Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Технологии проведения эффективных переговоров с закупщиками аптечных сетей

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория

Целевая аудитория

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Цель мероприятия

  • Освоить технологии ведения результативных переговоров с закупщиками аптечных сетей.
  • Выработать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с аптечными сетями.
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками аптечных сетей. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.

Программа


Особенности работы с аптечной розницей в условиях современного фармацевтического рынка

  • Факторы, влияющие на успех в работе с аптечными сетями.
  • Основные ошибки производителей при работе с аптечными сетями и способы их устранения.
  • Понятие категорийного менеджмента и его преимущества.
  • В каких производителях аптечные сети наиболее заинтересованы.
  • Влияние стиля поведения переговорщика на достижения результатов в переговорах с аптечными сетями.
  • Стратегия сотрудничества с аптечными сетями.

«Антибайер»

  • Мотивация и Ключевые показатели Байеров и Категорийных менеджеров.
  • «Школа Закупщика» – как и чему обучают Байеров и Категорийных менеджеров аптечных сетей.
  • Критерии принятия решений о поставщиках.
  • 10 правил Байера и 10 правил «Антибайера».
  • Секретные материалы с тренингов для закупщиков сетей.


Основные стили ведения переговоров

  • Жесткий подход – любимый стиль закупщиков аптечных сетей. Способы перевода жестких переговоров в конструктивное русло.
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
  • Тактика «Плохой – Хороший Полицейский» – с кем вести переговоры.
  • Переговоры с позиции «силы» или с позиции «хитрости».


Подготовка к конструктивным переговорам

  • Знания, необходимые для эффективного сотрудничества с аптечной сетью.
  • Сбор информации и подготовка конкурентно-выгодного коммерческого предложения и пакета условий для сети.
  • Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента, улучшение условий и т.д.
  • Расстановка приоритетов Минимум/Оптимум/Максимум по ключевым пунктам переговоров.


Планирование и моделирование хода переговоров. Структура и Логика переговоров. РАЗМОРОЗКА – первая фаза переговоров. Психология общения – уловки профессиональных  закупщиков

  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг.
  • Основные фазы контакта.
  • Структура, стратегия и тактика переговорного процесса.
  • Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают.
  • Проявление «Нужды» в переговорщике – самая слабая позиция в переговорах. 


Как опытные Байеры провоцируют состояние «нужды».

  • Невербальное поведение и основные правила чтения жестов.
  • Психологические типы закупщиков и как их распознать.
  • Процесс переговоров с аптечной розницей
  • Техники задавания эффективных вопросов: виды вопросов и их функциональность.
  • Демонстрация потенциала компании-производителя.
  • Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей с аптечными сетями.
  • Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение.
  • Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем.
  • Что аптечная сеть реально теряет, если не пойдет на наши условия.
  • Использование объективных критериев при переговорах.
  • Построение правильной грамматической конструкции при разногласиях. Техники работы с разногласиями. Снятие эмоционального напряжения.
  • Выработка взаимовыгодных альтернатив.
  • Основные возражения аптечных сетей и как с ними бороться:
  • - у вас очень маленький / не конкурентный бонус по контракту
  • - ваша продукция очень дорогая, сейчас нет спроса на ваш товар
  • - у меня очень много вашего товара, оборачиваемость низкая, нет смысла брать еще
  • - у меня уже есть эксклюзивный контракт с другим производителем. Поэтому ваши товары не могут быть представлены в нашей аптечной сети


Завершение переговоров

  • Право сказать «НЕТ» – у вас!
  • Избегайте нежелательных компромиссов.
  • Способы стимулирования заключения соглашения на выгодных для Вас условиях.
  • Контроль над завершением сделки.
  • Способы ухода с переговоров, позволяющие сохранить отношения не зависимо от достигнутых (или не достигнутых) результатов.
  • Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших  шагов.


ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

Дополнительная информация


Тренинг максимально адаптирован к реалиям фармацевтического рынка,
вся информация обязательно подается с использованием специфики продукта и клиентов. Тренер обучает в т. ч. специалистов по закупкам, потому данный тренинг будет очень полезен КАМ-ам, т.к. взгляд с разных сторон поможет выработать наилучшие решения для компании.


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 

 (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

 
Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Медицина, фармацевтика
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».