Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Переговоры с сетями и закупщиками

Организатор:
Top Management Consulting
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат
Стоимость: 24000 грн
При оплате наличными 5%
-5%
при заказе с сайта
Тренеры:
Завалкевич Леонард Эдуардович Завалкевич Леонард Эдуардович

Целевая аудитория

Продавцы, коммерческие директора, производители

Цель мероприятия

Правильно строить и развивать отношения с крупными клиентами

Программа

ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ЗАКУПЩИКАМИ

  • Переговоры как явление
  • Факторы эффективности переговоров.
  • Показатели эффективности переговоров.
  • Критерии привлекательности поставщика для закупщика.
  • Инструменты и ресурсы переговорного процесса
  • Признаки неэффктивных переговоров.
  • Ошибки переговорщиков
  • Определение иерархии приоритетных показателей эффетивности переговоров. Индивидуальные и командные списки.
  • Цели и задачи переговорного процесса с закупщиками. Чем отличается цель и результат. Что я предлагаю клиенту. Главное не продать, а…
  • Типы переговоров и особенности их проведения

 

 

ЧАСТЬ 2. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ С КРУПНЫМИ ЗАКУПЩИКАМИ

 

  • Игра «Биржа» на определение стратегических и технических ошибок в переговорном взаимодействии.
  • Этапы переговоров.
  • Три главных умения переговорщика.
  • Эффективные стратегии взаимодействия.
  • Стили поведения в конфликтной ситуации.
  • Работа с претензиями и эффективное формулирование противоречий.
  • Логика или эмоции. Чего в переговорах должно быть больше: продаж, консультаций или сервиса.
  • Игра «Продай» на выявление критериальных приоритетов потребителей.
  • Приоритет критериев в принятии решения закупщиков.
  • Снижение ключевых издержек, доступными методами. Возможности удаления невыгодных условий 
    Долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с розничной сетью 

 

 

 

ЧАСТЬ 3. ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

 

  • Контакт. Кто задает атмосферу. Как задавать атмосферу. Доверие. Принципы доверия. Главное умение в коммуникации.
  • Что важнее, убедить или понравится. Как нравится деловому собеседнику.
  • Мотивы закупщика. Выяснение потребностей. Понимание.
  • Презентация предложения.
  • Работа с возражениями. Почему говорят нет, когда есть потребность.
  • Подкрепление и фиксация сделки.
  • Как внушать решение. «Как будто», «Вы уже знаете», «?- тогда», альтернативные вопросы, «Вот Вы говорили…, я думаю Вы правы»
  • Методы психологического влияния.

 

 

 

ЧАСТЬ 4. РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ. МАНИУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ

  • Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети: 
  • Управление задолженностью сети 
  • Составляющие «правильной» политики кредитования 
  • Переговоры о возврате долга 
  • Манипулирование в переговорах.
  • Контрманипулирование.
  • Перехват инициативы и удержание позиций.
  • 3 контрманипулятивных стратегии.
  • Приёмы нейтрализации конфронтации и разрешения конфликтов.

 

ЧАСТЬ 5. КОЗЫРИ ПОСТАВЩИКА. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ

 

  • Ключевые козыки поставщика. Слабые стороны закупщиков.
  • Лидерство. Кто ведет. Как начинать первым.
  • Жесткие, эмоционально затратные переговоры и управление эмоциями.
  • Формулы эмоций. Матрица природы эмоций.
  • Матрица оценочности «Нравится-полезно-приятно»
  • Как управлять эмоциями. Формулы эмоций.
  • Как быстро повысить свою эффективность. Самоидентификация переговорщика.

 

ЧАСТЬ 6. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Технологии  завершения переговоров и доведения до контракта на выгодных для поставщика условиях.
    Контроль выполнения условий.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена
Телефон:
(050) 913-27-29 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
мастер-класс
тренинг
Я-менеджмент (экспресс-тренинг по управлению и лидерству),
Студия тренингов Сергея Стеценко, 800 грн
форум
тренинг
Маркетинговые исследования с SPSS,
Пугачева Елена, ЧП, 6000 грн
Партнеры сайта
21 тренинг, 7 тренеров, 5 новостей, 7 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».