Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Ключевые этапы продажи недвижимости: результативные практики

Организатор:
Top Management Consulting
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Сертификат
Стоимость: 2100 грн
При оплате наличными 5%
-5%
при заказе с сайта
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
20.12.16, начало в 10:00
Киев, Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская»

Целевая аудитория

Менеджеры по продаже недвижимости

Цель мероприятия

Повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций как:

  • умение назначать встречу в процессе работы со входящим звонком;
  • умение выявить потребности и сделать "продающую" презентацию объектов недвижимости;
  • умение использовать любое сомнение клиента для продвижения к заключению сделки;
  • умение мягко "дожимать" клиента на маятнике "ДА-НЕТ";

Программа

Модуль. Подготовка к продаже недвижимости.

  • Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи

  • Причины потери и правила удержания Клиентов
  • Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече
  • 10 базовых принципов продаж обеспечивающих успех 
  • Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече

Подготовка к деловым переговорам: 

  • Стратегии и тактики коммерческих переговоров
  • Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров
  • Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров
  • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров

Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи.  Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи.

Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи. 

  • Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом 
  • Стили слушания
  • Восприятие говорящего и его имидж
  • Подстройка (раппорт). Виды раппорта
  • Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека
  • Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения
  • Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация

Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки.

  • Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента 
  • Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу

Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:

  • альтернативное продвижение;  активное завершение;
  • интонационное "подталкивание";  аргументация важности встречи.
  • Работа с возражениями по телефону:
  • Мне это не подходит;  Подумаю и перезвоню;  Я  подумаю
  • Это дорого и другие...


Практическая часть: 

  • Работа с типичными возражениями
  • Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера


Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.

  • Как вести "управляемый диалог"  с Клиентом  
  • Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом 
  • Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать
  • Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента

Универсальная Техника опроса "13 вопросов":

  • вопрос на контакт;  вопрос-мнение;   вопрос о фактах;  обоснованный вопрос;  
  • вопрос о результате;   наводящие вопросы;   вопрос о презентации;
  • вопрос о согласии;   вопрос объяснение 
  • суммирующий вопрос-мнение;  вопрос-заявление; 
  • вопрос направленный на поиск ориентиров;
  • вопрос о скрытых причинах.


  • Предложение решения, исходя из выявленных потребностей
  • Диапазон принятия решения;  Принципы поиска вариантов
  • Лучшее использование возможностей.
  • Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности
  • Алгоритмы презентации "ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта


Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий:
Как  убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей  компанией: 

  • Метод «Критериальные слова» 
  • Метод СПИН
  • Прием «Доверительный продавец»

Как сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании

  • Что покупает клиент: формула товара
  • Техника презентации выгод товара  и сотрудничества именно с нашей компанией


Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентом.

  • Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве
  • Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения
  • Что делать, если клиент  хочет подумать
  • Что делать, если клиент  говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение
  • Что делать, если клиент  категорично  против сотрудничества
  • Принцип "открытых дверей"
  • 23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и  своем объекте


Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов:

  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»; 
  • Прием «Завершение с риском»;   Прием «Ссылка на эксклюзив»;
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»


Модуль.  Формирование "Индивидуального плана внедрения".

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена
Телефон:
(050) 913-27-29 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Маркетинг, реклама, PR, брендинг, Недвижимость, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
семинар
Партнеры сайта
1 тренинг, 4 тренера, 3 новости, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».