Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг

Управление территорией в фармацевтическом бизнесе





Цільова аудиторія

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Ціль заходу

  • Научиться определять потенциал своей территории через точное выявление потенциала аптек и врачей  
  • Правильно расставлять приоритеты в работе с клиентской базой и планировать работу исходя из потенциала клиентов. 
  • Самостоятельно разрабатывать план действий по развитию своей территории. 
  • Сформировать стратегический подход к развитию клиентов и раскрытию их потенциала в долгосрочной перспективе.

Програма

Факторы, влияющие на результат 

  • Внешние и внутренние факторы. 
  • Количество, качество, направленных усилий для достижения целей. 
  • Распределение ресурсов времени. 
  • Определение приоритетов и фокусирование в работе. 


 Постановка целей по развитию региона МП 

  • Матрица целей (цели компании, цели подразделения, цели сотрудника). 
  • SMART цели – отличие целей от задач и критерии четко поставленной задачи. 
  • Разработка территориальной стратегии и тактики. 
  • Определение стратегии и тактики, отличие стратегии от тактики. 


 Формирование и управление клиентской базой 

  • Что должно быть в учетной карточке врача, аптеки, opinion leader, дистрибьютора? 
  • Поиск новых потенциальных клиентов. 
  • Сбор информации о клиенте. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места. 
  • Анализ клиентской базы: матрица «потенциал-лояльность». 
  • Потенциал, постоянная или изменяемая величина. Как учитывать при планировании? 
  • Методы сбора и накопления информации.


 Планирование маркетинговой активности на территории МП 

  • План действий и матрица Эйзенхауэра (срочно/важно). 
  • Формализация и виды контактов. Частота контактов, контакты face to face, контакты по телефону, промоционные мероприятия (презентации, конференции, ивенты). 
  • «Визиты вежливости», поиск «ключевых перспектив» и  минимизация «холостых ходов». 


 Инструменты развития клиентов и раскрытия их потенциала 

  • Формирование плана развития клиентов. 
  • Анализ интересов и потребностей различных групп клиентов (врачи, opinion leader аптечные сети, дистрибьюторы).  
  • Вопросы для раскрытия потенциала клиентов и профилактика «выпадания показаний» на препарат. 
  • Инструменты для развития клиентов. 
  • Что делать если потенциал клиента раскрыт – о чем еще говорить? 
  • Защита высоко лояльного клиента от конкурентов. 


 Управление переговорами с клиентами-прескрайберами 

  • Особенности ведения деловых переговоров с врачами. 
  • Постановка целей медицинского визита в соответствии со SMART-критериями. Планирование Прогресса. 
  • Подготовка к визиту в соответствии с выявленными целями. Как целевая аудитория влияет на эффективность визита. 
  • Структура ведения эффективных переговоров. 


 Ведение деловых фарм-переговоров с сотрудниками 1-го стола 

  • Особенности ведения переговоров с провизорами/фармацевтами. 
  • Подготовка  переговоров на основе стандартов категоризации клиентов. 
  • Демонстрация желания сотрудничать с клиентом, а не проявление нужды.
  • Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается! 
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Начало беседы с клиентом.  
  • Постановка целей переговоров. Планирование Прогресса в переговорах. 
  • Проведение визита в условиях дефицита времени и негативного отношения клиента. 


 Заключение договоренностей с сотрудниками 1-го стола 

  • Преодоление общих возражений и отговорок. 
  • Использование сомнений и возражений клиента на пользу компании
  • Митек. 
  • Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля. 
  • Выстраивание долгосрочных и прочных отношений с сотрудником 1-го стола. 


 Подведение итогов тренинга 

Вручение сертификатов участникам обучения

Додаткова інформація


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 

 [відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04[відкрити контакти][email protected]

 

Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Медицина, фармацевтика

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.