Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг

Технологии развития территории





Цільова аудиторія

Менеджеры медицинской отрасли; медицинские работники

Ціль заходу

  • Формирование четкого понимания этапов визита и овладение способами контроля на каждом из этапов.
  • Формирование глубокого понимания потребностей и особенностей мотивации докторов и завотделениями.
  • Развитие навыков  профессиональной коммуникации при стандартизированном  визите.
  • Определить внутренние психологические преграды, ограничивающие динамику формирования лояльности со стороны клиентов.

Програма

Факторы, влияющие на личную эффективность медицинского представителя

  • Цель работы медицинского представителя. Понимание продажи медицинским представителем. 
  • Анализ личных и профессиональных целей. Их конгруэнтность с целями компании;
  • Влияние личных ценностей и убеждений на достижение результата (комплексы, стереотипы, убеждения);
  • Критерии успешности и результативности;
  • Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата; 
  • Ценности сотрудников – Ценности команды – Ценности компании;
  • Практические кейсы по определению личных ценностей;
  • Формы внутренней и внешней мотивации. Использование мотивации для увеличения личной эффективности;
  • Навыки деловой коммуникации 
  • Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный риск). Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием.
  • Согласованная работа 3 каналов убедительности. Проработка невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении.
  • Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих), постановки вопросов (место 5 видов вопросов в визите, использование вербальных подушек для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П)
  • Технологии построение доверительных отношений.
  • Коммуникативная и эмоциональная компетентность.


Стратегическое планирование деятельности

  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "Эффективный мед. представитель" или, в чем отличия от "посла доброй воли"; 
  • Показатели работы медицинского представителя. Работа с планом продаж.
  • Определение основных стратегических векторов развития территории;
  • Анализ своих позиций. Анализ стратегических альтернатив. SWOT- анализ;
  • Клиентская база, сегментирование клиентов. Потенциал клиента. 
  • Подготовка к визиту. Стоимость визита. Анализ после визита


Этапы и ключевые точки визита медицинского представителя к доктору 

  • Желаемый результат на каждом этапе визита 
  • Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе 
  • Анализ действий доктора на каждом из этапов визита 
  • Результат: участники тренинга проанализируют этапы своих визитов с точки зрения тех результатов, которых они должны достичь и с точки зрения действий своих контрагентов на каждом этапе. Это позволит участникам лучше контролировать достижение результата на каждом этапе.


Навыки продажи. Методика визита.

  • Подготовка к визиту
  • Предварительный сбор информации о докторе 
  • Постановка цели перед визитом 
  • Подготовка к переговорам 
  • Составление сценария визита на основе собранной информации 
  • Результат: участники тренинга оценят важность подготовки к визитам и составят для себя алгоритм подготовки, который позволит им составить план разговора и быть максимально готовым к визиту.
  • Этап открытия визита 
  • Цели открытия визита: установление доверия и мотивация клиента (врача) на визит
  • Представление нескольких вариантов оборудования на визите. Понятие о блоках визита на каждый из видов оборудования. Направляющая цель по оборудованию: методика формулировки.
  • Эффективный опрос на визите
  • Цели опроса на визите: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности клиента, определения инструмента повышения продаж на визите
  • Связь опроса с другими стадиями индивидуального визита
  • Алгоритм опроса: правильная очередность вопросов и формирование конструктивного отношения доктора к вопросам
  • Различия методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование)
  • Выявление скрытых мотивов опираясь на психотип оппонента.
  • Убедительное представление оборудования
  • Методика FAB с рассмотрением на конкретных видах оборудования
  • Создание банка преимуществ оборудования в портфеле Компании
  • Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ оборудования с выгодами для пациента, врача.
  • Методы убеждения
  • Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге)
  • Детальный алгоритм заключения сделки 
  • Техника суммирования после представления оборудования для перехода к договоренности с доктором
  • 4-шаговая техника побуждения доктора к покупке оборудования – AFTB 
  • Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера
  • Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
  • Соглашение с клиентом: заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента)
  • 12 Вариантов заключения сделки 
  • Различия первичного и повторных визитов.


Подведение итогов тренинга

Вручение сертификатов

Додаткова інформація

Развивайте себя, вы величайший из всех капиталов!


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04[відкрити контакти][email protected]

Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотритеЗДЕСЬ.

 Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Менеджмент, управління, KPIМедицина, фармацевтика

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.