С.Ковальской),консалтинговый и обучающий проект 2007 – 2008 год.

13.  Обучение менеджеров 3-х отделов продаж заводателекоммуникационного оборудования ЗАО«Телекарт Прибор», г. Одесса, июль 2007 г.

14.  Обучение менеджеров по продажам компании «WKRET MET Украина» (дистрибутор крепежных изделий, консалтинговый и тренинговыйпроект 2008 год).

15.  Обучение менеджеров по продажам компании «УкрФарба» (дистрибутор лакокрасочныхматериалов, консалтинговые и тренинговые проекты 2007 год и 2009 год).

16.   Обучениеменеджеров по продажам ЗАО «Лакма»(производитель ЛКМ, консалтинговый и тренинговый проект 2006 год).


Автор и ведущий тренинга

Самый практичный бизнес–тренер и консультант в Украине. Бизнес-практика с октября1992 года Александр Пронишин

Специализация управленческогоконсультирования, семинаров и тренингов:

  • стратегическийменеджмент BSC-KPI,  регулярныйменеджмент и процессный подход
  • системныерешения в области управления продажами,
  • финансы длясобственников и ТОП-менеджеров,
  • технологиипродаж и переговоров.

Успешный 20-летний опыт  рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий,бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний вразличных сферах бизнеса.

Опыт работы в бизнесе:

  • КК «Агентство Бизнес Решений» –управляющий партнер
  • Холдинг «Балтимор» (Россия) -генеральный директор представительства в Украине
  • ЗАО «Винницабытхим»(«НевскаяКосметика») - директор по маркетингу и продажам
  • ТПК «Ольвия» («Ольвия Бета») -директоргруппы компаний, совладелец
  • ДАБ «Видергебурт» – директордепартамента инвестиций
  • Фондовое агентство «ЮНИКОМ Плюс» –директор, собственник

Сертифицированный специалист по программеобучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (РеджиоЭмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген,Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнесапо методу Logical Frame Work Approach,диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия).Сертифицирован Агентством Развитияпредпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование». Бoлeе 700 выпoлнeнных конcалтинговых итренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления иоптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.

Автоp обучающих программ (25 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа,финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами,бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж ипереговоров.

Автор многочисленных публикаций вжурналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев),«Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский домГребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента»(Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).

Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.

Победитель конкурса «Лучший автор 2009 года», «Лучшийавтор 2010 года» международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru.

Постоянный спикер конференций «B2B Master», «DistributionMaster» и других деловых встреч.

Увидеть информацию о скидках и услових участия можно здесь


Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке


Все открытые тренинги по продажам  можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
семинар
ТОП-5 бизнес стратегий Тони Роббинса,
Good will, агентство образовательных путешествий
тренинг
НЛП - практик,
Украинский институт НЛП Виктора Панченко, 2400 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».