Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Инструменты активных продаж на B2B рынке

Организатор:
Элькон, образовательный центр
Продолжительность: 10 часов
Документ об окончании: сертификат о прохождении тренингам
Стоимость: 2660 грн
-5%
при заказе с сайта
Тренеры:
Скороход Алексей Сергеевич Скороход Алексей Сергеевич
Дата и место проведения:
21.01.17, начало в 09:00
Днепр (Днепропетровск), пр-т Дмитрия Яворницкого, 35

Целевая аудитория

Целевая аудитория тренинга:

  • менеджеры по продажам различных товаров и услуг;
  • менеджеры по работе с клиентами в зале и по телефону;
  • руководители отделов продаж;
  • все, кто проводит переговоры в области больших продаж.

Цель мероприятия

Для менеджера:

  • освоить эффективные технологии продаж;
  • значительно увеличить значимость в компании и размер своего вознаграждения;
  • повысить свою результативность в переговорах;
  • существенно увеличить клиентскую базу.

Для руководителя:

  • увеличить эффективность работы менеджеров;
  • минимум на 25% увеличить продажи обученных менеджеров;
  • сократить риски потери заказчиков;
  • сократить затраты и увеличить прибыль.

Программа

Актуальность тренинга

Увеличение объемов продаж — одна из самых актуальных задач в бизнесе. В условиях современного насыщения рынка товарами и услугами, которые зачастую не имеют существенных отличий друг от друга, рост конкуренции между коммерческими организациями привел к увеличению значимости уникальности их ресурсов, и в особенности человеческих. На первый план выходят профессиональная компетентность и личностные качества менеджера по продажам.

Практическая ценность

Для повышения результативности продаж, мало просто использовать методы активных продаж. Необходимо понять, как выстраивать для клиента реальную добавленную ценность своего предложения, и создавать ценность большую чем у конкурентов.

Как создавать такую ценность, где и как искать потенциальных клиентов, как вызвать у них интерес к переговорам, и как в результате увеличивать продажи - об этом Вы узнаете на тренинге.

В тренинг включены дополнительные формы отчетности и скрипты:

  • Схема первого телефонного разговора с "привратником".
  • Схема первого телефонного разговора с ключевым лицом.
  • Схема работы с возражениями.
  • Примеры по теме "Работа с возражениями клиента. Типовые возражения".
  • Отчет "Холодная база потенциальных клиентов компании".
  • Отчет "Рабочий журнал менеджера".
  • Отчет "Количественные показатели коммерческой работы менеджера отдела продаж погрузочной техники".
  • Отчет "Статистика коммерческой работы".
  • Отчет "График встреч".
  • Форма документа "Маршрутный лист менеджера по продажам".
  • Анкета на выявление потребностей клиента в сотрудничестве с компанией.
  • Информационное письмо компании.
  • Коммерческое предложение.
  • Протокол еженедельного совещания отдела продаж.
  • Протокол ежемесячного совещания отдела продаж.
  • Правила и примеры формулирования СПИН-вопросов.

Тренинг включает:

  • поясняющие лекции и дискуссии, которые сопровождаются мультимедийными слайдами и печатными материалами;
  • интерактивные дискуссии;
  • совместные упражнения на учебных примерах - обратная связь с аудиторией ;
  • участие в деловых играх, что позволит с максимальной эффективностью применить материал тренинга к реальным условиям Вашей жизни.

Программа тренинга

Тема 1. Виды продаж

  • Сегменты B2B рынка.
  • Как выглядит воронка продаж, наложенная на этапы продаж.
  • Основной фокус внимания в крупных продажах.
  • Ключевые отличия активных продаж от пассивных.

Результат: Вы поймете основные этапы продаж, познакомитесь с ключевыми отличиями активного отдела от пассивного.

Тема 2. Поиск и сегментация потениальных клиентов

  • Как формировать холодную клиентскую базу?
  • Какая информация о потенциальном клиенте необходима и где ее можно найти?
  • Два действенных метода сегментации клиентов.
  • Использование каналов сбыта в системе сегментации клиентов.
  • Практическое занятие №1 "Сегментация клиентов".

Результат: Вы рассмотрите все направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах, а также на практике освоите методы сегментации клиентов.

Тема 3. Результативные "холодные" звонки

  • Как добраться до потенциального клиента, преодолев секретаря?
  • Как правильно преподнести Вашу компанию с лучшей стороны, показать все преимущества работы с Вами?
  • Как преодолеть контактное сопротивление "Нам не интересно с Вами работать", "Мы уже работаем с другой компанией", "Нам ничего не нужно"?
  • Стратегия работы с центрами восприимчивости, неудовлетворенности и власти в компании.
  • Детальный скрипт разговора с "привратником" и клиентом.

