Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Управление территорией в фармацевтическом бизнесе

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория

Целевая аудитория

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Цель мероприятия

  • Научиться определять потенциал своей территории через точное выявление потенциала аптек и врачей  
  • Правильно расставлять приоритеты в работе с клиентской базой и планировать работу исходя из потенциала клиентов. 
  • Самостоятельно разрабатывать план действий по развитию своей территории. 
  • Сформировать стратегический подход к развитию клиентов и раскрытию их потенциала в долгосрочной перспективе.

Программа

Факторы, влияющие на результат 

  • Внешние и внутренние факторы. 
  • Количество, качество, направленных усилий для достижения целей. 
  • Распределение ресурсов времени. 
  • Определение приоритетов и фокусирование в работе. 


 Постановка целей по развитию региона МП 

  • Матрица целей (цели компании, цели подразделения, цели сотрудника). 
  • SMART цели – отличие целей от задач и критерии четко поставленной задачи. 
  • Разработка территориальной стратегии и тактики. 
  • Определение стратегии и тактики, отличие стратегии от тактики. 


 Формирование и управление клиентской базой 

  • Что должно быть в учетной карточке врача, аптеки, opinion leader, дистрибьютора? 
  • Поиск новых потенциальных клиентов. 
  • Сбор информации о клиенте. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места. 
  • Анализ клиентской базы: матрица «потенциал-лояльность». 
  • Потенциал, постоянная или изменяемая величина. Как учитывать при планировании? 
  • Методы сбора и накопления информации.


 Планирование маркетинговой активности на территории МП 

  • План действий и матрица Эйзенхауэра (срочно/важно). 
  • Формализация и виды контактов. Частота контактов, контакты face to face, контакты по телефону, промоционные мероприятия (презентации, конференции, ивенты). 
  • «Визиты вежливости», поиск «ключевых перспектив» и  минимизация «холостых ходов». 


 Инструменты развития клиентов и раскрытия их потенциала 

  • Формирование плана развития клиентов. 
  • Анализ интересов и потребностей различных групп клиентов (врачи, opinion leader аптечные сети, дистрибьюторы).  
  • Вопросы для раскрытия потенциала клиентов и профилактика «выпадания показаний» на препарат. 
  • Инструменты для развития клиентов. 
  • Что делать если потенциал клиента раскрыт – о чем еще говорить? 
  • Защита высоко лояльного клиента от конкурентов. 


 Управление переговорами с клиентами-прескрайберами 

  • Особенности ведения деловых переговоров с врачами. 
  • Постановка целей медицинского визита в соответствии со SMART-критериями. Планирование Прогресса. 
  • Подготовка к визиту в соответствии с выявленными целями. Как целевая аудитория влияет на эффективность визита. 
  • Структура ведения эффективных переговоров. 


 Ведение деловых фарм-переговоров с сотрудниками 1-го стола 

  • Особенности ведения переговоров с провизорами/фармацевтами. 
  • Подготовка  переговоров на основе стандартов категоризации клиентов. 
  • Демонстрация желания сотрудничать с клиентом, а не проявление нужды.
  • Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается! 
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Начало беседы с клиентом.  
  • Постановка целей переговоров. Планирование Прогресса в переговорах. 
  • Проведение визита в условиях дефицита времени и негативного отношения клиента. 


 Заключение договоренностей с сотрудниками 1-го стола 

  • Преодоление общих возражений и отговорок. 
  • Использование сомнений и возражений клиента на пользу компании
  • Митек. 
  • Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля. 
  • Выстраивание долгосрочных и прочных отношений с сотрудником 1-го стола. 


 Подведение итогов тренинга 

Вручение сертификатов участникам обучения

Дополнительная информация


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 

 (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

 

Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Медицина, фармацевтика
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».