Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Технологии развития территории

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория

Целевая аудитория

Менеджеры медицинской отрасли; медицинские работники

Цель мероприятия

  • Формирование четкого понимания этапов визита и овладение способами контроля на каждом из этапов.
  • Формирование глубокого понимания потребностей и особенностей мотивации докторов и завотделениями.
  • Развитие навыков  профессиональной коммуникации при стандартизированном  визите.
  • Определить внутренние психологические преграды, ограничивающие динамику формирования лояльности со стороны клиентов.

Программа

Факторы, влияющие на личную эффективность медицинского представителя

  • Цель работы медицинского представителя. Понимание продажи медицинским представителем. 
  • Анализ личных и профессиональных целей. Их конгруэнтность с целями компании;
  • Влияние личных ценностей и убеждений на достижение результата (комплексы, стереотипы, убеждения);
  • Критерии успешности и результативности;
  • Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата; 
  • Ценности сотрудников – Ценности команды – Ценности компании;
  • Практические кейсы по определению личных ценностей;
  • Формы внутренней и внешней мотивации. Использование мотивации для увеличения личной эффективности;
  • Навыки деловой коммуникации 
  • Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный риск). Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием.
  • Согласованная работа 3 каналов убедительности. Проработка невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении.
  • Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих), постановки вопросов (место 5 видов вопросов в визите, использование вербальных подушек для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П)
  • Технологии построение доверительных отношений.
  • Коммуникативная и эмоциональная компетентность.


Стратегическое планирование деятельности

  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "Эффективный мед. представитель" или, в чем отличия от "посла доброй воли"; 
  • Показатели работы медицинского представителя. Работа с планом продаж.
  • Определение основных стратегических векторов развития территории;
  • Анализ своих позиций. Анализ стратегических альтернатив. SWOT- анализ;
  • Клиентская база, сегментирование клиентов. Потенциал клиента. 
  • Подготовка к визиту. Стоимость визита. Анализ после визита


Этапы и ключевые точки визита медицинского представителя к доктору 

  • Желаемый результат на каждом этапе визита 
  • Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе 
  • Анализ действий доктора на каждом из этапов визита 
  • Результат: участники тренинга проанализируют этапы своих визитов с точки зрения тех результатов, которых они должны достичь и с точки зрения действий своих контрагентов на каждом этапе. Это позволит участникам лучше контролировать достижение результата на каждом этапе.


Навыки продажи. Методика визита.

  • Подготовка к визиту
  • Предварительный сбор информации о докторе 
  • Постановка цели перед визитом 
  • Подготовка к переговорам 
  • Составление сценария визита на основе собранной информации 
  • Результат: участники тренинга оценят важность подготовки к визитам и составят для себя алгоритм подготовки, который позволит им составить план разговора и быть максимально готовым к визиту.
  • Этап открытия визита 
  • Цели открытия визита: установление доверия и мотивация клиента (врача) на визит
  • Представление нескольких вариантов оборудования на визите. Понятие о блоках визита на каждый из видов оборудования. Направляющая цель по оборудованию: методика формулировки.
  • Эффективный опрос на визите
  • Цели опроса на визите: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности клиента, определения инструмента повышения продаж на визите
  • Связь опроса с другими стадиями индивидуального визита
  • Алгоритм опроса: правильная очередность вопросов и формирование конструктивного отношения доктора к вопросам
  • Различия методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование)
  • Выявление скрытых мотивов опираясь на психотип оппонента.
  • Убедительное представление оборудования
  • Методика FAB с рассмотрением на конкретных видах оборудования
  • Создание банка преимуществ оборудования в портфеле Компании
  • Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ оборудования с выгодами для пациента, врача.
  • Методы убеждения
  • Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге)
  • Детальный алгоритм заключения сделки 
  • Техника суммирования после представления оборудования для перехода к договоренности с доктором
  • 4-шаговая техника побуждения доктора к покупке оборудования – AFTB 
  • Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера
  • Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
  • Соглашение с клиентом: заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента)
  • 12 Вариантов заключения сделки 
  • Различия первичного и повторных визитов.


Подведение итогов тренинга

Вручение сертификатов

Дополнительная информация

Развивайте себя, вы величайший из всех капиталов!


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотритеЗДЕСЬ.

 Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Медицина, фармацевтика, Менеджмент, управление компанией
Горячие тренинги
тренинг
Партнеры сайта
18 тренеров, 19 новостей, 7 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».