Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

СПИН-технологии в продажах и переговорах

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 4000 грн
4000-8000 грн ( в зависимости от срока оплаты)
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр
Дата и место проведения:
21.09.17 - 22.09.17, начало в 10:00
Киев, Киев, ул. Игоревская 1/8

Целевая аудитория

Руководители и специалисты отделов продаж, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.

Цель мероприятия

  • Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов
  • Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
  • Освоить методику СПИН-продаж, которая позволяет на качественном уровне:
  1. Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
  2. Развивать скрытые потребности своих клиентов.
  3. Эффективно работать с возражениями и ценой

Программа

СПИН-технология - уникальный метод продаж, его применение позволит продавать много, дорого и избавить от большинства типичных возражений.

Тренинги Александра Пронишина - это тренинги ВИП-уровня, дающие максимальный результат. Как правило, стоимость тренинга окупается уже в первый месяц после его прохождения.


Блок I. Управление продажамина рынке В2В

Темы блока:

Управлениедеятельностью менеджера В2В продаж

Показатели эффективностиработы (KPI) менеджера корпоративных продаж

Отличительныеособенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж

Постановка последовательныхцелей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART

Планированиепродаж и «Воронка продаж»

Активный поискклиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы

АВС – анализбазы клиентов по доходности и прибыльности

Правиласоставления коммерческих предложений клиентам

Кейсы и практические задания по каждому модулю.


Блок IІ. Технологии корпоративных продаж по методу SPIN

Темы блока:

Стратегия итактика успешных продаж на рынке услуг В2В

Этапы принятиярешения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятиярешения о покупке

Предварительнаяинформация о клиенте и подготовка к переговорам

Установленияконтакта с клиентами

  • Начало встречи – типовой и альтернативный подход
  • Продажа в результате неоднократных встреч
  • Стратегияпереговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"
  • Потребности покупателяв продажах услуг В2В
  • Скрытые и явные потребности, развитие потребностей

Техники развитияпотребностей через определение проблем

Технология SPIN

Стратегияпереговоров на стадии "Оценка вариантов"

Критериипринятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента

Технологияпродажи выгод при продаже услуг В2В

  • Демонстрация возможностей - Характеристики,Преимущества и Выгоды в продажах
  • Уравнение ценности и успех в продажах
  • Продажа выгод комплексных решений
  • Стратегияпереговоров на этапе "Разрешение сомнений"
  • Работа свозражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В
  • Природа возникновения возражений. Источникивозражений, причины возражений в продажах
  • Набор необходимых знаний для успешного преодолениявозражений
  • Идеология работы с возражениями и сомнениямиклиентов в продажах
  • Виды возражений. Реакция на возражения
  • 8 основных методов преодоления возражений. Техникаизвлечения корня
  • Снижение количества возражений с помощьюнаправляющих вопросов
  • Управление возражениями против преодолениявозражений
  • Примеры возражений и варианты ответов при продажеуслуг В2В
  • Технологиизавершения сделки. Сигналы о готовности к покупке
  • Понятие прогресса в переговорах о продажах.Частичные решения. Эффективное завершение встречи
  • Завершение встречи – получение обязательств
  • Типы сигналов о готовности к сделке, как правильнона них реагировать
  • 4+4 способа получить обязательства клиента
  • Альтернативная технология закрытия продажи

Кейсы и практические задания по каждому модулю.


Блок III. Технологии переговоров в продажах

Темы блока:

Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца

Манипуляции впереговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:

  • Преднамеренный обман (фальшивыефакты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
  • Психологическая война (созданиестрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хорошийпарень»)
  • Тактика позиционного давления (отказот переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора,рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Особенности ведения переговоров о цене товара или услуги

Кейсы и практические задания.


Блок IV. Технологии телефонных продаж


Темы блока: 
Подготовка звонка. Установление контакта по телефону 
Значимость вербальных факторов при общении по телефону 
Технология и этапы «холодных» звонков 
Как превратить секретаря клиента в вашего союзника 
Образец конспекта успешного «холодного» звонка 
Кейсы и практические задания.

Дополнительная информация

Увидеть информацию о скидках и услових участия можно здесь


Автор и ведущий тренинга

Самый практичный бизнес–тренер и консультант в Украине. Бизнес-практика с октября1992 года Александр Пронишин

Специализация управленческогоконсультирования, семинаров и тренингов:

  • стратегическийменеджмент BSC-KPI,  регулярныйменеджмент и процессный подход
  • системныерешения в области управления продажами,
  • финансы длясобственников и ТОП-менеджеров,
  • технологиипродаж и переговоров.

Успешный 20-летний опыт  рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий,бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний вразличных сферах бизнеса.

Опыт работы в бизнесе:

  • КК «Агентство Бизнес Решений» –управляющий партнер
  • Холдинг «Балтимор» (Россия) -генеральный директор представительства в Украине
  • ЗАО «Винницабытхим»(«НевскаяКосметика») - директор по маркетингу и продажам
  • ТПК «Ольвия» («Ольвия Бета») -директоргруппы компаний, совладелец
  • ДАБ «Видергебурт» – директордепартамента инвестиций
  • Фондовое агентство «ЮНИКОМ Плюс» –директор, собственник

Сертифицированный специалист по программеобучения менеджеров высшего звена TacisManagers Training Program. Прошел обучение в IFOA (РеджиоЭмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген,Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнесапо методу Logical Frame WorkApproach,диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия).Сертифицирован Агентством Развитияпредпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование». Бoлeе 700 выпoлнeнных конcалтинговых итренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления иоптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.

Автоp обучающих программ (25 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа,финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами,бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж ипереговоров.

Автор многочисленных публикаций вжурналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев),«Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский домГребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента»(Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).

Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.

Победитель конкурса «Лучший автор 2009 года»«Лучшийавтор 2010 года»международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru.

Постоянный спикер конференций «B2B Master», «DistributionMaster» и других деловых встреч.


Увидеть информацию о скидках и услових участия можно здесь


Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

(044) 221-85-66, (067) 504-37-67, (050) 445-37-04, info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке


Все открытые тренинги по продажам  можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
семинар
ТОП-5 бизнес стратегий Тони Роббинса,
Good will, агентство образовательных путешествий
тренинг
НЛП - практик,
Украинский институт НЛП Виктора Панченко, 2400 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».