Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг-практикум

Переговоры по методу SPIN





Цільова аудиторія

специалисты, которые проводят важные для компании переговоры.

Ціль заходу

  •       Формирование ключевых профессиональных методов и технологий SPIN переговоров.
  •       Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности;
  •       Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности (не обязательный, но рекомендуемый блок)

      Влияние внутренних личностных факторов на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);

      Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата

 Системный подход к переговорам по технологии SPIN

      Подготовка к  переговорам

  • Формулирование цели переговоров;
  • Структура и основные ступени планирования переговоров;
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров;
  • Психотипы оппонетов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах.

 Структура проведения переговоров

      Установление Контакта

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Раппорт - искусство присоединения с целью ведения;
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

 Анализ потребностей с использованием техники SPIN.

  • Явные потребности и скрытые потребности.
  • Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже.
  • Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа.
  • Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции.
  • Закрепление навыка активного слушания.
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

 Презентация предложения в SPIN-переговорах

  • Техники эффективной презентации;
  • Презентация выгод: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;


  • Убедительность и аргументация предложения.


 Торг,  или переговоры о цене

  • Правила работы с ценовыми возражениями;
  • Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
  • Типичные уловки, отговорки и возражения оппонента;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Сценарии поведения,  если  ценовые переговоры «зашли в тупик».

 Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины,  вызвавшей возражение;
  • Алгоритм работы с возражениями;
  • Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.

 Завершающий этап SPIN-переговоров.

  • Структура завершения переговоров;
  • Накопление сигналов согласия;
  • Способы стимулирования и завершения сделки;
  • Оформление и протоколирование результатов,  достигнутых в переговорах;
  • Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Додаткова інформація

Результат:

      Научиться применять эффективные методы SPIN при переговорах с оппонентом.

      По окончании данного тренинга, участники приобретут навыки качественного взаимодействия с клиентами/партнерами,  что будет способствовать успешной деятельности компании.


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04[відкрити контакти][email protected]


Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.


 


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтамиПсихологія, емоційний інтелект

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.