Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Продажи с азартом. Техники и психология продаж и работы с клиентами

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Хлопонин Игорь Хлопонин Игорь

Целевая аудитория

Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов. А также для всех тех, кто по роду своей деятельности ведёт переговоры.

Цель мероприятия

  • Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
  •  Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.
  • Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту. 

Программа

ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей» 

  • современные базовые принципы маркетинга; 
  • отличительные особенности эффективных продавцов; 
  • необходимость позиционирования; 
  • особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта; 
  • как не быть жертвой или особенности партнёрских отношений; 
  • ментальные стратегии победителей; 
  • роль «мифа» в продажах.


ТЕМА. Цикл продаж 

  • цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование,
  • презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом,
  • анализ процесса продаж; 
  • понятие  «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам); 
  • типология торговых представителей.


ТЕМА. Контакты по телефону или «Звонок на вес золота!» 

  • «Голос – это судьба» или особенности статусного голоса; 
  • аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону; 
  • специфика продаж по телефону; 
  • подготовка к телефонным переговорам; 
  • приёмы преодоления секретарей; 
  • методы привлечения внимания и создания первоначального интереса; 
  • структура результативного звонка; 
  • этика телефонных переговоров.


ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому 

  • психотехнология эффективного установления контакта; 
  • формирование первого впечатления; 
  • основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров; 
  • структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).


ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента 

  • исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов; 
  • техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы); 
  • техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.


ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?» 

  • классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг; 
  • психотипы клиентов; 
  • стратегии работы с разными типами клиентов.


ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения 

  • приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения; 
  • техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования; 
  • элементы убеждения в ходе презентации; 
  • создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации; 
  • элементы успешной презентации.



ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров 

  • основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.); 
  • алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.


ТЕМА. Работа с возражениями клиента 

  • типы возражений клиента, источники возражений; 
  • способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения; 
  • стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений; 
  • техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.


ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж 

  • стимулировать клиента на принятие решения; 
  • умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки; 
  • работа с окончательным отказом.


ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности 

  • создание ситуации стимулирования возврата долгов; 
  • выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров; 
  • приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.


ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом 

  • типичные ситуации конфронтации со стороны клиента; 
  • эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение; 
  • алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;


ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

Дополнительная информация

ПО СОГЛАСОВАНИЮ С ЗАКАЗЧИКОМ НА ТРЕНИНГЕ МОГУТ БЫТЬ РАССМОТРЕНЫ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕМЫ: 


ТЕМА. Анализ «сильных» и «слабых» сторон менеджеров по продажам 

  • интервьюирование менеджеров по продажам; 
  • проведение анкетирования  для менеджеров по продажам; 
  • проведение сервисного аудита; 
  • определение тренинговых модулей, которые значимы для менеджеров по продажам; 
  • разработка индивидуальной тренинговой программы; 
  • согласование тренинговой программы с руководством предприятия.


ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!» 

  • «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»; 
  • психологическая сила в структуре переговорного процесса; 
  • переговоры в системе  «Я – ОК! ТЫ – ОК!».


ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом 

  • понятие лидер и лидерство; 
  • структурные составляющие лидерства; 
  • способы перехвата лидерства;
  • способы конструктивной работы в переговорном процессе; 
  • позиции восприятия в процессе работы с клиентом.


ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций 

  • конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов; 
  • стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление; 
  • пути и способы разрешения конфликтов; 
  • кодекс поведения в конфликтных ситуациях.


ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния 

  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента; 
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера); 
  • техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров. 


ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет» 

  • визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство; 
  • акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи; 
  • мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.


ТЕМА. Особенности продаж в формате В-to-В  (Business to Business) 

  • подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте; 
  • корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д. 
  • стратегия и тактика  работы с разными центрами клиента; 
  • эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах; 
  • работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»; 
  • критерии принятия решений клиента и работа с КПР.


ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение 

  • понятие «эмоциональный интеллект»; 
  • эмоциональный тон или классификация состояний; 
  • виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния; 
  • способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием; 
  • позиции восприятия в процессе работы с клиентом; 
  • диагностика эмоционального состояния у клиента.


ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров 

  • (конструктивные переговоры): ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла 
  • особенности Гарвардской школы ведения переговоров; 
  • принципы Гарвардской школы и их отработка; 
  • закрепление навыков в переговорном процессе.


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Корпоративные тренинги "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
НЛП - практик,
Украинский институт НЛП Виктора Панченко, 2400 грн
Партнеры сайта
26 тренеров, 4 новости, 3 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».