Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Технологии эффективных продаж услуг

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат

Целевая аудитория

Программа тренинга для специалистов по продажам  в сегменте в2в

Цель мероприятия

  • Сформировать у участников системный подход к продажам услуги.
  • Увидеть новые возможности и варианты работы с клиентом, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами и «старой» территорией
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с партнерами (клиентами). Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.


Программа

Факторы, предопределяющие результаты деятельности

  • Влияние внутренних личностных факторов на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);
  • Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
  • Пирамида логических уровней: от целей и ценностей сотрудника – к результату его работы;
  • Личностные качества менеджера по работе с клиентами;


Стратегия продаж

  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара; 
  • Мотивация. Самомотивация;
  • Планирование продаж, деятельности, времени; 
  • Определение основных стратегических векторов развития территории;
  • Целеполагание. Критерии правильной постановки целей. Технология S M A R T;
  • Самоконтроль эффективности личной деятельности.


Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

  • Анализ рынка, определение направлений поиска и сбора информации о потенциальных клиентах;
  • Информация о конкурентах и окружающей среде;
  • Критерии оценки перспективности нового клиента;
  • Сбор информации об оппоненте/партнере. Что необходимо узнать о компании/клиенте;
  • Определение ЛПР и ЛВПР. 
  • Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами людей.


Переговоры по телефону

  • Формулирование цели переговоров по телефону
  • Специфика телефонных переговоров;
  • Алгоритм переговоров;
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • Мета-язык – как читать невербальные проявления, не видя оппонента;
  • Доверительные отношения с клиентом – их формирование и поддержание при разговоре по телефону; 
  • Что отталкивает клиента, который сам звонит продавцу услуги (входящий звонок)


Личный контакт с клиентом – его важность в «длинных» продажах

  • Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Раппорт - искусство присоединения с целью ведения к запланированному результату;
  •  Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом


Анализ потребностей клиента – умение задавать вопросы, слышать
заказчика

  • Выявление ведущих мотивов клиента;
  • Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • SPIN – анализ потребностей клиента;
  • Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.


Презентация предложения

  • Техники эффективной презентации услуги;
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией;
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента. 
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Переговоры о цене
  • Правила работы с ценовыми возражениями; 
  • Обоснование стоимости и ценообразования услуги с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
  • Типичные уловки, отговорки и возражения у клиентов;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Сценарии поведения, если ценовые переговоры «зашли в тупик»;


Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
  • Алгоритм работы с возражениями;
  • Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.


Завершающий этап переговоров.

  • Структура завершения переговоров;
  • Накопление сигналов согласия;
  • Способы стимулирования и завершения сделки;
  • Оформление и протоколирование результатов, достигнутых в переговорах;
  • Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Дополнительная информация

Методики работы:

  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
  • Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Заказать тренинг, задать вопросы:

 info@rost.biz.ua 

 

(044) 221-85-66; (050) 445-37-04, (067) 504-37-67.

 

Посмотреть программу открытого тренинга Школы руководителя "Управленческий коктейль"

 

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».