Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
семинар

Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а нет превращается в да

Организатор:
Семинары Украины
Продолжительность: 9 часов
Документ об окончании: Диплом о повышении квалификации по данной тематике
Стоимость: 1800 грн
Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно
-5%
при заказе с сайта
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
16.12.16
Киев, Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская»

Цель мероприятия

  • повышение результативности "холодных звонков";
  • формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
  • получение инструментов, которые позволят преодолевать сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой.

Программа

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.

  • Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом- Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  • Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:

- Вы что-то продаете?

- Что Вы предлагаете?

- По  какому вопросу?

- Отправьте ваше предложение по ...!

- С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!и другие...

  • Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта
  • Практическая часть:
  • отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.

Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.

  • Психотехники подстройки при установлении контакта
  • Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
  • Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
  • Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:

- "Звонок по рекомендации"

- "Информационный повод"

- "Событие у клиента"

- "Я ничего не хочу Вам продать"

- "Специфическая специфика"и другие...

  • Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:
  • "Эмоциональная блокировка"
  • "Эмоциональное сопротивление"
  • "Временные манипуляции"
  • "Манипуляции насыщенного спроса"
  • "Ценовая манипуляция
  • "Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия
  • Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом 
  • Практическая часть:
  • Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
  • Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.

Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.

  • Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
  • Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  • Преодоление возражений:
  • Нам это неинтересно 
  • Нас все устраивает
  • Мы работаем  с другими
  • Перезвоните через полгода
  • Нам ничего не надо
  • Я  подумаю и перезвоню
  • Нет денег
  • У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
  • Это дорого
  • Откуда у вас мой номер телефона
  • Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо- Мы работаем  только с компанией   «МММ»и многие другие...
  • Практическая часть:
  • Отработка "речевых шаблонов" с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера. 

Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.

  • Что на самом деле покупают ваши клиенты?
  • Типология вопросов
  • Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  • Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
  • Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону. 
  • Презентация на "языке выгод" для клиента
  • Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа".
  • Алгоритм ХПВ
  • Практическая часть: 
  • Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ"
  • Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".

Блок 5. Назначение встречи по телефону.

  • Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
  • альтернативное продвижение
  • назначение встречи через "факс наверх"
  • активное завершение- интонационное "подталкивание"- аргументация важности встречи
  • Практическая часть:
  • Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".

Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений

  • Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом* Как вывести клиента с "маятника да-нет"
  • Работа с отказами
  • Как помочь клиенту принять решение 
  • Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
  • Идеология сопровождения.
  • Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
  • Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг* Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту
  • Практическая часть:
  • Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
  • Формирование "Индивидуального плана развития".
  • Акценты в процессе тренинга:
  • Тренировка необходимым навыкам
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
  • Незаменимые навыки коммуникации в продажах
  • Реализация подхода «от теории к практике»- Соотношение теории и практики: 30% теория  - 70% практика.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Инна
Телефон:
(044) 393-15-78 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».