Человеко- центрированная система продаж

Достижение любого результата, тем более в бизнесе, определяется эффективностью системы координат, которая выбрана для движения к успеху.

Уже давно выведено правило, гласящее, что удерживать существующих клиентов – в разы дешевле, чем завоевывать новых.  Сегодня этот принцип становится ключевым в принятии стратегических маркетинговых решений, в частности – в построении системы продаж на предприятии.

Каким требованиям должна отвечать система продаж в компании (любого типа), чтобы лояльных клиентов становилось все больше и больше?

Для начала -  определимся с формулировками: 

По нашему мнению, системой продаж товаров/услуг компании называется конкретная, сбалансированная для данного предприятия (в идеале – автоматизированная)технология выстраивания долгосрочных отношений с клиентами торговым персоналом компании. 

Это не только соблюдение стадий продаж, о которых менеджеры слышат на каждом тренинге (о нестандартном взгляде на эти самые стадии мы поговорим ниже). Это должен быть четко работающий механизм, с возможностью удаленного управления из любой точки мира, стимулирующий менеджера по продажам выполнять только те действия, которые послужат стабильному увеличению количества и лояльности клиентов компании, и блокирующий все, что этой цели не служит.

Теперь о том, как это можно осуществить на практике.

Система продаж, предлагаемая нами для предприятий малого и среднего бизнеса  – это комплекс решений по построению механизма  формирования лояльности клиентов (в идеале - пожизненной), основой которого является человеко-центрированный алгоритм эффективных продаж.

Данный подход предполагает, что в процессе продажи взаимодействует не товар и кошелек, а личность и личность, единомышленники. Именно поэтому о потребностях клиента менеджер должен знать до первого знакомствас клиентом,а не после. Чтобы предлагать не просто товар или услугу, а возможности для реализации клиентом себя, как личности, в той сфере жизни, для которой компания выпускает свой продукт.

Обучение этим и другим премудростям – также входит в предлагаемый нами комплекс решений по построению эффективной системы продаж.  Основной регулирующий механизм данной системы –оцифрованный учет и контроль действий продавцов, и система оценок (количественных и качественных) всех этапов действий торгового персонала по выстраиваниюотношений с клиентами.

Эта система также включает автоматизированное начисление вознаграждения менеджера по продажам, в зависимости от количества баллов, которые он получит после того, как заполнит отчетные формы.  Сама система вознаграждения – многоуровневая и построена таким образом, чтобы стимулировать менеджера на действия, формирующие стремление клиента воспользоваться услугами компании еще и еще раз.

 Естественно, без помощи систем типа 1C со встроенной CRM и удаленным доступом тут не обойтись, главное – правильно «зарядить» механизм, чтобы туда органично лег алгоритм продаж, система оценок и система вознаграждений/штрафов. Тут уже может понадобиться айтишный «индпошив». На обучение персонала и консультативное сопровождение – тоже придется потратиться. Но оно того стоит.

 Что получаем в результате?

В компании появляется эффективная система управления продажами, в т.ч. в удаленном доступе, «заточенная»  на формирование долгосрочных отношений с  клиентами.  При этом влияние на конечный результат такой составляющей, как человеческий фактор, сводится к минимуму.

Потенциал увеличения продаж у такой системы - от 30% до 120% и выше, в зависимости от количества и качества усилий, которые компания готова вложить для достижения долгосрочного успеха..

Мария Шланчак

Руководитель Центра «Человеко-центрированные технологии в маркетинге и продажах»

2017 г. Все права защищены.