Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Мастер активных продаж в канале HоRеCа

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат

Целевая аудитория

Тренинг для руководителей и менеджеров отдела по продажам в канале HоRеCа

Цель мероприятия

  • Увеличить объёмы продаж компании за счет обучения сотрудников эффективным техникам и стратегиям продаж в канале HоRеCа.
  • Повысить уровень профессионального общения сотрудников с лицами, принимающими решения по закупке товара.
  • Научить выстраивать отношения с новыми клиентами и усилить уже сформированную лояльность к компании.

Программа

Личные факторы, влияющие на продажи в канале HоRеCа

  • Личные убеждения, помогающие продавать;
  • Функции «отдела продаж» в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара; 
  • Аудит мобилизованности собственных ресурсов, способности решить проблему, степень мотивации;
  • Выход за рамки собственной компетентности как необходимое условие для заработка во времена кризисов и нестабильности; Движущая сила дискомфорта;
  • Аудит барьеров, тормозящих развитие;
  • Мотивация. Самомотивация на достижение целей бизнеса;


Этапы построения и развития взаимоотношений с клиентом

  • Мониторинг рынка, способы поиска и привлечения новых клиентов;
  • Оценка возможностей клиента;
  • Как выйти на ответственного за закупку представителя заказчика;
  • Принципы выбора поставщика в компаниях, относящихся к сфере On-trade;
  • Особенности принятия решения о поставщиках;
  • Типологии ЛПР в сфере HoReCa и их ключевые потребности при выборе поставщика;
  • Основные задачи специалиста по работе с каналом HoReCa.
  • Развитие отношений с клиентом, способы увеличения объема закупок.


Структура и логика переговоров:

Планирование и подготовка к переговорам

  • Основные этапы планирования работы;
  • Предварительный анализ клиента, ключевые факторы для анализа клиента в сфере HoReCa;
  • Формулирование цели переговоров;
  • Информация о конкурентах и окружающей среде; 
  • Анализ и предварительный выбор ассортимента для продажи в соответствии с итогами анализа.


Установление Контакта

  • Что еще, кроме улыбки, влияет на доверие.
  • Что сказать в самом начале. Обязательные фразы для открытия диалога.
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения;
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.


Анализ потребностей

  • Выявление ведущих мотивов клиента;
  • Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • SPIN – анализ потребностей клиента;
  • Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.


Презентация предложения

  • Техники эффективной презентации;
  • Презентация-выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Убедительность и аргументация предложения.


 Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Анализ типичных возражений клиентов и причин их появления;
  • Использование методик работы с возражениями и сомнениями;
  • Выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных приемов;
  • Манипуляции со стороны партнеров (клиентов) и способы цивилизованного противостояния;
  • Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями.


Заключение сделки. Заказ

  • Как заключить первый заказ;
  • Как увеличить заказ постоянному клиенту;
  • Торг или переговоры о цене;
  • Накопление сигналов согласия; и способы стимулирования и заключения сделки.

Дополнительная информация

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

(044) 221-85-66, (067) 504-37-67, (050) 445-37-04, info@rost.biz.ua

Посмотреть все корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста"   (более 100 программ)

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
15 тренеров, 15 новостей, 6 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».