Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Методы эффективных продаж недвижимости

Организатор:
Результатор, школа продаж
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Соколов Александр Соколов Александр

Целевая аудитория

Менеджеры  центра продаж  жилых и офисных площадей

Цель мероприятия

  • увеличение конвертации телефонных звонков в личные встречи 
  • увеличение конвертации личных встреч в договора до 

Программа

В программе тренинга

 1. Конвертация входящих звонков во встречи (сценарий телефонного разговора)

  • Каналы коммуникации и особенности их использования при общении по телефону. Влияние голоса, тона, интонаций и темпа речи на процесс общения с покупателем;
  • Понятие уверенности и методы ее развития;
  • Установление и удержание контакта с клиентом по телефону;
  • Стандарт ответа на телефонный звонок;
  • Краткая характеристика жилого комплекса;
  • Метод перехвата инициативы: ответ – вопрос - предложение – вопрос; 
  • Как ответить на вопрос о цене и не потерять клиента;
  • Алгоритм назначения встречи.

2. Конвертация встреч в договора

Эффективное начало встречи. Формирование позитивного первого впечатления

  • Навык эффективного начала деловой встречи с клиентом: зрительный контакт (техника Гейши, скажи мне да), мимика, жестикуляция, осанка, дистанция (психологическая и физическая);
  • Каналы коммуникации. Исследования А.Меграбяна, М.Хенли;
  • Особенности голоса: темп, тон, тембр, интонации, отчетливость;
  • Навык определения психологического типа клиента  и учета особенностей своего психологического типа и типа клиента, с целью создания комфортной для клиента атмосферы переговоров. «Фанки и секси», воздух, огонь, вода и земля.

Уточнение потребностей и пожеланий клиента

  • Фразы для перехода к уточнению потребностей;
  • Вопросы относительно потребности;
  • Жесты и мимика. Как их интерпретировать;
  • Вопросы открытые и закрытые;
  • Техники активного слушания;
  • Типы принятия решения.

Презентация условий приобретения и жилого комплекса

  • Аргументация и убеждение клиента. Методы, повышающие убедительность. Чередование аргументов – метод Гомера, Да? Да? ДА! – Метод Сократа – Две тысячи лет успешного применения! Метод Паскаля: детализация, характеристика-преимущество-выгода, выгода-связка-характеристика, наводящий вопрос-выгода – подтверждающая характеристика, образные сравнения, иносказания и метафоры, правило вовлечения, подведение итогов, схематичные рисунки, вербальные картинки, “потому что”, последовательность, последний козырь, вопрос в монологе, эффект края, говорящие руки, убеждающие слова" чтоб ты знал", цифры, факты, наглядное представление, эмоциональность;
  • Особенность проведения переговоров  и презентаций с несколькими участниками;
  • Техники влияния: экспертное влияние (я, он, статистика), харизма, вознаграждение, метафорическое влияние, продажа недостатков, плюс минус, расщепление аргументов, иногда, "многие считают", внушение;
  • Мотивы покупок: «купол ВАЗ»;
  • Торги: переговоры о цене и условиях сотрудничества;
  • Методы представления цены;
  • Разговор о скидках.

Профилактика и преодоление возражений

  • Классификация возражений;
  • Общие правила ответа на возражения;
  • Техники ответа на возражения;
  • Техники разговора о других объектах;
  • Классификация возражений;
  • Общие правила ответа на возражения;
  • Техники ответа на возражения;
  • Техники разговора о других объектах.

Завершение встречи и стимулирование клиента к принятию решения
Навык завершения встречи

  • Ограничения: инфляция, эксклюзив, акция;
  • Лёгкий толчок к окончательному решению. Семь надёжных приёмов заключения сделки: прямое предложение, альтернативное предложение, завершение с уступками, резюме, ошибочное завершение и другие.


3. Самоменеджмент и тайм-менеджмент

  • Управление внутренними состояниями, формирование позитивного внутреннего настроя перед встречами;
  • Ментальный менеджмент. Техники управление мыслями;
  • Визуализация и формирование намерений;
  • Ритуалы, которые помогают продавать;
  • Эффективные установки в отношении продаж;
  • Личные цели и планы по продажам;
  • Тайм-менеджмент в работе продавца.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Александр Соколов
Телефон:
(044) 393-43-29, (093) 590-07-32 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Недвижимость, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
семинар
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».