Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
master-тренинг

Системный подход к повышению результативности переговоров при продаже Решений потенциальным клиентам

Организатор:
TradeMasterGroup
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Именной сертификат
Тренеры:
Крючков Андрей Крючков Андрей

Целевая аудитория

Руководители отдела продаж,

Менеджеры по продажам

Цель мероприятия

Повышению результативности переговоров 
при продаже Решений потенциальным клиентам

Программа

ПЛАН ТРЕНИНГА-ВОРКШОПА:

1)      Ценность покупки для клиента. Что мы продаем – Товар или Решение? Из чего может состоять Решение ? Почему клиент покупает или не покупает, у нас или у конкурентов.   Формула ценности. Составные элементы ценности.  Влияние эмоций  и логики на принятие решений Клиентом. Что в процессе переговоров с клиентом – должен контролировать специалист по продажам.

2)      Постановка целей продаж. Сложность и многоступенчастость  больших продаж. Лица принимающие решение(ЛПР)  и лица влияющие на принятие решений (ЛВР). Основные и запасные цели в цепочке переговоров с потенциальным клиентом. Как создать прогресс в переговорах с клиентом, даже если сейчас он не готов у нас покупать. Цели  переговоров с ЛПР и цели переговоров с ЛВР.

3)      Исследование  потребностей клиента.   Потребности заявленные и потребности глубинные. Потребности осознанные и неосознанные. Потребности рациональные и потребности эмоциональные. 

 

Три важные области потребностей для исследования:

a)      Финансовая область (область задач клиента по уменьшению затрат и финансовых потерь, а также увеличению дохода и прибыли),

b)      Техническая область (область задач/трудностей клиента связанных с качеством используемой техники, ее функционала – что прямо или косвенно также влияет и на Финансовую область)

c)      Пользовательская область (область задач/трудностей клиента, связанная с удобством использования техники – что также прямо или косвенно влияет на финансовую область)

Как выявлять осознанные потребности Клиента. Как актуализировать  неосознанные потребности Клиента.  Специфика потребностей ЛПР и ключевых ЛВР. Как выявлять потребности? Какие вопросы необходимо обязательно задать ЛПР и какие задать ЛВР – в процессе переговоров.

 

Системный подход к задаванию вопросов Клиенту: методика «Воронка вопросов».

a)      Открытые и наводящие вопросы, исследующие задачи стоящие сейчас перед клиентом

b)      Открытые и наводящие вопросы, исследующие трудности с которыми сталкивается сейчас клиент

c)      Открытые и наводящие вопросы исследующие критерии, которые являются важными для клиента, при принятии им решения о покупке

d)     Резюмирующие вопросы, помогающие как клиенту, так и продавцу сформулировать окончательный правильный Запрос к продавцу.

 

4)       Практическая работа (воркшоп)  в командах:  Разработка системы конкретных вопросов для выявления и актуализации основных  потребностей ЛПР-ов и ЛВР-ов в компании потенциального клиента (на примерах  компаний из основных  клиентских сегментов)

  1. Вопросы для ЛПР (директор или собственник)
  2. Вопросы для ЛВР Главный  инженер
  3. Вопросы для ЛВР Главный агроном

5)      Подготовка и проведение презентации Бизнес-решения для Клиента.
Суть эффективной презентации Решения:

  1. Связь презентации Решения  с выявленными Потребностями
  2. Озвучивание  Решения  при помощи метода ВПХ (Выгоды-Преимущества-Характеристики)

Системный подход к презентации:

  1. Чего хотят ЛВР-ы (гл инженер и гл агроном)?  Промежуточные презентации решения удовлетворяющего потребностям ЛВР-ов
  2. Чего хочет ЛПР? Презентация БИЗНЕС-решения ЛПР-у
  3. Если ЛВР заинтересован в покупке нашего Решения - как «научить» его  «продать» наше решение ЛПР-у

6)      Практическая работа (воркшоп)  в командах:  Разработка базовых сценариев презентаций Решений  с применением метода ВПХ (на примерах конкретных клиентских компаний из основных сегментов)

  1. Презентация БИЗНЕС-решения  для ЛПР (директор или собственник)
  2. Презентация Решения  для ЛВР  Главный  инженер
  3. Презентация Решения для ЛВР Главный агроном

