Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Эффективные продажи В2В

Организатор:
Виче консалтинг групп
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Синчалова Ирина Синчалова Ирина

Целевая аудитория

Руководители отдела продаж,
менеджеры по продаже

Цель мероприятия

  • получение навыков планирования процесса переговоров и эффективного убеждения клиентов сегмента В2В;
  • системное понимание функции продаж и осознания важности собственных профессиональных и личностных качеств
  • усвоение стандартов активных продаж – от «холодного» звонка до заключения сделки;
  • увеличение количества заключаемых договоров и объемов продаж за счет усиления личной мотивации

Программа

1 Особенности продаж в сегменте В2В. Бизнес-процесс «Продажа товара или услуг». Этапы процесса продажи. Матрица «выигрыш-выигрыш». Стратегия взаимоотношений с клиентом, направленная на длительное взаимовыгодное сотрудничество.
2 Лица, влияющие на покупку. Лица, принимающие решения (ЛПР). Установление контакта с ЛПР. Финансовый анализ, анализ качества, анализ пользователя в процессе принятия комплексного решения о сотрудничестве в сегменте В2В.
3 Формирование портрета типичного клиента (начальника отдела закупок, директора и др.), принимающего решение о сотрудничестве и его типичных потребностей для дальнейшего использования этих данных при разработке модели конкурентных преимуществ.
4 Технология SMART в планировании цели переговоров по продажам. Основная и запасная цель переговоров. Анализ результативных действий, направленных на достижение поставленной цели.
5 Основные компетенции, необходимые менеджеру по продажам для удержания инициативы и успешного проведения переговоров о продаже от «холодного» звонка до постпродажного обслуживания. «Воронка продаж» - приоритеты планирования и распределение времени в повседневной практике переговоров. Уравнение ценности.
6 Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание решения». Четыре этапа переговоров.
7 Установление контакта с заказчиком. Развитие потребностей заказчика с помощью правильной постановки вопросов. Технология SPIN. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Техники активного слушания.
8 Разработка выгод, основанная на модели конкурентных преимуществ и матрице «выигрыш-выигрыш». Отработка коммуникативных навыков использования этой модели в переговорах.
9 Эффективные методы предотвращения критики и возражений с помощью применения технологии SPIN. Выгоды предложения продукта компании. Цена и условия сотрудничества. Различные способы информирования заказчика о стоимости на этапе презентации. Планирование возможных возражений и предотвращение их с помощью правильного применения «уравнения ценности».
10 Манипуляции в переговорах, используемые потенциальным заказчиком (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны).
11 Завершение продажи и особенности послепродажной работы с клиентом для поддержания длительных взаимовыгодных отношений.
12 Завершение продажи. Оценка результатов. Дальнейшие действия менеджера по продажам.

Дополнительная информация

Клебановский Сергей, ведущий менеджер коммерческого департамента, Первый Деловой Телеканал

Тренинг «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В2В» был для меня полезным именно тем, что это была возможность систематизировать используемые в работе техники. Полезной была информация о необходимости постановки основной и запасной цели переговоров с клиентом. Особенно интересным для меня было рассмотрение вопроса дипломатических манипуляций используемых потенциальным клиентом во время переговоров по продаже.

 

Аронов Денис, менеджер по продажам , ООО Пони – официальные представитель HENKEL в южном регионе (Херсон)

«Тренинг «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В2В» стал для меня первым обучающим мероприятием в котором я принимал участие, поэтому считаю его очень полезным для достижения успехов в продажах. Для себя принял решение обязательно использовать на практике технику постановки цели для каждой встречи с клиентом. Для себя раскрыл эффективные методы предотвращения критики и возражений с помощью применения технологии SPIN, планирование возможных возражений и предотвращение их с помощью правильного применения «уравнения ценности».

 

Гаврилов Игорь , менеджер по продажам быстромонтируемых зданий , ООО «Ллентаб»

«Данный тренинг безусловно был для меня полезным. Коллективное рассмотрение проблем, проработку сложных ситуаций совместно с другими участниками и обработка результатов в ролевых играх, считаю сильными сторонами этого тренинга».

 

Давыдова Наталья, Директор , «Тимлог Украина»

«Бизнес-тренинг ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В2В был для меня очень интересным и полезным. Несомненно, сильной стороной тренинга, я хотела бы отметить групповую работу над практическими заданиями и возможность увидеть себя со стороны во время переговорного процесса. Отдельную благодарность хотела бы выразить всем сотрудникам ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ за организацию тренинга».

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Алена Иващенко
Телефон:
(044) 289-59-99 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
74 новости, 71 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».