Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Антибайер. Технологии проведения эффективных переговоров с закупщиками ритейл-сетей

Организатор:
Технологии роста
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр
Березина Виктория Березина Виктория
Скуратовская Тамара Скуратовская Тамара
Литвинов Александр Литвинов Александр
Киричек Виталий Киричек Виталий

Целевая аудитория

Программа тренинга для топ-менеджеров, менеджеров среднего звена, представителей торгового отдела и отдела маркетинга, а также для собственников компаний, которые сами занимаются закупками.

Цель мероприятия

  • Освоить технологии ведения результативных приговоров с закупщиками.
  • Выработать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с сетями.
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками ритейл-сетей. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их. 
  • Научиться противостоять уловкам и манипуляциям, применяемым сетями в процессе переговоров.

Программа

Программа тренинга:


  • Особенности работы с сетевой розницей в условиях современного рынка
  • Факторы, влияющие на успех в работе с сетями;
  • Основные ошибки производителей и дистрибуторов при работе с сетями и способы их устранения;
  • Понятие категорийного менеджмента и его преимущества;
  • В каких поставщиках розничные сети наиболее заинтересованы;
  • Влияние стиля поведения переговорщика на достижения результатов в переговорах с сетями.
  • Стратегия сотрудничества с ритейл-сетями.
  • «Антибайер»
  • Мотивация и Ключевые показатели Байеров и Категорийных менеджеров;
  • «Школа Закупщика» - как и чему обучают Байеров и Категорийных менеджеров сетей;
  • Критерии принятия решений о поставщиках;
  • 10 правил Байера и 10 правил «Антибайера»;
  • Секретные материалы с тренингов для закупщиков.
  • Основные стили ведения переговоров:
  • Жесткий подход – любимый стиль закупщиков сетей. Способы перевода жестких переговоров в конструктивное русло;
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
  • Тактика «Плохой – Хороший Полицейский» - с кем вести переговоры;
  • Переговоры с позиции «силы» или с позиции «хитрости».
  • Подготовка к конструктивным переговорам:
  • Знания, необходимые для эффективного сотрудничества с торговой сетью;
  • Сбор информации и подготовка конкурентно-выгодного коммерческого 
  • предложения и пакета условий для сети;
  • Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение 
  • ассортимента, улучшение условий и т.д.
  • Расстановка приоритетов Минимум/Оптимум/Максимум по ключевым пунктам переговоров;
  • Планирование и моделирование хода переговоров;
  • Определение пространства для торга.
  • Структура и Логика переговоров
  • Практика: Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» 
  • (определение основных «пробелов» в переговорах). Определение с группой 
  • основных этапов переговоров; Выбор пути повышения качества взаимодействия;
  • Разморозка – первая фаза переговоров. Психология общения – уловки профессиональных Закупщиков: 
  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 
  • Основные фазы контакта; 
  • Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают;
  • Проявление «Нужды» в переговорщике – самая слабая позиция в 
  • переговорах.  Как опытные Байера провоцируют состояние «нужды».
  • Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
  • Процесс переговоров с сетевой розницей.
  • Демонстрация потенциала компании;
  • Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей с сетями
  • Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение
  • Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет 
  • хорошего в будущем;
  • Что сеть реально теряет, если не пойдет на наши условия;
  • Использование объективных критериев при переговорах;
  • Тактика постепенных уступок и правила аргументации:
  •  Построение правильной грамматической конструкции при ответе на 
  • разногласия. Техники работы с разногласиями; Снятие эмоционального 
  • напряжения; 
  • Выработка взаимовыгодных альтернатив
  • Практика: Практическая отработка тем модуля с использованием видео – 
  • камеры (зависит от количества человек в группе);
  • Завершение 
  • Право сказать нет – у вас! 
  • Избегайте нежелательных компромиссов; 
  • Способы стимулирования заключения соглашения на выгодных для Вас 
  • условиях;
  •  Контроль над завершением сделки;
  • Способы ухода с переговоров позволяющие сохранить отношения не 
  • зависимо от достигнутых (или не достигнутых) результатов;
  • Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших  шагов.
  • Практика: Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких 
  • переговоров с последующим разбором;
  • Манипуляция и давление – защита и противодействие
  • Определение внутренних личностных факторов, (комплексы, стереотипы, 
  • установки) и открывающих возможности манипуляции нами. 
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • Определение типа и противостояние манипуляции;
  • Противодействие психологическому и позиционному давлению;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.


Подведение итогов тренинга

Вручение сертификатов

Дополнительная информация

Автор и ведущая: Виктория Березина

Бизнес-тренер, коуч.

Основные направления практической деятельности:

  • Обучение менеджеров высшего и среднего звена по направлениям:  лидерство, менеджмент, командообразование, коучинг; 
  • Обучение навыкам переговоров – для закупщиков, менеджеров по продажам
  • Авторская программа «Тренинг-практикум по закупкам», открытый и корпоративный формат. 


Собственный опыт работы в закупках – 2008-2010 гг., рабочий функционал включал работу с

поставщиками и арендодателями

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:


(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua


Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ.

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Управление проектами, бизнес-планирование
Горячие тренинги
мастер-класс
Партнеры сайта
7 тренингов, 2 тренера, 53 новости, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».