Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг

Технологии проведения эффективных переговоров с закупщиками аптечных сетей





Цільова аудиторія

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Ціль заходу

  • Освоить технологии ведения результативных переговоров с закупщиками аптечных сетей.
  • Выработать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с аптечными сетями.
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками аптечных сетей. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.

Програма


Особенности работы с аптечной розницей в условиях современного фармацевтического рынка

  • Факторы, влияющие на успех в работе с аптечными сетями.
  • Основные ошибки производителей при работе с аптечными сетями и способы их устранения.
  • Понятие категорийного менеджмента и его преимущества.
  • В каких производителях аптечные сети наиболее заинтересованы.
  • Влияние стиля поведения переговорщика на достижения результатов в переговорах с аптечными сетями.
  • Стратегия сотрудничества с аптечными сетями.

«Антибайер»

  • Мотивация и Ключевые показатели Байеров и Категорийных менеджеров.
  • «Школа Закупщика» – как и чему обучают Байеров и Категорийных менеджеров аптечных сетей.
  • Критерии принятия решений о поставщиках.
  • 10 правил Байера и 10 правил «Антибайера».
  • Секретные материалы с тренингов для закупщиков сетей.


Основные стили ведения переговоров

  • Жесткий подход – любимый стиль закупщиков аптечных сетей. Способы перевода жестких переговоров в конструктивное русло.
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
  • Тактика «Плохой – Хороший Полицейский» – с кем вести переговоры.
  • Переговоры с позиции «силы» или с позиции «хитрости».


Подготовка к конструктивным переговорам

  • Знания, необходимые для эффективного сотрудничества с аптечной сетью.
  • Сбор информации и подготовка конкурентно-выгодного коммерческого предложения и пакета условий для сети.
  • Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента, улучшение условий и т.д.
  • Расстановка приоритетов Минимум/Оптимум/Максимум по ключевым пунктам переговоров.


Планирование и моделирование хода переговоров. Структура и Логика переговоров. РАЗМОРОЗКА – первая фаза переговоров. Психология общения – уловки профессиональных  закупщиков

  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг.
  • Основные фазы контакта.
  • Структура, стратегия и тактика переговорного процесса.
  • Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают.
  • Проявление «Нужды» в переговорщике – самая слабая позиция в переговорах. 


Как опытные Байеры провоцируют состояние «нужды».

  • Невербальное поведение и основные правила чтения жестов.
  • Психологические типы закупщиков и как их распознать.
  • Процесс переговоров с аптечной розницей
  • Техники задавания эффективных вопросов: виды вопросов и их функциональность.
  • Демонстрация потенциала компании-производителя.
  • Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей с аптечными сетями.
  • Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение.
  • Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем.
  • Что аптечная сеть реально теряет, если не пойдет на наши условия.
  • Использование объективных критериев при переговорах.
  • Построение правильной грамматической конструкции при разногласиях. Техники работы с разногласиями. Снятие эмоционального напряжения.
  • Выработка взаимовыгодных альтернатив.
  • Основные возражения аптечных сетей и как с ними бороться:
  • - у вас очень маленький / не конкурентный бонус по контракту
  • - ваша продукция очень дорогая, сейчас нет спроса на ваш товар
  • - у меня очень много вашего товара, оборачиваемость низкая, нет смысла брать еще
  • - у меня уже есть эксклюзивный контракт с другим производителем. Поэтому ваши товары не могут быть представлены в нашей аптечной сети


Завершение переговоров

  • Право сказать «НЕТ» – у вас!
  • Избегайте нежелательных компромиссов.
  • Способы стимулирования заключения соглашения на выгодных для Вас условиях.
  • Контроль над завершением сделки.
  • Способы ухода с переговоров, позволяющие сохранить отношения не зависимо от достигнутых (или не достигнутых) результатов.
  • Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших  шагов.


ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

Додаткова інформація


Тренинг максимально адаптирован к реалиям фармацевтического рынка,
вся информация обязательно подается с использованием специфики продукта и клиентов. Тренер обучает в т. ч. специалистов по закупкам, потому данный тренинг будет очень полезен КАМ-ам, т.к. взгляд с разных сторон поможет выработать наилучшие решения для компании.


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 

 [відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04[відкрити контакти][email protected]

 
Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Медицина, фармацевтика

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.