Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Развитие дилерской сети

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр
Литвинов Александр Литвинов Александр
Киричек Виталий Киричек Виталий

Целевая аудитория

Управляющие владельцы, коммерческий директор, руководитель службы продаж, руководители отделов дистрибуции, региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры.

Цель мероприятия

  1. Повысить эффективность работы сети распределения продукции. 
  2. Сформировать у команды  ключевых менеджеров компании единое разделяемое видение целей и ценностей компании. 
  3. Проанализировать существующие модели взаимодействия с дилерами и собственно дилеров. Оценить их эффективность. 
  4. Определить основные критерии выбора дилера. 
  5. Определить целевые каналы распределения продукции. 

Программа

Формирование идеологии будущего. ценности компании-производителя:

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности; 
  • Кризис – уникальная возможность вырасти. Ценностный фундамент – основа сильной компании 21 века. Ценности компании – PR или руководство к действию; 
  • Определение понятия Ценности и Миссии компании. От Ценностей и Миссии компании к ее результату; 
  • Какими должны быть Ценности компании. Влияние Ценностей на бизнес компании в условиях кризиса; 
  • Влияние личных ценностей сотрудников на их собственные результаты. Методы определения и изменения личных ценностей сотрудников? 
  • Методы управления персоналом посредством Ценностей; 
  • Клиенториентированный подход – основной критерий конкурентоспособной компании. Методы построения клиенториентированной компании; 
  • Концепция «Синих» океанов – как выход за «рамки»; 
  • Факторы, отличающие компанию от конкурентов; 
  • Ценности сотрудников – ценности команды - ценности компании; 
  • Нормы поведения сотрудников компании, поддерживающие отличительные компетенции и систему ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие ценностям компании); 

Анализ существующей ситуации: 

  • Ситуация (SWOT – анализ); 
  • SPACE анализ – определение основной наиболее оптимальной стратегии развития; 
  • Изменения; 
  • Стратегии развития (товарная стратегия, рыночная стратегия); 
  • Определить ключевое лицо, сотрудничающее с дилеров от имени производителя. Проанализировать его Должностные обязанности. Оценить их эффективность, адаптировать под измененную ситуацию; 

Построение новой системы дистрибуции. планирование стратегических изменений в условиях кризиса:

  • Предпосылки изменений. Основные направления. Выбор альтернатив. Методология выбора эффективного пути развития на территории; 
  • SPACE-анализ внешней среды и его применение на практике. Практическое задание (групповое): «Составление комплексного  SPACE-анализа внешней ситуации по регионам дистрибьюторов; 
  • SWОТ-анализ (собственных позиций, конкурентов, ситуаций). Практическое задание (групповое): «Составление комплексного  SWОТ-анализа ситуации»; 
  • Выбор оптимальной стратегии развития предприятия в современном мире. Целевое моделирование. Учет целей всех заинтересованных сторон. Разработка стратегии построения системы дистрибьюции, как модели, отвечающей требованиям современности; 

Две ключевые стратегии сотрудничества с дилером: концепция «проталкивания»; концепция «вытягивания»; система ключевых показателей результативности (скп): 

  • Капитализация компании дистрибьютора. Факторы повышения стоимости компании на  региональном рынке; 
  • Составляющие оценки эффективности компании в период кризиса;  
  • Разработка СКП; 
  • Адаптация должностных обязанностей и бизнес-процессов с привязкой к СКП; 
  • Дилер – Розница - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток; 
  • Розница – клиент - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток; 
  • Производитель – дилер - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток; 

Критерии выбора дилера:

  • Дилерская сеть – основные термины; 
  • Способы распределения продукции – качественная, количественная, взвешенная. Прямая, непрямая, моно, поли, канальная дилерская сеть; 
  • Каналы сбыта продукции; 
  • Территория покрытия; 
  • Дилер - определение; 
  • Финансовая дисциплина дилера; 
  • Критерии выбора дилера: деньги, портфель, развитие, информационная система, персонал, покрытие, склад, транспорт, (материально-техническая база); 
  • Поиск дилера. Переговоры о сотрудничестве; 

