Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Результативные продажи

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Марусич Оксана Марусич Оксана

Целевая аудитория

Руководители и менеджеры отделов продаж

Цель мероприятия

  • Освоить стандарты делового общения и поведения.
  • Научиться выстраивать коммуникацию с различными типологиями клиентов.
  • Рассмотреть основные стереотипы и эмоции, влияющие на результат переговорного процесса.
  • Усовершенствовать технику выявления потребностей.
  • Изучить способы аргументации и убеждения.
  • Понять причину и рассмотреть приемы нейтрализации возражений.
  • Повысить личную эффективность.

Программа

1. Мотивация и результативность менеджера по продажам

  • Продажа и информирование, в чем разница?
  • Суть процесса продажи.
  • Что необходимо знать и уметь для успешного ведения переговоров?
  • Распространенные ошибки.
  • Стиль взаимодействия с покупателем.
  • Изменения - это возможности. Степень индивидуальной готовности и гибкости.
  • Эволюция потребительской ценности. Теория поколений в продажах.
  • Иерархия потребностей  по Абрахаму Маслоу.
  • Примеры потребностей и проявлений.
  • Что мешает развитию?

2. Формулы эффективного делового общения

  • Модель коммуникации.
  • Почему многие из нас испытывают сложности в общении?
  • Барьеры коммуникации и ограничивающие фильтры.
  • Стереотипы мышления и восприятия.
  • Личностные поведенческие привычки и убеждения.
  • Значение личных взглядов и установок менеджеров в продажах.
  • Языки общения. Тест(определение стиля поведения).
  • Эмоции и их влияние на результат.
  • Эмоциональный интеллект и формула эффективного влияния.
  • Психогеометрия. Каналы восприятия информации.

Этапы переговорного процесса

3. Подготовка к встрече, планирование

  • Стратегии поведения на переговорах.
  • Определение собственного стиля переговоров.
  • Подготовка к переговорам:
  • анализ текущего состояния (ситуации)
  • анализ партнеров по переговорам (клиент, партнер и т.д.)
  • анализ и подготовка себя
  • Алгоритм подготовки к переговорам и личная матрица переговорщика:
  • постановка переговорных целей (использование триады целей). Матрица.
  • определяем стратегию и тактику. Кто, что и как…

4. Как расположить к себе клиента

  • Вступление в контакт – прорыв к успеху.
  • Технология эффективного установления контакта.
  • Как разработать собственное вступление:
  1. Как настроиться на разговор.
  2. Ваше приветствие.
  3. Что мы можем услышать по голосу в телефонной трубке?
  4. Помехи при телефонном общении.
  5. Речевые особенности делового телефонного разговора.
  • Типология реплик в телефонном разговоре.
  • Власть позитивных слов.
  • Слова «паразиты» телефонных переговоров.
  • Что такое раппорт в телефонном режиме. Основные характеристики.
  • Как превратить недостаток визуальной информации в достоинство при телефонном разговоре.
  • Личная встреча. Рукопожатие и его виды.
  • Особенности поведения на чужой территории.

5. Выявление потребностей клиента и определение его перспективности

  • Метод вопросов. Основные преимущества и правила постановки вопросов.
  • Когда и как ненавязчиво задавать вопросы клиенту для получения необходимой информации.
  • Точки воздействия на принятие решения.
  • Вопросы как основной инструмент управления переговорами.
  • Как правильно готовить и задавать эффективные вопросы.
  • Типы вопросов и примеры использования.
  • Эффективные приемы слушания.
  • Почему мы не получаем ответы на свои вопросы.
  • Как управлять вопросами собеседника.

6. Правила проведения презентации - «Как решить задачи Клиента и достичь своей цели»

  • Использование убеждающего языка.
  • Позитивное представление ответов.
  • Слова, побуждающие интерес собеседника.
  • Как повысить эффективность презентаций.
  • Элементы убеждающей презентации.
  • Техники аргументации.
  • Как и когда говорить о цене:
  • торг и переговоры о цене;
  • способы ценовой борьбы в переговорах;
  • основные правила работы с ценой;
  • продажа цены – «упаковка цены в ценность»;
  • аргументирование цены;
  • принцип назначения цены.
  • Формирование умения переводить свойства и характеристики услуги в выгоду и пользу для конкретного клиента.

7. Правила успешной работы с возражениями

  • Природа возражений.
  • Причины возражений.
  • Основные правила реагирования на возражения.
  • Техники регулирования эмоционального напряжения.
  • Как грамотно реагировать на требования клиентов получить большую скидку.
  • Пятишаговая техника нейтрализации  возражения «ИСИДА».
  • «Если Вам все равно говорят «НЕТ».

Упражнение. Изучение и отработка самых распространенных возражений, с которыми сталкиваются менеджеры на практике.

8. Как привлечь клиента к принятию решения

  • Алгоритм завершения сделки.
  • Как помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке.
  • Когда следует приступать к активному завершению сделки? Способы.
  • Анализ разговора. Сценарий следующего контакта.

Подведение итогов. Вручение сертификатов

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
тренинг
Глина как материал в кабинете психолога и психотерапевта,
Киевский институт рационально-интуитивной психотерапии «Я», 1000 грн
тренинг
Практическая психология,
Успех, академия бизнес-решений, 5000 грн
мастер-класс
тренинг
Профессиональный переговорщик,
Клуб профессиональных переговорщиков, 3500 грн
тренинг
Активные продажи товаров и услуг (B2B, B2C),
Target, школа продаж, 2100 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».