Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Активные продажи на конкурентном В2В рынке

Организатор:
Global education business system
Стоимость: 2800 грн
Дата и место проведения:
18.01.17
Киев, Старокиевская 10 Г

Целевая аудитория

Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.

Цель мероприятия

Цель семинара: повысить количество результативных контактов, обучить участников новым работающим методам активных продаж на конкурентном рынке.

Программа

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • Как грамотно провести анализ территории?
  • Где искать потенциальных клиентов
  • Какая информация нужна, и где ее можно найти?
  • По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
  • Как получить информацию о ситуации по клиенту?

 

Самомотивация «продажника».

Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.

  • Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам
  • Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы
  • Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом

 

Холодный звонок клиенту.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • Как захватить внимание собеседника и «зацепить» его с первых секунд разговора?
  • Как прояснить необходимую информацию по телефону?
  • Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам)

 

Личная встреча с клиентом.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.

  • Как сделать встречу эффективной
  • Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения

 

Работа с потребностями клиента.

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

  • Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
  • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
  • Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
  • Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?

 

Презентация продукции и условий поставки.

Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

  • Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
  • Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

 

Как учитывать ценозависимость клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого

 

Работа с ценовыми возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
  • Технологии ведения торга

 

Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.

Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.

  • Когда нужно «дожимать» клиента?
  • Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
  • Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР

 

Как предложить бонус.

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
  • Как работать со скрытыми мотивами
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта

 

Условия участия:

Скидки: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончанию обучения: диплом по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
менеджер
Телефон:
(067) 536-00-29 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».