Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг-практикум

Мастер переговоров. Инструменты и технологии ведения успешных переговоров в фарм-бизнесе





Цільова аудиторія

Управленцы всех уровней, специалисты фармацевтической отрасли

Ціль заходу

  • Передать необходимые технологии о подготовке, организации и тактике ведения переговоров.
  • Научатся разрабатывать и корректировать собственную стратегию переговоров в конкретной ситуации.
  • Сформировать умение правильно формулировать вопросы и оценивать правдивость ответов, выявлять обман со стороны оппонентов.

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности переговорщика

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами. 
  • Способы повышения своей мотивации и активация внутренних ресурсов.
  • Инициативность и ответственность – необходимый баланс и гарантия личной эффективности.
  • Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;


Стратегия и тактика переговоров

  • Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» (определение основных «пробелов» в переговорах);
  • Определение с группой основных этапов переговоров;
  • Суть и логика переговоров;
  • Разработка стратегии переговоров в зависимости от ситуации и оппонента;
  • Пути повышения качества взаимодействия;


Манипуляция и давление – защита и противодействие

  • Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают;
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • Определение типа и противостояние манипуляции;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Подготовка:

Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;

  • Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов в работе. Личная ответственность за результат.
  • Ответственность контрагента;
  • Что необходимо знать о партнере перед переговорами;
  • Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
  • Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды».


Первый контакт. Психология общения – уловки профессиональных
переговорщиков:

  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
  • Основные фазы контакта;
  • Репрезентативные системы восприятия;
  • Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
  • Психотипы оппонентов.


Пониманиепотребностей партнеров:

  • Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ партнеров;
  • Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
  • Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ,


ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;

  • Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
  • Сила правильных вопросов;
  • Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции;


Доведение своих позиций:

  • Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер не пойдя на наши условия?
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решени проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Демонстрация потенциала компании;
  • Убедительность;
  • Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем;
  • Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;
  • Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких переговоров с последующим разбором;

Работа сразногласиями:

  • Причины возникновения разногласий и возражений;
  • Типы разногласий;
  • Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия.

Техники работы с разногласиями;

  • Снятие эмоционального напряжения;
  • Работа с претензиями;


Завершение:

  • Право сказать НЕТ – у вас!
  • Избегайте нежелательных компромиссов;
  • Прямое завершение;
  • Альтернативное завершение;
  • Отложенное завершение;
  • Контроль над завершением сделки;
  • Создание дефицита времени (критическое завершение) и др.


Подведение итогов тренинга.

Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504-37-67, [відкрити контакти](050) 445-37-04[відкрити контакти][email protected]


Посмотреть все корпоративные тренинги для фармацевтической отрасли Агентства "Технологии роста".

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоМедицина, фармацевтика

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.