Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Все возможное и невозможное для результативных переговоров

Организатор:
Продолжительность: 24 часа
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Стеценко Сергей Владимирович Стеценко Сергей Владимирович

Целевая аудитория

Сотрудники, которые ведут переговоры с клиентами.

Цель мероприятия

Научиться вести переговоры уверенно, динамично, ощущать свое преимущество и добиваться желаемого результата.

Программа

I. Переговоры  – базовые знания

  • Что такое переговоры. В чем различие терминов «продажи», «переговоры», «общение», «дебаты» и т.д.
  • Какие существуют виды переговоров
  • Стратегии и тактики переговоров
  • Составные части переговоров: содержание, вербальная, невербальная и эмоциональная составляющие.

 II. Личность переговорщика

  • Оценка собственных сильных и слабых сторон
  • Составление личной ментальной карты коммуникатора

 III. Типология клиентов – кто есть кто в переговорах

  • Основные типы людей и особенности стилей их поведения
  • Рекомендации по работе с различными типами людей
  • Возрастные, социальные и статусные особенности при переговорах

 IV. Технология и этапы проведения переговоров

1. Подготовка и организация – создание благоприятных условий для проведения переговоров:

  • Сбор информации, возможные источники получения информации
  • SWOT-анализ, что это и для чего его стоит проводить при подготовке к переговорам
  • Постановка целей переговоров – чего мы хотим добиться в результате
  • Зона пересечения интересов с клиентом (стратегия «осей»)‏. EDO - анализ

2.   Установление и поддержание контакта – формирование собственного положительного имиджа:

  • Приветствие
  • Техника «3 +»
  • Раппорт – что это такое и как используется на практике
  • Чего следует избегать в вводной части переговоров

3.   Оценка ситуации. Выявление потребности.

  • Техники активного слушания – как научиться слышать собеседника
  • Барьеры общения или Почему мы не слышим собеседника
  • Основные правила задавания вопросов

4.   Презентация продукта/услуги

  • Из чего состоит структура презентации
  • Формула эффективной презентации (техника ХПВ и СПИН)
  • Основные правила и методы аргументации

5. Преодоление возражений партнера

  • Природа возникновения возражений – почему люди с нами спорят
  • Типы возражений и их особенности
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Работа с разногласиями

6.   Завершение переговоров

  • Сигналы готовности. Как не упустить сделку!
  • Алгоритм завершения переговоров
  • Для чего нужен и как составить протокол переговоров
  • Как заканчивать переговоры, если результат не в нашу пользу

7.   Анализ проведенных переговоров – проведение работы над ошибками

 V. Телефонные  переговоры 

  1. Чем  телефонные переговоры отличаются от обычных
  2. Основные (и незыблемые!) правила проведения телефонных переговоров
  3. Особенности телефонного делового этикета

 VI. Основы риторики и ораторского искусства

1.   Композиция речи

  • Как правильно строить свое высказывание/речь
  • Как усилить свою речь (добавить ей образности и убедительности)
  • Технология подготовки переговорных «экспромтов»

2.   Эффективное использование голосовых возможностей

  • Характеристики голоса – сила, громкость, высота
  • Скорость речи, паузы
  • Дикция

3.   Основные приемы в «речевом поединке»

4.   Дополнительные «опции», приносящие успех в переговорах – юмор, находчивость и т.д.

 VII. Основы невербального общения

1.   Основные невербальные сигналы

  • Взгляд, жесты, мимика, поза, дистанция собеседников

2.   Как «расшифровать» поведение собеседника

3.   Как сформировать собственный невербальный имидж, чтобы собеседник видел то, что нам нужно, а не наши  истинные эмоции и мысли

4.   Основные мотивы поведения человека и способы их распознавания

5.   Основы делового этикета

  • Внешний вид
  • Стандарты поведения

 VIII. Эмоциональная составляющая переговоров

  1. Тренировка уверенности в себе
  2. Как побороть волнение перед переговорами или во время переговоров
  3. Как настроить себя на сложные переговоры
  4. Как вести себя в разной переговорной атмосфере, в т.ч.
  • Безразличия
  • Повышенной эмоциональности
  • Скептицизма

 IX. Манипуляции

  1. Диагностика поведения собеседника и его позиции
  2. Противостояние влиянию (рефрейминг)
  3. Манипуляционные уловки и ловушки – как разгадать их применение собеседником и как ими пользоваться самому
  4. Как противостоять агрессии

 X. Ситуационный подход в переговорах

Тренировка моделей поведения, в неожиданном изменении ситуации в переговрном процессе:

  • Изменение стратегии ведения переговоров, их цели, позиции, условий.
  • Смена переговорщика (другой человек, другой пол, знакомый/не знакомый, другая должность или выше /ниже должность)
  • Изменение временного ресурса (уменьшение времени на подготовку к встрече, сокращение времени, отведенного на встречу)
  • Борьба с предубеждением (против компании, против продукта/услуги, против личности переговорщика)
  • Непредвиденное вхождение в переговоры

XI. Переговорные поединки

Дополнительная информация

В результате тренинга участники:

  • Оценят свои личные коммуникативные возможности, определят зоны для совершенствования и усиления своих позиций.
  • Смогут вести общение, быстро оценивая партнера по переговорам и выстраивая с ним правильную коммуникацию.
  • Смогут чувствовать себя уверенно на любом этапе переговоров.
  • Научаться заинтересовывать партнера и убедительно аргументировать свою позицию.
  • Смогут быстро и адекватно реагировать на любое изменение переговорной ситуации.
  • Увеличат число результативных переговоров за счет правильной подготовки и выбора стратегии ведения переговоров, понимания истинных потребностей клиента, умения убедить его в преимуществе сотрудничества именно с этим определенным поставщиком товаров/услуг, умения слушать и слышать партнера по переговорам.

Продолжительность тренинга: 3 дня (24 часа). В зависимости от потребностей Заказчика и уровня профессиональной компетентности и коммуникационных способностей персонала, в тренинг могут быть включены только  определенные блоки и, при необходимости,  сокращена его длительность.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Костромина Наталья
Телефон:
(044) 384-17-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Личностное развитие, управление временем, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
тренинг
Продажи по телефону. "Холодные" звонки,
Target, Школа продаж, 4200 грн
тренинг
тренинг-практикум
Перерождение Феникса. Прорыв,
Центр развития личности Владимира Харламова, 8100 грн
тренинг
Влияние,
CBSD/Thunderbird, 4500 грн
интенсив
Оратор за 2 дня,
Резонанс, коммуникативный центр, 2500 грн
мастер-класс
тренинг-практикум
тренинг
Результативная управленческая коммуникация и технология убеждающего воздействия,
Школа административного управления Зиминой, консалтинговый центр, 4580 грн
тренинг
Правильный рекрутинг,
Консалтинговая компания Анастасии Сохиной, 3500 грн
тренинговый курс
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».