Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг

Мастер активных продаж в канале HоRеCа




Цільова аудиторія

Тренинг для руководителей и менеджеров отдела по продажам в канале HоRеCа

Ціль заходу

  • Увеличить объёмы продаж компании за счет обучения сотрудников эффективным техникам и стратегиям продаж в канале HоRеCа.
  • Повысить уровень профессионального общения сотрудников с лицами, принимающими решения по закупке товара.
  • Научить выстраивать отношения с новыми клиентами и усилить уже сформированную лояльность к компании.

Програма

Личные факторы, влияющие на продажи в канале HоRеCа

  • Личные убеждения, помогающие продавать;
  • Функции «отдела продаж» в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара; 
  • Аудит мобилизованности собственных ресурсов, способности решить проблему, степень мотивации;
  • Выход за рамки собственной компетентности как необходимое условие для заработка во времена кризисов и нестабильности; Движущая сила дискомфорта;
  • Аудит барьеров, тормозящих развитие;
  • Мотивация. Самомотивация на достижение целей бизнеса;


Этапы построения и развития взаимоотношений с клиентом

  • Мониторинг рынка, способы поиска и привлечения новых клиентов;
  • Оценка возможностей клиента;
  • Как выйти на ответственного за закупку представителя заказчика;
  • Принципы выбора поставщика в компаниях, относящихся к сфере On-trade;
  • Особенности принятия решения о поставщиках;
  • Типологии ЛПР в сфере HoReCa и их ключевые потребности при выборе поставщика;
  • Основные задачи специалиста по работе с каналом HoReCa.
  • Развитие отношений с клиентом, способы увеличения объема закупок.


Структура и логика переговоров:

Планирование и подготовка к переговорам

  • Основные этапы планирования работы;
  • Предварительный анализ клиента, ключевые факторы для анализа клиента в сфере HoReCa;
  • Формулирование цели переговоров;
  • Информация о конкурентах и окружающей среде; 
  • Анализ и предварительный выбор ассортимента для продажи в соответствии с итогами анализа.


Установление Контакта

  • Что еще, кроме улыбки, влияет на доверие.
  • Что сказать в самом начале. Обязательные фразы для открытия диалога.
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения;
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.


Анализ потребностей

  • Выявление ведущих мотивов клиента;
  • Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • SPIN – анализ потребностей клиента;
  • Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.


Презентация предложения

  • Техники эффективной презентации;
  • Презентация-выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Убедительность и аргументация предложения.


 Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Анализ типичных возражений клиентов и причин их появления;
  • Использование методик работы с возражениями и сомнениями;
  • Выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных приемов;
  • Манипуляции со стороны партнеров (клиентов) и способы цивилизованного противостояния;
  • Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями.


Заключение сделки. Заказ

  • Как заключить первый заказ;
  • Как увеличить заказ постоянному клиенту;
  • Торг или переговоры о цене;
  • Накопление сигналов согласия; и способы стимулирования и заключения сделки.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504-37-67, [відкрити контакти](050) 445-37-04[відкрити контакти][email protected]

Посмотреть все корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста"   (более 100 программ)

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Продажі, кол центр, робота з клієнтами

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.