Результат: Вы освоите технику осуществления "холодных" звонков потенциальным клиентам и получите продающий "скрипт" звонка.

Тема 4. Эффективные коммуникации с клиентами по методологии "СПИН"

  • В какой последовательности расположены стадии встречи с клиентом?
  • Что является эффективным результатом переговоров?
  • Постановка вопросов по методу СПИН.
  • В чем существенное отличие скрытой и явной потребности клиента?
  • Практическое задание "Постановка вопросов по методологии СПИН".

Результат: Самое важное в переговорах - это момент общения с клиентом один на один. Вы сможете овладеть методиками влияния и убеждения клиента с выгодой для него и достижением цели переговоров для Вас.

Тема 5. Формирование ценности и работа с выгодами

  • Соотношение цены и качества или как показать значимость Вашего предложения клиенту.
  • Критерии выбора товара/услуги клиентом: на что стоит обратить внимание в ходе представления своего предложения.
  • Как избежать возражений при продаже, используя выгоды?
  • Оценка влияния на покупателя характеристик, преимуществ и выгод.

Результат:Рассмотрение способов увеличения ценности Вашего предложения для клиента, уход от возражений и работа с выгодами.

Тема 6. Этапы продаж

  • Процесс принятия решения клиентом и этапы продаж.
  • Стадия "оценки вариантов".
  • Работа с "критериями" и "дифференциаторами".

Результат: Вы рассмотрите этапы продаж, а также инструменты перевода клиентов на следующие этапы к завершению сделки.

Тема 7. Стратегии работы с критериями

  • Что влияет на процесс принятия решения клиентом?
  • Какие методы используются для влияния на восприятие клиентом продукта?
  • Работа с "жесткими" и "мягкими" дифференциаторами.
  • Борьба с "уязвимостью" и разрешение вопросов "следствий".
  • Практическая работа "Методы влияния на дифференциаторы продаж".

Результат: Вы рассмотрите действенные методы влияния на критерии принятия решений клиентом, а также проработаете их на практике.

Тема 8. Психология переговоров

  • Организация эффективной личной встречи с клиентом.
  • Миссия и этапы переговоров.
  • Как увеличивать "бюджет" переговоров с выгодой для себя?
  • Работа с ценой на завершающих этапах сделки.

Результат: Вы научитесь устанавливать контакт с клиентом и добиваться устойчивого положительного результата в переговорах.

Тема 9. Роль руководителя отдела продаж

  • Управление большими продажами.
  • Производительность и результативность в продажах.
  • Наставничество как способ мотивации.
  • Практическое задание: "Навыки менеджера по продажам".

Результат: Вы поймете основную роль руководителя отдела продаж в сопровождении крупных сделок.

Тема 10. Построение "Активного отдела продаж"

  • Структура и основные характеристики активного отдела продаж.
  • Стандарты работы менеджеров (оформленные документально).
  • Отчетность отдела.
  • Системы мотивации сотрудников отдела.

Результат: Вы получите готовый алгоритм создания "продающего отдела продаж", активно воздействующего на рынок, осуществляющего поиск и привлечение клиентов не от случая к случаю, а на регулярной планируемой основе.

Подробнее о тренинге

Дополнительная информация

В стоимость включены:

  • комплект учебно - методических материалов;
  • кофе - брейки в течение тренинга;
  • комплексный обед;
  • административная поддержка.

Порядок оплаты - 100% предоплата до начала тренинга.

Предварительная регистрация обязательна.

По окончании курса Вы получите:

Пройдя тренинг, Вы получите сертификат установленного образца о повышении квалификации по данной тематике.

Зарегистрироваться на тренинг

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Наталья
Телефон:
(056) 713-42-26, (067) 82-99-700, (095) 792-56-08, (093) 219-07-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Лидерство, командообразование, коучинг, Личностное развитие, управление временем, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Обучение методике распознания мимики и жестов. Двухдневный интенсив,
Мастерская визуальной психодиагностики, 2500 грн
практикум
В Новый год по-новому,
ReLife, центр современной психологии, 1200 грн
вебинар
семинар
Управление реальностью,
Центр развития личности при Академии технологических наук Украины, бесплатно
Партнеры сайта
1 тренинг, 4 тренера, 18 новостей, 7 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».