Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Торговый представитель, розничный продавец - навыки продаж

Организатор:
Макаров Павел Васильевич, ЧП
Продолжительность: 6 часов
Документ об окончании: Сценарий продаж
Стоимость: 3000 грн
Стоимость в процессе переговоров
-5%
при заказе с сайта
Тренеры:
Макаров Павел Васильевич Макаров Павел Васильевич

Целевая аудитория

Торговые представители, розничные продавцы, менеджеры по продажам

Цель мероприятия

Изучить теорию и наработать на практике навыки продаж

Программа

1. Цели и задачи торгового представителя 

Когда мы продаем. Что такое активные продажи. Delivery-man и salesman.

Кто такой торговый представитель. Виды торговых представителей.. Карьера торгового представителя.

Качества хорошего торгового представителя.

Цели и задачи. Объем продаж, дистрибьюция, поиск новых клиентов. Маркетинг. Информация о товаре, конкурентах, ценах. Жалобы.

Виды покупателей (клиентов). Потенциальный клиент, интересующийся, клиент-покупатель, постоянный клиент, клиент-сподвижник.

Каналы воздействия на покупателя. Особенности телефонной продажи.


2. Этапы продажи

Selling oneself. Самое главное оружие торгового представителя.

1. Подготовка к продаже.

Предыстория. Постановка целей. Презентер, образцы. Согласование о встрече.

2. Осмотр (рекогносцировка).

Проверка наличия запаса, мерчендайзинг, маркетинг.

3. Установление контакта.

Первые 60 секунд. Внешний вид, улыбка, создание маленького праздника. Как правильно представиться. "Занятие позиции".

4. Презентация.

С чего начинать? Каков принцип презентации товаров и услуг? "Локомотив".  Когда говорить о новинке? Как переходить к следующему этапу: 2 ситуации.

Вопросы. Почему их надо задавать. Какие бывают вопросы?

5. Выслушивание клиента.

Оптимальное распределение времени. Почему нужно слушать клиента. Ошибка начинающего торгового представителя: "Старая пластинка".

6. Аргументация и преодоление возражений.

Причины возражений.

Возражение: скрытая заинтересованность, оппозиция, безразличие. Самый тяжелый случай из жизни торгового представителя.

Клиент удовлетворяет свои потребности.

Рациональная и эмоциональная мотивация клиентов.

Методы преодоления возражений.

7. Прием заказа (завершение сделки)

Покупательские сигналы. Примеры. Как правильно дергать за крючок.

Приемы завершения продажи. Прямой. Манипуляция (в т.ч. вопрос о второстепенных деталях). Доверительный.  Физическое действие. "Приманка" (скидка, бонус, бесплатный сервис).

Рекомендация заказа. Объем заказа. Как его правильно посчитать. Недозаказ и перезаказ. Почему плоха ситуация OUT-OF-STOCK.

Золотое правило: "Продал – молчи".

8. Прощание.

"Мостик" на следующий раз. Улыбка. Позитивное настроение.

9. Анализ визита.

Homini erarum est. Каждая продажа – творчество.

 

3. Практические занятия. Игровые ситуации.


4. Опыт работы с отсрочками платежа.

Обычная отсрочка. Переходящий  остаток. Полная реализация. Группы  клиентов        

по способу оплаты.  Важность правильного формирования объема заказа. Метод 

регулярных напоминаний. Ответственность  торгового представителя  за

 несвоевременную оплату счетов  клиентами.


5. Мерчендайзинг.

Что это такое. Кого у нас называют мерчендайзерами.

Принципы мерчендайзинга.

Наилучшие места в супермаркете.

Товары импульсного спроса.

Стенды, треи, экспозиции, вывески. Эффективное время действия экспозиций. 

Промоушны. Выбор места и времени.

 

6. Отчетность торгового представителя. Планирование работы.

Ежедневный, еженедельный отчеты. Маркетинговая информация. Жалобы, предложения. План работы.

Управление территорией. Разделение клиентов по степени важности. Планирование времени работы.


Примечание - программа для обучения розничных продавцов высылается по запросу.

Дополнительная информация

Настоятельно рекомендуется сопровождать семинар-тренинг коучингом, т.е. совместно с тренером отрабатывать полученные навыки в реальных услоявиях "в полях".

Также провожу тренинги по холодным звонкам и проведению переговоров с практической отработкой полученных навыков.

Стоимость обучения определяется исходя из типа тренинга,  количества обучающихся, количества часов коучинга, командировочных расходов.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Макаров Павел
Телефон:
(095) 783-05-93 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
1 тренинг, 4 тренера, 3 новости, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».