Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
модульная программа

Продажи и переговоры в компаниях

Организатор:
Энциклопедия бизнеса

Цель мероприятия

Обучающий курс, позволяющий организовать эффективную, работающую и развивающуюся систему продаж в компании, освоить техники активных продаж и ведения сложных переговоров.

Программа

В начале программы – знакомство с участниками, выяснение мотивов присутствия на программе, анализ возникающих при работе проблем.

Модуль первый:
Часть 1: Аудит существующей модели продаж

  • Зачем и когда нужен аудит? Когда нужно менять модель продаж?
  • Выявление сильных и слабых сторон.
  • Как нужно внедрять систему? С чего начать?

Часть 2: Варианты модели продаж

  • Примеры элементов модели продаж. Анализ возможных вариантов модели продаж.
  • Начало работы по построению модели продаж для компании.
  • Построение финансового плана объемов продаж.
  • Как ставить «правильные» планы. Основные подходы к планированию. Построение плана по различным сечениям. Подходы к построению финансового плана.

Часть 3: Прогноз продаж

  • Смысл и польза прогноза продаж. Элементы. Принципы внедрения. Контроль над прогнозом. Знакомство с различными формами отчетности.
  • Система сбалансированных показателей.

Часть 4: Работа с ключевыми клиентами

  • Значение и организация работы с ключевыми клиентами. Овладение навыками ведения ключевого клиента. Знакомство с мини-досье на ключевого клиента.
  • Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения. Как влиять на процесс принятия решения. Что недопустимо в работе с ключевыми клиентами.
  • Содержание компенсационного плана для менеджера по продажам, его характеристики. Составление компенсационного плана.
  • Применение различных систем мотивации.
  • Работа с дебиторской задолженностью. Техники.

(Практические упражнения в процессе модуля)

Модуль второй:
Часть 1: Приемы установления контакта с клиентом

  • Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
  • Преодоление блокеров и выход на уровень принятия решений.
  • Ситуационные упражнения контакта. Типы покупателей. Шаги установления контакта.
  • Отстройка от конкурентов. Тренинг контакта.
  • Стратегия и тактика автономного продавца. Работа с профессиональным досье. Гибкий контакт.

Часть 2: Техника выявления интересов

  • Принципы и приемы выявления интересов и мотивов. Техника тестирования и расспроса.
  • Типы вопросов и правила слушания.
  • Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
  • Стили продаж.

Часть 3: Приемы рабочей аргументации

  • Товарная и ценовая аргументация. Правила и контроль аргументации.
  • Специфические приемы манипулирования клиентом. Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.
  • Манипуляция информацией, способы убеждения, жесткие коммуникативные приемы и контр-техники.

Часть 4: Возражения и конфликты

  • Приемы работы с возражениями разных типов. Тренинг.
  • Элементы управления подсознанием покупателя. Речевые техники воздействия. Элементы NLP.
  • Типология "трудных клиентов" и конфликтов. Профилактика и преодоление конфликтов.
  • Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.

Часть 5: Завершение контакта

  • Приемы завершения контакта. Тренинг.
  • Политика сопровождения клиента. Работа с рекомендациями.

(Практические упражнения в процессе модуля)

Модуль третий
Часть 1: Приемы телефонных продаж

  • Политика сопровождения клиента.
  • Работа с рекомендациями.

Часть 2: Техника «холодных» звонков

  • Подготовка. Систематизация списков.
  • Настройка голоса. Ключевые правила
  • Проход через секретаря. Приёмы.
  • Разговор с руководителем. Секреты аргументации.

(Практические упражнения в процессе модуля)

Модуль четвёртый
Часть 1: Переговорные процессы.

  • Конфликт и типичные стереотипы переговорщиков;
  • Типичное поведение участников конфликта;
  • Уровни конфликта;
  • Профессиональная модель поведения в конфликтной ситуации;

Часть 2: Техники результативных переговоров

  • NLP в переговорах;
  • Техники «невербальной подстройки»;
  • Техники «вербальной подстройки»;
  • Различные виды личностных «трудностей» партнёра;
  • Экспресс – диагностика: как определить вид «трудностей» клиента непосредственно в процессе переговоров;
  • Приёмы «чёрной» риторики;
  • «Грязные» приёмы в переговорах.

(Практические упражнения в процессе модуля)

По окончанию программы – анализ усвоенного материала, обратная связь с участниками, вопросы.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Надежда
Телефон:
(044) 221-38-10, (067) 680-15-70 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
форум
тренинг
Маркетинговые исследования с SPSS,
Пугачева Елена, ЧП, 6000 грн
мастер-класс
тренинг
Я-менеджмент (экспресс-тренинг по управлению и лидерству),
Студия тренингов Сергея Стеценко, 800 грн
Партнеры сайта
13 тренингов, 23 тренера, 279 новостей, 35 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».