Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Управляемые продажи. Узнайте, как удвоить продажи, используя новейшие управленческие разработки

Организатор:
BST Consulting, консалтинговый центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 4250 грн
4250 до 1 апреля; 4700 грн. с 1 апреля
Тренеры:
Жалило Борис Жалило Борис
Дата и место проведения:
21.04.17
Одесса, ул. Гагаринское Плато, 5, ОТЕЛЬНЫЙ КОМПЛЕКС "ОДЕССА"

Целевая аудитория

генеральные директора, собственники бизнеса, коммерческие директора, руководители отдела продаж, директора по продажам и маркетингу

Программа

Автор и ведущий тренинга Борис Жалило:

  • Тренер-бренд. Золотой тренер СНГ
  • Тренер-консультант международного уровня с успешным опытом работы в 14 странах
  • Входит в 25 восходящих тренинговых звезд США Бизнес-тренер года (2016)
  • Входит в Золотую Дюжину бизнес-тренеров по продажам
  • Автор 9 книг по менеджменту и продажам

Программа тренинга

1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

  • Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки.
  • Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам.
  • Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи.
  • Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту.
  • Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента.
  • Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга.

2. Управление активностью менеджеров по продажам.

  • Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т. п.).
  • Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж.
  • Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки.

3. Управление КПД менеджеров по продажам

  • Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов.
  • Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний.
  • Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи.
  • Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения.
  • Мотивация менеджеров:4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации.

4. Технология управления посредниками (дилерами, представителями)

  • Технология аудита условий и результативности взаимодействия.
  • Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки.
  • Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж.

5. Программа действий по восстановлению и повышению продаж

  • Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам.
  • Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж.

Ожидаемые результаты

  • Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж
  • Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту
  • Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента
  • Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами
  • Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Сокуренко Елена
Телефон:
(048) 728-97-79, (067) 481-80-10 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
семинар
практикум
тренинг
тренинг
Продажи по телефону. "Холодные" звонки,
Target, Школа продаж, 2500 грн
курс
тренинг
Активные продажи товаров и услуг,
Target, Школа продаж, 2500 грн
семинар
тренинг
Финансовый менеджмент для руководителей-нефинансистов,
ТОТ, центр бизнес-технологий, 5580 грн
Партнеры сайта
8 тренингов, 3 тренера, 89 новостей, 32 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».