Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг

Эффективная стратегия преимущества в продажах для медицинских представителей





Цільова аудиторія

Тренинг рассчитан на медицинских, торговых представителей, региональных и территориальных менеджеров. 

Ціль заходу

Научить медицинского представителя планировать  свою деятельность таким образом, чтобы выполнять работу эффективно, ориентируясь на экономическую целесообразность.

Програма

День 1. Блок №1: Продажи 

Цель блока: научить медицинского представителя планировать  свою деятельность таким образом, чтобы выполнять работу эффективно, ориентируясь на экономическую целесообразность


1. Портрет потенциального клиента, целевые клиенты и ключевые клиенты

2. Сегментация клиентов: принципы и особенности работы с каждым сегментом

3. Категоризация клиентов: стратегии работы

4. Параметры успешности работы с клиентами (степень раскрытия потенциала, количество vip - клиентов в базе за период, % выполнения плана продаж) и технологии работы, влияющие на изменение этих параметров

5. Планирование продаж6. Планирование работы по выполнению плана продаж


Блок №2: Портрет нашего клиента
Цель блока: изучить аватар клиента, понимать ценность своего предложения для клиента
1. Потребности врача: желание вылечить быстро и эффективно (признание среди пациентов и коллег),  повышения уровня квалификации, быть в курсе новшеств, работать с современным оборудованием, повышать свой материальный статус.

2. Особенности работы с врачами общей практики

3. Особенности работы с госпитальным сектором

4. Особенности работы с семейными врачами, частными клиниками

5. Особенности работы с опиньйон - лидерами

6. Потребности конечного потребителя - пациента: эффективность (действенность), безопасность (наличие побочных эффектов), стоимость (всего курса лечения), длительность курса и удобство применения препарата (форма выпуска: упаковка сиропа - наличие дозатора), доступность (наличие в аптеке).


Блок №3: Знание продукта
Цель блока: научить презентовать препарат компании на языке выгоды для врача и помочь доктору презентовать препарат пациенту, когда у него возникают возражения
1. Уникальность вашего продукта и торгового предложения на рынке (usp) – как презентовать и продавать то, что у других «такое - же»?

2. Препарат не как «средство от боли», а как концепция здорового образа жизни, культуры заботы о себе, т.д. – современное виденье 

3. Продающая презентация: как говорить, что говорить и о чем?

4. Язык выгоды – основные правила презентации без углубления в биохимические и фармакокинетические детали

5. Особенности подачи информации врачу, который является посредником между производителем и потребителем

6. Особенности продвижения препаратов Rx и OTC 

7. Работа с ценой: обоснование цены (высокой и низкой),  приемы работы с ценой8. Понятие ценности и стоимости


Практикум: Деловая игра по продвижению препарата: «Быстрый лонч»
Суть деловой игры «Быстрый лонч»: продвинуть конкретный препарат от национального уровня, когда о нем только заявляет производитель, до врача. Задача участников: сделать рекламу препарата, презентовать его, разработать позиционирование, стратегию продвижения, технологию продаж и защитить проект перед жюри (тренер). Препаратов может быть несколько, команд тоже – зависит от количества участников и целей


День 2.
Блок №4: Построение взаимоотношений 
Цель блока: развить понимание, что сделка с постоянным клиентом приносит гораздо большую прибыль, чем такая же сделка с новым клиентом
1. Источники получения информации врачом: выставки, реклама, почтовые рассылки, СМИ, научные статьи, медицинские справочники, и МП как источник информации.

2. Личностные отношения как конкурентное преимущество

3. Поддержание отношений

4. Развитие отношений

5. Работа с клиентской базой: что туда заносить, чтобы иметь пользу от ведения базы?

6. Лояльность: степень преданности клиента вашей компании (к личности МП и профессионализму, к продукту: понимание преимущества продукта компании перед другими, понимание выгоды от назначения продукта; к компании: понимание выгоды от совместных проектов, доверие имиджу).

  • Уровень 1: «как все» - наша компания для клиента такая же, как и другие
  • Уровень 2: «дополнительная ценность»
  • Уровень 3: «вклад в бизнес»
  • Уровень 4: «член организации»


Практикум: 10 типичных ошибок работы с клиентами и работа над ошибками (кейсы; просмотр видеоматериала, видеоанализ)

Блок №5: Визит к доктору и визит в аптеку
Цель блока: научить предлагать препараты, не вступая в конфликт с собой (часто вызывает сложность продажа дорогих препаратов – необходимо сохранить честность и дорого продать – психологический конфликт, который препятствует выполнению продаж); овладеть навыками эффективного ведения переговоров
1. Доверие: значение и формирование

2. Цель визита

3. Структура визита к доктору: построение в логической последовательности

4. Эмоционально-психологические типы и особенности работы с каждым из них

5. Репрезентативные системы и законы представление информации 

6. Выяснение потенциала доктора без допроса

7. Проведение переговоров

8. Структура визита в аптеку: построение в логической последовательности

9. Проведение переговоров

10. Работа с возражениями, сомнениями, сопротивлением (когда у доктора уже есть «надежное эффективное средство», когда доктор боится рисковать новинкой, когда доктор уже обещал другим МП работать с их препаратом, когда доктор манипулирует, пользуясь положением, когда доктор не принимает решения, когда доктор не может выписывать дорогой препарат, ваши случаи… )

11. Достижение договоренности: знаки согласия и действия МП

12. Особенности переговоров с vip – клиентами: пошаговая технология


Практикум: проведение переговоров с доктором, и с заведующей аптекой, vip – клиентом. Снимаем на видео, анализируем видео. Самое удачное видео остается в компании в качестве обучающего материала для будущих сотрудников.

Подведение итогов. Выводы. Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04[відкрити контакти][email protected]

Все корпоративные тренинги и семинары для фармацевтических и медицинских компаний смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Медицина, фармацевтика

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.