Пред-тренинговая подготовка:

1)      Проведение встречи с внутренним заказчиком в компании АСТРА для определения и корректировки задач на тренинг

2)      Посещение 1-их реальных «среднестатистических» переговоров с потенциальным клиентом  (чтобы увидеть реальную  специфику таких переговоров на рынке компании АСТРА)

3)      Рассылка участникам тренинга статьи по системному управлению продажами 

Пост-тренинговое сопровождение:

1)      Встреча с участниками тренинга через 2-3 недели после окончания тренинга с целью получения обратной связи по опыту применения разработанных на тренинге

  1. Вопросов по выявлению потребностей
  2. Сценариев презентаций

А также консультаций участников по вопросам возникших трудностей и сложных ситуаций.

2)      Встреча с внутренним заказчиком компании для получения обратной связи и обсуждения необходимых вопросов.

Дополнительная информация

О тренере: Андрей Крючков

– лучший  тренер и бизнес-консультант Украины и СНГ по итогам ежегодной Всеукраинской практической конференции «B2BMaster- 2015: Битва Лучших Тренеров». Завоевал титул «Серебряный тренер по управлению-2015».

  •  Закончил факультет кибернетики Киевского государственного университета им Т.Шевченко по специальности математика;
  • Учился в аспирантуре  философского факультета КГУ им. Т.Шевченко;
  • Закончил курс инвестиционного анализа Всемирного банка реконструкции и развития;
  • Член украинской ассоциации консультантов по управлению;
  • Инструктор по фитнесу.

· По отзывам - один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями;

· Опыт предпринимательства с 1980 года;

· Опыт управленческой работы с 1994  года;

· Участник проекта «Смысловая платформа Украины»;

Автор концепций и технологий:

· «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced Systemof Values»

· «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»

· «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»

· «Принцип Развития»

· «СПИН+»

Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.

Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж.

Компетенции:

1. Разарботка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;

2. Стратегический консалтинг;

3. Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;

  1. Обучение и развитие управленческих команд;
  2. Реализация системных проектов увеличения продаж; Повышения результативности служб продаж;
  3. Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей

Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:

«Бизнес»,«Управлениекомпаниями»,«Деловаястолица»,«Компаньон»,«Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.

Интересы:

Философия, психология, менеджмент.

Физическая культура, здоровый образ жизни.

Как консультант по управлению и бизнес-тренер принимал участие в консалтинговых и обучающих проектах для компаний:

YamInternational (полиграфическое оборудование и расходные материалы), Люксоптика (всеукраинская сеть оптик), Альба Украина (лидер украинского фармацевтического рынка), Музыкальный центр (Группа компаний)

Строительство: ГЕРЦ (инвестиционно-строительная группа), АЗБИ (Инженерно-строительная компания)

Банки, СК и инвестиционные компании: Укрсиббанк, Первый Украинский Международный банк, Индекс-банк, Ощадный банк Украины, Банк Форум, СК Альфа страхование, ГК Страховые традиции, Европейский страховой альянс, Страховая группа ТАС, СК АКСА, СК Кардиф, Проиншуранс, Евролизинг, Кинто, Корпорация "Бизнес-конгресс"

Телекоммуникации, ИТ компании: УТЕЛ (телекоммуникационная компания), ЕВРОИНФОРМ (контент-провайдер), SystemIntegration Business Intelligent Service (ведущий системный интегратор Украины)

Общественное питание: FFS (Сеть ресторанов быстрого обслуживания «Челентано», «Картопляна хата»)

 

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по тел  (067) 505 25 24,  или пишите на адрес st@trademaster.com.ua

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Татьяна Ильенко
Телефон:
(044) 383-86-28, (067) 505-25-24 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами, Управление персоналом, HR
Горячие тренинги
Конференция
eLearningForum2016 - конференция по дистанционному обучению,
eTutorium, академия обучение онлайн-тренеров (тьюторов), 1250 грн
мастер-класс
тренинг
Я-менеджмент (экспресс-тренинг по управлению и лидерству),
Студия тренингов Сергея Стеценко, 800 грн
Партнеры сайта
3 тренера, 23 новости, 11 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».