Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг

Технологии эффективных продаж услуг




Цільова аудиторія

Программа тренинга для специалистов по продажам  в сегменте в2в

Ціль заходу

  • Сформировать у участников системный подход к продажам услуги.
  • Увидеть новые возможности и варианты работы с клиентом, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами и «старой» территорией
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с партнерами (клиентами). Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.


Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности

  • Влияние внутренних личностных факторов на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);
  • Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
  • Пирамида логических уровней: от целей и ценностей сотрудника – к результату его работы;
  • Личностные качества менеджера по работе с клиентами;


Стратегия продаж

  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара; 
  • Мотивация. Самомотивация;
  • Планирование продаж, деятельности, времени; 
  • Определение основных стратегических векторов развития территории;
  • Целеполагание. Критерии правильной постановки целей. Технология S M A R T;
  • Самоконтроль эффективности личной деятельности.


Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

  • Анализ рынка, определение направлений поиска и сбора информации о потенциальных клиентах;
  • Информация о конкурентах и окружающей среде;
  • Критерии оценки перспективности нового клиента;
  • Сбор информации об оппоненте/партнере. Что необходимо узнать о компании/клиенте;
  • Определение ЛПР и ЛВПР. 
  • Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами людей.


Переговоры по телефону

  • Формулирование цели переговоров по телефону
  • Специфика телефонных переговоров;
  • Алгоритм переговоров;
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • Мета-язык – как читать невербальные проявления, не видя оппонента;
  • Доверительные отношения с клиентом – их формирование и поддержание при разговоре по телефону; 
  • Что отталкивает клиента, который сам звонит продавцу услуги (входящий звонок)


Личный контакт с клиентом – его важность в «длинных» продажах

  • Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Раппорт - искусство присоединения с целью ведения к запланированному результату;
  •  Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом


Анализ потребностей клиента – умение задавать вопросы, слышать
заказчика

  • Выявление ведущих мотивов клиента;
  • Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • SPIN – анализ потребностей клиента;
  • Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.


Презентация предложения

  • Техники эффективной презентации услуги;
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией;
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента. 
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Переговоры о цене
  • Правила работы с ценовыми возражениями; 
  • Обоснование стоимости и ценообразования услуги с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
  • Типичные уловки, отговорки и возражения у клиентов;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Сценарии поведения, если ценовые переговоры «зашли в тупик»;


Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
  • Алгоритм работы с возражениями;
  • Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.


Завершающий этап переговоров.

  • Структура завершения переговоров;
  • Накопление сигналов согласия;
  • Способы стимулирования и завершения сделки;
  • Оформление и протоколирование результатов, достигнутых в переговорах;
  • Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Додаткова інформація

Методики работы:

  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
  • Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Заказать тренинг, задать вопросы:

 [відкрити контакти][email protected] 

 

[відкрити контакти](050) 445-37-04, [відкрити контакти](067) 504-37-67.

 

Посмотреть программу открытого тренинга Школы руководителя "Управленческий коктейль"

 

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Продажі, кол центр, робота з клієнтами

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.