Без каких навыков невозможна работа консультанта

Любовь Цымбал, генеральный директор компании «Группа Финансовых Решений», поделилась своим мнением о том, каким должен быть консультант и без каких качеств его работа становится безрезультатной

Еще три года назад я даже не представляла себе насколько сильно отличается роль менеджера от роли консультанта. Приняв, после 25-ти лет работы в крупнейших международных и украинских холдингах, решение кардинально изменить свои личные цели, я основала консалтинговую компанию. Такие простые и понятные для меня инструменты финансового управления, неоднократно опробованные на практике, просто необходимы бизнесу в Украине – считала я. Ведь это так просто: приходишь к клиенту, рассказываешь, как нужно, и внедряешь. Я была очень далека от мысли, что клиенту интересен он сам и с клиентом нужно разговаривать о нем и о его болях. Клиенту не интересно насколько опытный и умный консультант, если он сразу выдает готовое решение, не выслушав его “боль”.

Каким же должен быть консультант?

На первое место я бы поставила умение не просто слушать, а слышать. Клиенты нуждаются в консалтинге, если им нужны внутренние изменения. Здесь важно понимать, что все изменения происходят во внешней среде. Поэтому основная задача консультанта – найти правильный ответ на главный вопрос: какая внешняя сила вынудила клиента прибегнуть к услугам консультанта для проведения внутренних изменений? У клиента нет навыков формулировать проблему, поэтому задача консультанта сформулировать проблему клиента. А это значит, что нужно уметь правильно задавать вопросы и внимательно слушать.

На втором месте в моем списке – умение работать в команде. И речь не только и не столько о создании сильной взаимодополняющей команды экспертов внутри консалтинговой компании. В первую очередь, об умении создавать команду внутри компании клиента, ведь именно сотрудники клиента впоследствии будут внедрять результаты консалтингового проекта. Каким бы сильным и профессиональным менеджером не был консультант, прийти в бизнес и внедрить изменения самостоятельно, без вовлечения ключевых сотрудников компании, у него не получится. Как минимум по той причине, что у него нет на это достаточной власти и полномочий, а как максимум – потому что рано или поздно консультант выполнит свою работу и уйдет. Если команда клиента не была вовлечена в проект, то все изменения вернутся в ту точку, откуда начинались. А это значит, что консультант должен обладать достаточными коммуникативными, организационными и лидерскими качествами. Если хотите – ему нужно быть даже немного психологом, для того что бы встретиться с каждым ключевым сотрудником, сформировать команду внедрения изменений, распределить роли и ответственность, определить порядок коммуникаций и взаимодействия внутри группы. Он должен иметь достаточную выдержку и самообладание, чтобы быть нейтральным по отношению к обсуждениям, уметь стимулировать диалог всех членов группы, обеспечить возможность высказывать и обговаривать различные точки зрения, обеспечить достаточный темп внедрения проекта и снова активно слушать.

На третье место я бы поставила умение преодолевать сопротивление изменениям внутри коллектива. Без умения слушать здесь тоже далеко не сдвинешься. Ведь, чтобы понять причины возражений и сопротивления, нужно уметь слушать людей. В первую очередь нужно устранить барьеры, создающие недопонимание, недоверие, страх, обиду. На простом и понятном языке четко объяснить различные варианты решений и последовательность действий, сосредоточиться на вопросах “что”, не углубляясь в вопросах “как”. Ведь только при условии, что перед сотрудниками поставлена понятная цель, отвечающая на вопрос “зачем”, они эмоционально готовы к внедрению консалтингового проекта. Так они верят в себя и чувствуют поддержку из вне. В таких условиях консалтинговый проект будет реализован, а не ляжет на полку в красивом переплете.

Четвертым необходимым качеством я бы выделила структурное мышление. Бизнес-процессы компании достаточно сложные, многогранные, порой запутанные. Для консультанта большим преимуществом и выгодой есть умение разложить все “по полочкам”, разбить на маленькие, более простые процессы. Это позволяет упростить процесс управления, более углубится в процесс, найти “уязвимое место”, определить связи между процессами, их структурировать.

Не менее важно и рациональное управление ресурсами. Ведь, чем больше усилий мы прикладываем, тем лучше результат. На это требуется много временного ресурса, как правило, он всегда ограничен. Поэтому важно уметь рационально его распределять и выполнять приоритетные задачи, а также выполнять несколько задач одновременно.

Ну и в завершение – нужно любить то, чем занимаешься. Работа консультанта подразумевает жесткий график работы (до 14 часов в сутки, а то и больше) с огромными массивами информации. Но когда нравится то, чем занимаешься, когда работа приносит удовольствие, находятся и силы, и время, и желание остаться подольше на работе или задержаться у клиента, чтобы завершить задачу.