Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Возврат долгов: психология и технология работы с должниками

Организатор:
Центр обучения коллекторов
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Каменецкий Станислав Владимирович Каменецкий Станислав Владимирович

Целевая аудитория

кредитные менеджеры, сотрудники служб экономической безопасности, сотрудники soft и hard - collection коллекторских компаний, банков и кредитных союзов, менеджеры по работе с клиентами, бухгалтера, юристы.

Цель мероприятия

освоить навыки, необходимые для успешного решения вопросов, связанных с возвратом долгов должниками.

Программа

В ситуации, когда объемы проблемной задолженности кредиторов продолжают расти, а недобросовестные заемщики уже привыкли к стандартным подходам воздействия, профессионализм специалиста по взысканию долгов, является решающим фактором, который, позволяет добиться своевременных выплат со стороны должников. Овладение новыми навыками, формирует надёжные внутренние опоры у специалиста, которые позволяют повысить профессиональную самооценку, психологическую устойчивость и эффективность влияния на проблемного заёмщика.

1. Значение проблемной задолженности и требования к специалисту по взысканию долгов

  • Проблемная задолженность и ее влияние на деятельность организации.
  • Система ценностей и убеждений профессионала по взысканию долгов.
  • Идентичность, психологические качества, способности, умения.
  • Отношение к должникам и факту задолженности.
  • Экспансивность должника vs правота кредитора.
  • Имиджевые характеристики образа специалиста по сбору долгов.

2. Методы психологической диагностики и типологизации должников

  • Методика составления психологического портрета должника.
  • Психологический инструментарий распознания недобросовестных заемщиков.
  • Эффективное использование знаний о психологической типологии должников на различных этапах работы с проблемной задолженностью.
  • Анализ основных причин и мотивов невозврата долга.

3. Стратегия поведения в переговорах с должниками

  • Виды стратегий переговоров с должниками.
  • Определение стратегии переговоров для различных этапов работы.
  • Агрессивное, уступчивое и уверенное поведение: ключевые отличия.
  • «Ранговый потенциал» в переговорах: виды и практика применения.
  • Психологические портреты должников и выбор оптимальной стратегии переговоров.
  • Психологические факторы, затрудняющие сбор долгов при реализации переговорной стратегии.
  • «Игры» в которые играют должники.

4. Этапы работы и подходы к воздействию на должников

  • Последовательность этапов работы с должником.
  • Подготовка к работе с должником: сбор информации и выбор способа воздействия.
  • Виртуальный след должника: использование интернета в работе.
  • Подходы к воздействию на должника. Модель «Опора».
  • Дистанционная работа с должником: инструментарий воздействия.
  • Письменная коммуникация с должником. Принципы создания убедительного текста.
  • Личный контакт с должником: особенности поведения на различных этапах взаимодействия.

5. Особенности переговоров с должниками по телефону

  • Применение системного подхода к телефонной коммуникации с должником.
  • Вербальные и невербальные средства передачи информации по телефону.
  • Психодиагностика по голосу и речи: что можно узнать по первой фразе.
  • Стратегии общения по телефону в зависимости от контактного лица: должник, его окружение, поручители.
  • Речевые модули, используемые в переговорах с должником и его представителями в телефонном общении.
  • Эффективная работа с отговорками должника по телефону.
  • Эффективная организация дистанционной работы и самомотивация.

6. Особенности ведения переговоров с должником при личной встрече

  • Влияние территории и личного пространства на деловое общение.
  • Стратегии переговоров и их взаимосвязь с психогеографией.
  • Выбор адекватной психогеографии для проведения переговоров в различных контекстах.
  • Значение позы, голоса и жестов: осознанное управление.
  • Техники невербального воздействия на психическую активность собеседника.
  • Индикаторы правды и лжи в речи должники.
  • Техники вербального подавления и управления диалогом.
  • Речевые стратегии влияния.

7. Методы оказания влияния на должника

  • Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и статуса.
  • Работа с сопротивлением и отговорками должника.
  • Методика «мягкой конфронтации» и ее использование для убеждения должника.
  • Поиск конструктивного решения. Метод «Позитивных интенций».
  • Косвенные и директивные методы воздействия.
  • Доминирование в переговорах с должником.
  • Особенности применения методов воздействия в зависимости от половой принадлежности.
  • Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров.
  • Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах.

8. Управление эмоциями

  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности.
  • Способы реагирования на агрессивное поведение.
  • Приемы психологической защиты и устойчивости.
  • Методики профилактики и нейтрализации последствий стресса.

Дополнительная информация

В результате прохождения семинара участники:

  • Сформируют модель уверенного поведения при переговорах с должниками.
  • Отработают в смоделированных ситуациях эффективные речевые модули коммуникации с должником.
  • Научатся применять оптимальную стратегию и систему работы с должником в зависимости от его типа.

Отзывы участников:

"Данный тренинг помог мне поставить все точки над "і". При каждом рассмотренном примере, я представляла своих должников, и теперь знаю, как с ними вести беседу на результат.Полученные знания обязательно передам сотрудникам, которые имеют проблемы при взыскании долга. Спасибо!"

Участница тренинга "Психология и технология работы с должниками" 
Рольян Алина
ООО «Агентство по управлению задолженностью»

"Благодарю за тренинг , так как понравилось много новых идей и уверенности в возврате долгов. Стратегии работы с разными должниками будут по-жёстче!!! Ждём от Вас новых методов и приглашений на тренинги.

Участница тренинга "Психология и технология работы с должниками" 
Максимец Татьяна
Компания ООО «Агентство по управлению задолженностью»

«Тренинг очень интересный. Полезный. Очень жаль, что он был проведен только сейчас. Многое пробрело новый смысл. Интересным было ВСЁ. Наиболее полезным для практической деятельности были подходы к воздействию на должника и речевые стратегии косвенного воздействия. Всё очень детально описано, изложено. Огромное спасибо!!!"
Екатерина Харбедия. Директор по СМБ. Банк ТРАСТ»

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Станислав Каменецкий
Телефон:
(044) 383-11-37 (067) 409-00-21 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Банк, финансы, Переговоры, коммуникации
Горячие тренинги
семінар
семинар
Партнеры сайта
3 тренинга, 25 тренеров, 212 новостей, 17 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».