Консультационная помощь дилеру в формировании команды торговых представителей: 

  • Формирование «профилей» кандидатов  «заточенных под работу в «кризис»; 
  • Поиск и отбор персонала. Базовые технологии; 
  • Введение в должность торгового представителя и супервайзера; 
  • Постановка целей. Проведение собраний. Мотивация. Зарядка на результат; 

Количественное покрытие территории (консультирование дилера): 

  • Оптимизация товарного, денежного и информационного потоков. Поиск новых возможностей улучшения; 
  • Концепция 3Д (3Х100) – везде, всегда, всем! 
  • АВС - анализ ТРТ. Формирование взвешенных маршрутов посещения ТРТ (маршрутизация); 
  • Выбор наиболее оптимальных каналов распределения продукции для  данной территории с учётом ментальной специфики регионов; 
  • Поиск нетрадиционных каналов распределения; 
  • Необходимая информация о ТРТ; 
  • Методология переписи ТРТ на территории. Формирование базы ТРТ; 
  • Формирование базы потенциальных дилеров; 
  • Производитель – дилер - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток; 

Качественное покрытие (консультирование дилера):

  • Оптимизация товарного, денежного и информационного потоков. Поиск новых возможностей улучшения; 
  • Концепция 3Д (3Х100) – везде, всегда, всем! 

Представленность (консультирование дилера): 

  • Выкладка продукции; 
  • Поток покупателей; 
  • «Горячая» зона магазина, «Золотой» треугольник; 
  • Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке; 
  • Методы определения площади для товарной категории с учетом доли 
  • в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение; 
  • Выбор места выкладки товарной категории; 
  • Методы расчета торговой  площади витрины под производителя внутри товарной категории; 
  • Упражнение по расчету торговой площади под производителя; 
  • Оптимальное количество фейсингов; 
  • Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз); 
  • Принципы построения последовательности продуктовой линейки; 
  • Назначение торгового оборудования; 

Коммуникация с потребителем (консультирование дилера): 

  • Виды коммуникации; 
  • Основные элементы эффективной коммуникации; 
  • Выбор места размещения обращений к покупателю; 
  • Коммуникация цены; 

Акции по стимуляции сбыта: 

  • Эффект стимулирования; 
  • Целевая аудитория; 
  • Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций; 
  • Оптимальный запас на проведение промо-акций - упражнение; 

Операционный менеджмент дилера:

  • Планирование (постановка целей, брифинг, собрания); 
  • Организация деятельности сотрудников отдела продаж дилера - Стандарты деятельности сотрудников отдела продаж, как инструмент повышающий эффективность работы (при необходимости заказчик получит адаптированную версию стандартов продаж); 
  • Коучинг. Внедрение системы обучения сотрудников дилеров. Создание регулирующих коучинговый процесс документов. Разработка планов и тем аудиторного и полевого обучения торговых представителей и супервайзеров дилера; 
  • Контроль; 

Мотивация. Стимуляция. 

Подведение итогов тренинга.

Вручение сертификатов. 

Дополнительная информация

Кроме отработанных навыков на тренинге Вы также сможете:

  • Определить целевые каналы распределения продукции. 
  • Определить основные критерии эффективности работы каналов распределения. 
  • Разработать инструментарий построения количественной дистрибуции. 
  • Разработать инструментарий построения качественной дистрибуции. 
  • Выработать основные инструменты управления дилерами компании и их командами. 
  • Научиться развивать дилера с целью формирования у него лояльности к производителю. 

Посмотреть все корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста"   (более 100 программ)

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами, Управление проектами, бизнес-планирование
Горячие тренинги
тренинг
Я-менеджмент (экспресс-тренинг по управлению и лидерству),
Студия тренингов Сергея Стеценко, 800 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».