Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Перехват клиента или как продавать в условиях жесткой конкуренции

Организатор:
Global Education Business System
Стоимость: 2500 грн
Дата и место проведения:
31.05.17
30.06.17
Киев, Старокиевская 10г

Программа

Стратегический конкурентный анализ

  • Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли
  • Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо»
  • Разработка программы перехвата
  • Выбор времени для перехвата

 

Сбор и анализ информации

  • Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа. Манипулирование информацией

 

Позиционирование товара

  • Уровни позиционирования
  • Позиционирование себя/ продукта/ компании
  • Цели, стратегии и приемы позиционирования
  • Сравнительное позиционирование
  • Этика и закон при сравнительном позиционировании

 

Работа с ценой, или ценовая конкуренция

  • Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами?
  • Что делать, если ваш продукт дороже? Как аргументировать цену?
  • Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем
  • Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену

 

Практикум:

  • Деловая игра «Перехват клиента»
  • Деловая игра «Ценовая конкуренция»
  • Разбор кейса «Противостояние ценовой атаке»
  • Разработка сравнительной рекламы для компании участника

 

Личные продажи на конкурентных рынках

  • Управление перехватом клиента
  • Лестница конкурентных продаж

 

Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом Технология первого контакта: письмо, телефонный звонок

  • Разработка и использование легенды для первого контакта
  • Макроклиент (компания) и реальный клиент
  • Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
  • Преодоление сопротивления контакту

 

Диагностика отношений клиента с конкурентом, исследование критериев клиента

  • Обнаружение проблемы клиента
  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
  • Вопросные техники исследования/ формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с прежним поставщиком
  • Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

 

Поиск и предложение более привлекательного варианта сотрудничества

  • Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы
  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Поиск «идеального» решения
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах

 

Техники работы с возражениями клиентов

  • Что означают возражения?
  • Как отличить возражение от отговорки?
  • Что скрывается за возражениями?
  • Основные техники работы с возражениями

 

Удержание клиента, или как противостоять перехвату

  • Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов

Практикум:

  • Анализ кейса «Исследование критериев принятия решения»
  • Анализ кейса «Выбор альтернативного решения»
  • Анализ кейса «Сложные продажи»
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
менеджер
Телефон:
(067) 536-00-28, (067) 536-00-29 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
тренинг
семинар
семинар
Развитие и контроль возможностей сознания,
Центр развития личности при Академии технологических наук Украины, бесплатно
Партнеры сайта
10 тренеров, 13 новостей, 10 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».