Выявление потребностей клиента | 10 базовых вопросов

Почему клиенты не отвечают на вопросы? Если клиент не хочет отвечать на вопросы, значит, ваш вопрос задан не верно, поэтому пенять на клиента в этом случае не стоит. Что делать, при этом не нагружая клиента...

И сразу разберем выявление потребностей клиента на примере продажи интернет-рекламы

1. Как о вас узнают ваши клиенты? – Мы используем рекламу в Интернете: контекстную рекламу, SEO-оптимизацию и привлекаем клиента через сайт.
2. Какой самый эффективный способ привлечения клиентов? – Наружная реклама.
3. А каков ваш средний уровень продаж? – Если ваша продукция стоит 100$, а реклама обходиться в 1000$, выходит вам для окупаемости надо сделать 10 продаж, так? – Все верно.
4. Хорошо, а какие 3 проблемы или задачи стоят перед компанией? (здесь надо выявить основные потребности, чтобы потом их успешно решить своей мини-презентацией товара или услуги).
5. Как давно работает ваша компания? – Порядка 10 лет работаем на рынке.
6. А какую рекламу вначале использовали? – Использовали просто рекомендации, нас рекомендовали друзьям и знакомым, так наша компания и начала развиваться.
7. А какая цель компании на ближайшее будущее? – Хотелось бы увеличить продажи в 2 раза и получать дополнительные доходы.
8. А какие личные цели? – Так как я директор по рекламе в компании, то моя личная цель увеличение количества потенциальных клиентов и получение с них процента комиссионных.
9. А на что обращаете внимание при выборе рекламы? – Обращаем внимание на то, насколько она эффективна, на то, кто предоставляет услуги рекламы, работаем с теми, у кого уже есть опыт и рекомендации.
10. Почему выбрали именно рекламу в интернете, контекстную и наружную рекламу? (здесь ваш разговор начинает плавно перетекать в презентацию)

 
Результат выявления потребностей клиента

То есть, в конце этого выявления потребностей клиента, он должен понимать, что ему интересен ваш товар или услуга, и дает разрешение на то, чтобы встретиться или на то, чтобы вы сделали ему полную презентацию. Если вы назначаете встречи, то на первом этапе выявления потребностей клиента важно узнать 3 ключевых момента:

• Что используют?
• Какие есть проблемы?
• Что хотят получить?

Все, этого вам достаточно, чтобы в дальнейшем построить презентацию.

Даже перед началом разговора, вы можете так и сказать: «Я хочу задать вам ряд вопросов, чтобы понять вашу специфику и более подробно разработать для вас коммерческое предложение. Именно поэтому очень важно, чтобы вы максимально точно и подробно ответили на них». Просто объясните клиенту, для чего вы собираетесь задавать свои вопросы.

Еще одной причиной, почему клиенты не отвечают на вопросы, может быть их незаинтересованность в вашем предложении.

Методика СПИН для выявления потребностей клиента

Наверняка вы слышали о такой методике как выявления потребностей клиента СПИН. Правда, она слишком «американизирована». В теории методика выглядит просто шикарно, однако на практике это и есть техника задавания вопросов для выявления потребностей клиентов.

Если вам интересно расширить кругозор, то можете прочитать книгу «СПИН-продажи» автор Нил Рэкхем. Если вам интересно и у вас есть время, то прочитайте. Хуже от этого не будет. Или просто пройдите мой тренинг по продажам – Активные продажи B2B