Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
master-тренинг

Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

Организатор:
TradeMasterGroup
Продолжительность: 20 часов
Документ об окончании: Именной сертификат
Стоимость: 4200 грн
в стоимость обучения входит методический материал, обеды, именной сертификат, кофе-паузы
-5%
при заказе с сайта
Тренеры:
Дмитриева Светлана Дмитриева Светлана
Дата и место проведения:
16.12.16 - 17.12.16, начало в 09:00
Киев, г.Киев, ул.Смоленская 31-33, БЦ "Инком"(м.Шулявская)

Целевая аудитория

  • Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам

Цель мероприятия

Во время тренинга Вы получите ответы на вопросы:

  • Почему переговорщики эффективные вчера становятся не эффективными сегодня?
  • Как и куда  утекает прибыль во время переговоров?
  • Где находятся мощные ресурсы для получения дополнительной прибыли? 

Программа

В чем заключается сила переговорщика?

  • В силе характера и позиции – кто кого.
  • В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации.
  • В психологической устойчивости и дипломатических способностях  - лучше плохой мир, чем хорошая война.
  • В детальном знании предмета переговоров – retail is details.
  • В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя.
  • В знании слабых мест - своих и противника.
  • В умении видеть  все возможные источники увеличения прибыли.
  • В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества.
  • В навыках обеспечивать  постоянный рост экономических показателей компании.

Методы работы на тренинге:

    • Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии.
    • Каждый блок тренинга рассматривается на примере практических бизнес-кейсов, в т.ч. на реальных примерах и запросах участников.
    • Тренинг рассчитан на 3 дня (с 9.00 до 18.00), обед с 13.00 до 14.00
    • Пост-тренинговая поддержка.

Программа тренинга:

  1. Планирование как метод повышения финансовых результатов переговоров
  • Бюджет переговоров – снизу вверх и сверху вниз.
  • Стратегия  и тактика планирования переговоров.
  • Как выполнить бюджет – инструменты эффективного мониторинга результатов и коррекция стратегии в процессе годовых переговоров.
  • Планирование времени – эффективный график переговоров, ловушки времени; как оставаться в ресурсе при большом количестве переговоров?

2. Основные этапы переговоров

  • Бизнес кейс «Успешные переговоры».
  • Цели и самые  распространённые ошибки на каждом из этапов - подготовительный этап, снятие потребности – методология SPIN, эффективная аргументация, заключение сделки.

3. Подготовительный этап переговоров

  • Постановка целей по SMART. Цели переговоров: краткосрочные, долгосрочные, промежуточные, дополнительные и скрытые.
  • Ассортиментная матрица категории –  инструмент эффективных переговоров.
  • Источники и сбор информации - коммерческие условия, ассортиментный ряд, промо-акции, экспансия, тренды в конкретном сегменте рынка, колебания цены, качество, выполнение заказов, розничная цена, логистика и т.д.
  • Ключевые показатели и цели Розничной сети и Поставщика – формирование общего поля интересов.
  • Практические инструменты оценки Поставщика «Эффективность поставщика в категории», «KPI’s Поставщика».
  • Стратегия переговоров -  цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика.
  • Подготовка аналитики к переговорам – единый формат, который наглядно демонстрирует результаты работы и продает Вашу стратегию.
  • ZOPA-"зона вероятного соглашения" или поле вариантов; BATNA-"лучший результат" переговоров. Бизнес кейс «Лучший переговорщик».

4. Создание добавочной стоимости в процессе переговоров

  • Моделирование переговоров с использованием инструментов ТОС (теории ограничения системы). Практический инструмент «Дерево принятия решения».
  • Методология ТРИЗБизнес кейс «OUT of BOX - Поиск решения за рамками».
  • Выход за рамки системы, детальный анализ ситуации, поиск максимально эффективного решения. Бизнес кейс «Больше, чем возможно».

5. Переговорные тактики

  • Набор  переговорных тактик и варианты использования на практике.
  • Как создать «свою» переговорную тактику и адаптировать ее к конкретным переговорам.

6. Личная эффективность переговорщика – коммункативные навыки ведения переговоров

  • Эмпатия – как научиться понимать потребности партнера по переговорам?
  • Активное слушание – как научиться понимать, слышать, а не слушать?
  • Управление эмоциями - противостоние манипулятивным техникам, управление конфликтом.

7. Переговорные поединки Поставщик – Розничная сеть   

  • Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»

У поставщика падает оборот и прибыль, а Вам нужно увеличить коммерческие условия.

  • Поединок 2 «Доминирование в категории»

Поставщик согласен на Ваши коммерческие условия, но хочет увеличить долю на полке. Анализ рынка показывает,  что доля поставщика на рынке ниже, чем доля, которая у него есть сейчас на полках Вашей сети.

  • Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»

Поставщик занимает очень жесткую позицию и не согласен уступать. Он занимает топовую позицию в рейтинге оборота и прибыли ключевых категорий. Если Вы с ним не договоритесь, выполнение бюджета будет находится под серьезной угрозой

  • Поединок 4 «Переговоры в слабой позиции»

Поставщик занимает более 50% рынка. Все финансовые показатели снизились и вы знаете, что в других сетях ситуация не такая критическая. Поставщик планирует ухудшить коммерческие условия Вашего сотрудниества. В обратном случае грозит прекратить сотрудничество.

  • Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»

За долгие годы сотрудничества у вас сложились достаточно эффективные взаимоотношения с Поставщиком – он Вас никогда не подводил и постоянно обеспечивал стабильный рост продаж в категории и бонусах. Но сейчас Вам этого не достаточно, вы планируете изменить договоренности и ввести в категорию новых Поставщиков.

  • Поединок 6 «Переговоры о цене»

Поставщик поднимает цены, аргументируя повышением курса, ценами на бензин, рост цен на сырье и т.д, заложив туда все возможные и невозможные риски. Вы хотите минимизировать поднятие цен, сравнив его с ценой на аналогичную продукцию и компенсировать недополученную прибыль.

  • Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»

Вам нужно сократить ассортимент Поставщика и остатся на прежних коммерческих условиях.

Дополнительная информация

О бизнес-тренере: Дмитриева Светлана

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13-летним опытом управления в розничной торговле. Специализируется  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес-процессов и внедрении системных изменений в бизнес-процессы компании.

 

ВИДЕО-ЗНАКОМСТВО С ТРЕНЕРОМ

 

Опыт проектной работы: 

 Metro cash&carry,  Барвинок, OBI, Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade и т.д.

Опыт тренерской работы:

  • Открытые программы по Категорийному менеджменту
  • Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher

Авторские программы тренингов:

  • Стандарты категорийного менеджмента
  • Практика внедрения категорийного менеджмента
  • Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
  • Эффективное управление магазином
  • Коммерческий мерчендайзинг

БОЛЬШЕ О ТРЕНЕРЕ

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Татьяна Ильенко
Телефон:
(044) 383-86-28, (067) 505-25-24 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Маркетинг, реклама, PR, брендинг, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
1 тренинг, 2 тренера, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».