Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Результативные продажи

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Марусич Оксана Марусич Оксана

Целевая аудитория

Руководители и менеджеры отделов продаж

Цель мероприятия

  • Освоить стандарты делового общения и поведения.
  • Научиться выстраивать коммуникацию с различными типологиями клиентов.
  • Рассмотреть основные стереотипы и эмоции, влияющие на результат переговорного процесса.
  • Усовершенствовать технику выявления потребностей.
  • Изучить способы аргументации и убеждения.
  • Понять причину и рассмотреть приемы нейтрализации возражений.
  • Повысить личную эффективность.

Программа

1. Мотивация и результативность менеджера по продажам

  • Продажа и информирование, в чем разница?
  • Суть процесса продажи.
  • Что необходимо знать и уметь для успешного ведения переговоров?
  • Распространенные ошибки.
  • Стиль взаимодействия с покупателем.
  • Изменения - это возможности. Степень индивидуальной готовности и гибкости.
  • Эволюция потребительской ценности. Теория поколений в продажах.
  • Иерархия потребностей  по Абрахаму Маслоу.
  • Примеры потребностей и проявлений.
  • Что мешает развитию?

2. Формулы эффективного делового общения

  • Модель коммуникации.
  • Почему многие из нас испытывают сложности в общении?
  • Барьеры коммуникации и ограничивающие фильтры.
  • Стереотипы мышления и восприятия.
  • Личностные поведенческие привычки и убеждения.
  • Значение личных взглядов и установок менеджеров в продажах.
  • Языки общения. Тест(определение стиля поведения).
  • Эмоции и их влияние на результат.
  • Эмоциональный интеллект и формула эффективного влияния.
  • Психогеометрия. Каналы восприятия информации.

Этапы переговорного процесса

3. Подготовка к встрече, планирование

  • Стратегии поведения на переговорах.
  • Определение собственного стиля переговоров.
  • Подготовка к переговорам:
  • анализ текущего состояния (ситуации)
  • анализ партнеров по переговорам (клиент, партнер и т.д.)
  • анализ и подготовка себя
  • Алгоритм подготовки к переговорам и личная матрица переговорщика:
  • постановка переговорных целей (использование триады целей). Матрица.
  • определяем стратегию и тактику. Кто, что и как…

4. Как расположить к себе клиента

  • Вступление в контакт – прорыв к успеху.
  • Технология эффективного установления контакта.
  • Как разработать собственное вступление:
  1. Как настроиться на разговор.
  2. Ваше приветствие.
  3. Что мы можем услышать по голосу в телефонной трубке?
  4. Помехи при телефонном общении.
  5. Речевые особенности делового телефонного разговора.
  • Типология реплик в телефонном разговоре.
  • Власть позитивных слов.
  • Слова «паразиты» телефонных переговоров.
  • Что такое раппорт в телефонном режиме. Основные характеристики.
  • Как превратить недостаток визуальной информации в достоинство при телефонном разговоре.
  • Личная встреча. Рукопожатие и его виды.
  • Особенности поведения на чужой территории.

5. Выявление потребностей клиента и определение его перспективности

  • Метод вопросов. Основные преимущества и правила постановки вопросов.
  • Когда и как ненавязчиво задавать вопросы клиенту для получения необходимой информации.
  • Точки воздействия на принятие решения.
  • Вопросы как основной инструмент управления переговорами.
  • Как правильно готовить и задавать эффективные вопросы.
  • Типы вопросов и примеры использования.
  • Эффективные приемы слушания.
  • Почему мы не получаем ответы на свои вопросы.
  • Как управлять вопросами собеседника.

6. Правила проведения презентации - «Как решить задачи Клиента и достичь своей цели»

  • Использование убеждающего языка.
  • Позитивное представление ответов.
  • Слова, побуждающие интерес собеседника.
  • Как повысить эффективность презентаций.
  • Элементы убеждающей презентации.
  • Техники аргументации.
  • Как и когда говорить о цене:
  • торг и переговоры о цене;
  • способы ценовой борьбы в переговорах;
  • основные правила работы с ценой;
  • продажа цены – «упаковка цены в ценность»;
  • аргументирование цены;
  • принцип назначения цены.
  • Формирование умения переводить свойства и характеристики услуги в выгоду и пользу для конкретного клиента.

7. Правила успешной работы с возражениями

  • Природа возражений.
  • Причины возражений.
  • Основные правила реагирования на возражения.
  • Техники регулирования эмоционального напряжения.
  • Как грамотно реагировать на требования клиентов получить большую скидку.
  • Пятишаговая техника нейтрализации  возражения «ИСИДА».
  • «Если Вам все равно говорят «НЕТ».

Упражнение. Изучение и отработка самых распространенных возражений, с которыми сталкиваются менеджеры на практике.

8. Как привлечь клиента к принятию решения

  • Алгоритм завершения сделки.
  • Как помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке.
  • Когда следует приступать к активному завершению сделки? Способы.
  • Анализ разговора. Сценарий следующего контакта.

Подведение итогов. Вручение сертификатов

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
практикум
В Новый год по-новому,
ReLife, центр современной психологии, 1200 грн
семинар
Управление реальностью,
Центр развития личности при Академии технологических наук Украины, бесплатно
семинар
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».