Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренінг

Навички діалогу та продаж складних товарів/ рішень

Организатор:
EQ Impact (Икью Импакт)
Продолжительность: 8 часов
Тренеры:
Зайченко Ольга Зайченко Ольга

Целевая аудитория

ЦА1: Перші особи малих та середніх операторів ринків дистрибуції техніки чи складних технологій, разом з функційними керівниками продажу та маркетингу.

ЦА2:  Середній та старший менеджмент відділів продажу великих дистрибуторів складної техніки/рішень

Цель мероприятия

Створити передумови для підвищення ефективності зусиль з продажу

Программа

Чим особливий продаж складних товарів та/або рішень?

Чому досвід продажу (та управління продажем) в одній галузі може не спрацювати в іншій? Етапи прийняття рішення про купівлю у всіх та завжди одні, а швидкість та плинність відрізняються. Плинність процесу прийняття рішень, коли клієнт - чоловік і коли – жінка. Категоризація товарів за швидкістю прийняття рішень – та що це означає для продажу складних товарів. Особливості послуг як продукту – та що це означає для продажу складних рішень. Баланс ролей «продавець» та «консультант» у стилі продажу – та значення діалогу. Цикл взаємодії з клієнтом та місце продажу в ньому.

Значення діалогу в житті та продажу

Включення під дією запитань критичного мислення і здатності приймати рішення, вирішувати проблеми. Евристичні запитання як різновид структурованого мозкового штурму. Вчимося слухати та розуміти відповіді, вести діалог, а не просто застосовувати техніку активного слухання. Етапи прийняття рішень та етапи взаємодії з клієнтом – яке завдання розв’язуємо запитаннями на кожному з них, що продавець отримує завдяки діалогу протягом контакту з клієнтом.

Постановка запитання – навичка, яка потребує майстерності

Наскільки розуміємо дію запитань - куди вони ведуть розмову та нас? Здатність запитань розказувати і переконувати. Види запитань, їх дія на співрозмовника - мета застосування. Вчимося ставити мету на кожний з етапів взаємодії з клієнтом та кроків продажу – і з розуміння мети обирати вид питання та формулювати гіпотези з історії клієнта, перетворювати їх на запитання обраного виду. Посилення концептуальності запитань, бо концептуальні запитання живлять прихильність клієнта, підкреслюють володіння продавця темою. Розуміння соціального стилю клієнта та ОПЦ-аналізу власного товару/ рішення для підвищення концептуальності запитань.

Чому про SPIN багато розмов і за яких умов ця технологія направду дієва? 

Ланцюжки запитань – навіщо та як їх будувати. Прості види «ланцюжків» та їх дія під час продажу. Розуміння соціального стилю клієнта та ОПЦ-аналізу власного товару/ рішення для обрання типу «ланцюжка» та його побудови з концептуальних запитань.

Залежність впливу SPIN  від етапу прийняття рішення про купівлю, на якій перебуває клієнт, та міри концептуальності наших запитань, врахування в них даних ОПЦ-аналізу та соціального стилю клієнта так само як і ролі в «бюро» закупівель.

Дополнительная информация

Після тренінгу учасник знатиме:

  • Продаж складних товарів/ рішень потребує уваги до деталей і не витримує поспіху.
  • Як завдяки діалогу балансувати ролі «продавець» та «консультант», приносити результат компанії,  встановивши міцні позитивні стосунки з клієнтом.
  • Складники циклу взаємодії з клієнтом, окрім кроків продажу, коли продаємо складні товари та/або рішення.

Після тренінгу учасник розумітиме достатньо, щоб застосовувати:

  • Прості ланцюжки запитань з метою продажу.
  • SPIN з врахуванням соціальних стилів клієнтів тією ж мірою, що і ОПЦ-аналізу товару/рішення.
  • Доречні концептуальні запитання як шлях від  потенційних клієнтів до постійних та прихильних.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена Ткачук, клиент-менеджер
Телефон:
(067) 323-34-20 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Маркетинг, реклама, PR, брендинг, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
курс
Менеджмент взаємин,
SPE, школа розвитку, 5800 грн
тренинг
тренинг
семинар
ТОП-5 бизнес стратегий Тони Роббинса,
Good will, агентство образовательных путешествий
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».