Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Все возможное и невозможное для результативных переговоров

Организатор:
Продолжительность: 24 часа
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Стеценко Сергей Владимирович Стеценко Сергей Владимирович

Целевая аудитория

Сотрудники, которые ведут переговоры с клиентами.

Цель мероприятия

Научиться вести переговоры уверенно, динамично, ощущать свое преимущество и добиваться желаемого результата.

Программа

I. Переговоры  – базовые знания

  • Что такое переговоры. В чем различие терминов «продажи», «переговоры», «общение», «дебаты» и т.д.
  • Какие существуют виды переговоров
  • Стратегии и тактики переговоров
  • Составные части переговоров: содержание, вербальная, невербальная и эмоциональная составляющие.

 II. Личность переговорщика

  • Оценка собственных сильных и слабых сторон
  • Составление личной ментальной карты коммуникатора

 III. Типология клиентов – кто есть кто в переговорах

  • Основные типы людей и особенности стилей их поведения
  • Рекомендации по работе с различными типами людей
  • Возрастные, социальные и статусные особенности при переговорах

 IV. Технология и этапы проведения переговоров

1. Подготовка и организация – создание благоприятных условий для проведения переговоров:

  • Сбор информации, возможные источники получения информации
  • SWOT-анализ, что это и для чего его стоит проводить при подготовке к переговорам
  • Постановка целей переговоров – чего мы хотим добиться в результате
  • Зона пересечения интересов с клиентом (стратегия «осей»)‏. EDO - анализ

2.   Установление и поддержание контакта – формирование собственного положительного имиджа:

  • Приветствие
  • Техника «3 +»
  • Раппорт – что это такое и как используется на практике
  • Чего следует избегать в вводной части переговоров

3.   Оценка ситуации. Выявление потребности.

  • Техники активного слушания – как научиться слышать собеседника
  • Барьеры общения или Почему мы не слышим собеседника
  • Основные правила задавания вопросов

4.   Презентация продукта/услуги

  • Из чего состоит структура презентации
  • Формула эффективной презентации (техника ХПВ и СПИН)
  • Основные правила и методы аргументации

5. Преодоление возражений партнера

  • Природа возникновения возражений – почему люди с нами спорят
  • Типы возражений и их особенности
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Работа с разногласиями

6.   Завершение переговоров

  • Сигналы готовности. Как не упустить сделку!
  • Алгоритм завершения переговоров
  • Для чего нужен и как составить протокол переговоров
  • Как заканчивать переговоры, если результат не в нашу пользу

7.   Анализ проведенных переговоров – проведение работы над ошибками

 V. Телефонные  переговоры 

  1. Чем  телефонные переговоры отличаются от обычных
  2. Основные (и незыблемые!) правила проведения телефонных переговоров
  3. Особенности телефонного делового этикета

 VI. Основы риторики и ораторского искусства

1.   Композиция речи

  • Как правильно строить свое высказывание/речь
  • Как усилить свою речь (добавить ей образности и убедительности)
  • Технология подготовки переговорных «экспромтов»

2.   Эффективное использование голосовых возможностей

  • Характеристики голоса – сила, громкость, высота
  • Скорость речи, паузы
  • Дикция

3.   Основные приемы в «речевом поединке»

4.   Дополнительные «опции», приносящие успех в переговорах – юмор, находчивость и т.д.

 VII. Основы невербального общения

1.   Основные невербальные сигналы

  • Взгляд, жесты, мимика, поза, дистанция собеседников

2.   Как «расшифровать» поведение собеседника

3.   Как сформировать собственный невербальный имидж, чтобы собеседник видел то, что нам нужно, а не наши  истинные эмоции и мысли

4.   Основные мотивы поведения человека и способы их распознавания

5.   Основы делового этикета

  • Внешний вид
  • Стандарты поведения

 VIII. Эмоциональная составляющая переговоров

  1. Тренировка уверенности в себе
  2. Как побороть волнение перед переговорами или во время переговоров
  3. Как настроить себя на сложные переговоры
  4. Как вести себя в разной переговорной атмосфере, в т.ч.
  • Безразличия
  • Повышенной эмоциональности
  • Скептицизма

 IX. Манипуляции

  1. Диагностика поведения собеседника и его позиции
  2. Противостояние влиянию (рефрейминг)
  3. Манипуляционные уловки и ловушки – как разгадать их применение собеседником и как ими пользоваться самому
  4. Как противостоять агрессии

 X. Ситуационный подход в переговорах

Тренировка моделей поведения, в неожиданном изменении ситуации в переговрном процессе:

  • Изменение стратегии ведения переговоров, их цели, позиции, условий.
  • Смена переговорщика (другой человек, другой пол, знакомый/не знакомый, другая должность или выше /ниже должность)
  • Изменение временного ресурса (уменьшение времени на подготовку к встрече, сокращение времени, отведенного на встречу)
  • Борьба с предубеждением (против компании, против продукта/услуги, против личности переговорщика)
  • Непредвиденное вхождение в переговоры

XI. Переговорные поединки

Дополнительная информация

В результате тренинга участники:

  • Оценят свои личные коммуникативные возможности, определят зоны для совершенствования и усиления своих позиций.
  • Смогут вести общение, быстро оценивая партнера по переговорам и выстраивая с ним правильную коммуникацию.
  • Смогут чувствовать себя уверенно на любом этапе переговоров.
  • Научаться заинтересовывать партнера и убедительно аргументировать свою позицию.
  • Смогут быстро и адекватно реагировать на любое изменение переговорной ситуации.
  • Увеличат число результативных переговоров за счет правильной подготовки и выбора стратегии ведения переговоров, понимания истинных потребностей клиента, умения убедить его в преимуществе сотрудничества именно с этим определенным поставщиком товаров/услуг, умения слушать и слышать партнера по переговорам.

Продолжительность тренинга: 3 дня (24 часа). В зависимости от потребностей Заказчика и уровня профессиональной компетентности и коммуникационных способностей персонала, в тренинг могут быть включены только  определенные блоки и, при необходимости,  сокращена его длительность.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Костромина Наталья
Телефон:
(044) 384-17-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Личностное развитие, управление временем, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
семинар
Управление реальностью,
Центр развития личности при Академии технологических наук Украины, бесплатно
практикум
В Новый год по-новому,
ReLife, центр современной психологии, 1200 грн
Партнеры сайта
10 тренингов, 1 тренер, 32 новости, 5 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».