Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Технологии проведения результативных медицинских визитов

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория

Целевая аудитория

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Цель мероприятия

  • Мобилизация дополнительных ресурсов команды для достижения стратегических задач компании.
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться их устранять.
  • Усовершенствовать навыки ведения переговоров с врачами для превращения визитов в продажи.

Программа


Предпосылки эффективных продаж лекарственных препаратов.

  • Кто такой медицинский представитель? Какова его основная задача?
  • Мотивация медицинского представителя — важнейшее условие эффективного визита
  • Техника продажи в различных моделях индивидуального визита.
  • Типовые модели визита медицинского представителя к врачу: модели
  • «Информационного визита», «Содержательного визита» и тд.
  • Концепция «сокращенного визита» медицинского представителя к врачу

Подготовка и планирование эффективного визита к врачу

  • Методика оценки категории врача — основа планирования визита
  • Методика постановки цели визита
  • Определение плана действий, необходимых для достижения цели.
  • Соединение реального маркетингового содержания и техники продажи

Эффективное начало визита к врачу

  • Проблемы завоевания внимания клиента
  • Преодоление очереди перед кабинетом врача
  • Создание первого впечатления: вербальные и не вербальные компонент начала встречи
  • Структура эффективного начала визита: Самопрезентация/Вводный разговор/Переход к деловой части беседы
  • Преодоление сопротивлений врача в начале встречи
  • Напоминание (резюмирование) договорённостей, достигнутых в ходе предыдущих визитов .
  • Приемы привлечения внимания, формирования первоначального интереса

Работа с потребностями клиента

  • Роль вопросов в организации диалога с врачом
  • Наведение на терапевтические проблемы врача и перевод их в потребности
  • Вопросы для управляемого диалога с врачом
  • «Воронка» — дополнительная техника постановки вопросов
  • Активное слушание
  • Что значит внимательно слушать: от слушать к слышать
  • Проблемы активного слушания

Интерактивная презентация преимуществ продвигаемого продукта

  • Особенности содержания презентации в структуре визита, нацеленного на пользу для врача
  • Структуризация основного содержания презентации по методике: Нозология /


Пациент — Преимущество — Рецепт

  • Ключевые сообщения
  • Перевод свойств препарата в преимущества и далее — в выгоду для врача

Общие правила аргументации

  • Правила отбора и использования аргументов для убеждения клиентов: обеспечение доказательности и наглядности аргументации — работа с промоционными материалами
  • Общие правила работы медицинского представителя с промоционными материалами и/или планшетом
  • Приемы усиления эмоционального воздействия на клиента
  • Интерактивная презентация — побуждение клиента высказывать мнение и вырабатывать решение
  • Мотивация клиента без психологических игр и манипуляции

Работа с возражениями

  • Возражения клиентов и отношение к ним медицинского представителя
  • Механизм возникновения возражений
  • Общие правила обработки возражений
  • Выявление и преодоление скрытых препятствий
  • Как отличить возражение от отговорки (ложного возражения)
  • Возражение — это запрос на дополнительную информацию
  • Отказ сотрудничать — как источник информации
  • Основной алгоритм работы с возражениями и сомнениями

Содействие принятию решения. Окончание визита.

  • Послевизитный анализ
  • Закрытие визита — заключение сделки
  • Признаки готовности сотрудничать
  • Предложение решения
  • Завершение визита к врачу
  • Анализ результатов визита

Дополнительная информация

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

 
Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Медицина, фармацевтика
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».