План обучения персонала с помощью тренингов продаж
Обучение персонала – это главная стратегическая задача любого отдела продаж. Данный план обучения персонала является коммерческим расчетом, а также показывает зачем нужны тренинги продаж и почему стоит вкладывать деньги в развитие отдела продаж.
Также вы сможете самостоятельно решить, какие инструменты применять для найма, обучения и повышения квалификации отдела продаж.
Ниже разберем шаги, которые необходимо выполнить, если вы решили серьезно заняться своим персоналом.
Шаг №1 – повысить квалификацию менеджеров по продажам
С помощью готовых скриптов продаж и тренинга продаж. Это позволит новичкам получить базовый набор инструментов и сделать первые шаги к получению первичных сделок в ближайшие 30-60 дней
Расчет в цифрах: если в среднем новичок после периода адаптации начинает заключать 10 сделок/месяц, то увеличив их количество на 30-50%, с помощью инструментов продаж, они смогут повысить свой результат в среднем на 30-50%, а значит заключать 13-15 сделок/месяц.
- При стоимости в среднем сделки 5000 грн*10 сделок=50 000 грн,
- При стоимости в среднем сделки 5000 грн*15 сделок=75 000 грн
Это хороший результат качественной системы обучения и профессионально проведенного корпоративного тренинга по продажам.
Рост продаж составляет 25 000 грн./месяц или 300 000 грн/год
Допустим, что после обучения продажам и периода адаптации, ваши менеджеры начнут заключать по 1 дополнительной сделке в месяц на 5000 грн. (возьмем эти числа для простоты расчётов), итого на 60 000 грн. за год.
Например, 3 менеджера*60 000 грн=180 000 грн/год.
Это та сумма, которую руководитель отдела продаж может недополучать, если не будет повышать квалификацию и эффективность менеджеров отдела.
Шаг №2 – Упростить и систематизировать наем и обучения новичков
Пошаговый план обучения новых сотрудников должен включать в себя:
- подготовку поэтапного алгоритма работы с клиентами
- материалы для ежедневного контроля персонала
- прописанную адаптацию новых сотрудников без отрыва от производства.
Идеально, если план развития создан таким образом, чтобы новичики смогли начать продавать уже через 2-3 дня после обучения.
В итоге: в среднем для адаптации новых сотрудников требуется 1-3 месяца, при ежемесячной зарплате (ставке) 5000 грн и расходах на рабочее место, вы вкладываете в 1 сотрудника около 10 000 гривен за 3 месяца (5000 грн*3 мес+3000 (5000) грн обслуживание 1 рабочего места=18-20 000 грн).
А продавать более менее они начнут спустя 1-3 месяца.
Эффективная система адаптация персонала должна быть построена таким образом, что новый менеджер начинал наработку базы уже на 2-3 день работы. Сохраняя это время вы экономите около 20 000 гривен (в зависимости от средней ставки и расходов на рабочее место в конкретной компании расходы могут меняться как в меньшую так и в большую сторону)
Шаг №3 – Сократить затраты на обучение и адаптацию
Обычно после среднего 2-дневного корпоративного тренинга продаж в головах у учеников остается не более 10-20% пройденного материала. Эту особенность я заметил ещё тогда, когда сам был менеджеров по продажам и посещал разного рода курсы по обучения продажам.
После того, как я начал вести частную практику бизнес-тренера, и провел более 100 тренингов по продажам, мне удалось составить авторскую технологию, адаптированную под бизнес клиента, которая позволяет усвоить до 70-100% пройденного материала.
Весь тренинг по продажам записывается на видео, и заказчику не нужно потом снова его покупать для обучения других потоков. Достаточно дать уже готовые видео и текстовые материалы для изучения новичкам. Если конечно бюджет ограничен и руководитель хочет сэкономить.
В итоге: Заказывая дешевые тренинги продаж, у новичков бизнес-тренеров с небольшим опытом работы в продажах, руководитель получает тренинг низкого уровня с минимальной отдачей.
Допустим, что после такого тренинга отдел продаж получил 10% полезной информации – это 90% невозврата инвестиций, а также время потраченной впустую
Например, при стоимости корпоративного тренинга на 2 дня, стоимостью 10 000 грн нужно отнять те самые эффективные 10% информации, которую персонал будет использовать в продажах.
То есть около 9000 грн денег потраченные на время тренера, но никак не инвестиции в обучения и развитие отдела продаж.
Заказывая качественный тренинг продаж от тренера-практика и получив до 70-100% отдачи, Ваши менеджеры получают рабочие инструменты, которые позволяют повысить конверсию звонок/встреча/продажа. Получается, что при большей стоимости дорогой тренинг обходиться дешевле.
Многие эксперты рекомендуют проводить тренинги продаж 1 раз в 3 месяца для повышения мотивации отдела (если взять дешевый тренинг стоимостью 10 000 грн*4 квартала=40 000 грн)
К примеру, мой корпоративный тренинг рекомендовано заказывать всего 1 раз в 6 месяцев, при стоимости тренинга в 20 000 грн. (экономия около 20 000 грн.)
Шаг №4 – подготовка скриптов продаж и построения системы продаж
Позволяет получить быстрый рост продаж и окупить проект в кратчайшие сроки. Моя программа обучения персонала и консалтинга позволяет получить первые дополнительные продажи в ближайшие 30 дней, после внедрения всех инструментов и окупить проект в течении 2-3 месяцев.
В итоге: представим, что проект построения системы продаж вам обошелся в 30 000 гривен, рост продаж составил всего 1 дополнительную сделка на менеджера – это минимальный результат, который я могу гарантировать. При средней стоимости сделки в 5000 грн. три менеджера принесли вашей компании 15000 грн/месяц
- Срок проекта 1 месяц*15 000 грн= 15 000 грн
- Срок проекта 2 месяца*15 000 грн=30 000 грн (полная окупаемость)
- Срок проекта 3 месяца*15000 грн=45 000 грн. (ваш доход)
Вы в плюсе на 15 000 грн. + каждый месяц Вы получаете минимум 15 000 грн.
Вот такие простые расчеты позволяют посмотреть на процесс обучения персонала и построение эффективной системы продаж совсем с другой стороны.
И тогда подсчитав свою стоимость продукта, доходность и количества человек в отделе продаж, можно увидеть, что профессиональные тренинги по продажам, подготовка скриптов продаж, а лучше все в комплексе – это не просто расход.
Построение системы продаж – это прибыльная инвестиция в развитие бизнеса.
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.
Інші статті в категорії HR, менеджер з персоналу, рекрутинг Менеджмент, керування, KPI Продажі, кол центр, робота з клієнтами