Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Управление территорией в продажах. Часть 2

Управление территорией в продажах. Часть 2

И всё-таки, почему в продажах мы должны мыслить и действовать категориями управления территорией?

Потому что в современном мире невозможно хорошо продавать, просто посещая клиента, презентуя ему товар и оговаривая условия продажи. Продавец должен анализировать множество важнейших факторов и интегрировать их в своём предложении клиенту. Многие из них могут быть получены только в случае очень хорошего знания территории, на которой он продает. Более того, эти знания должны использоваться не только для контактов с потенциальным покупателем, но и для коммуникаций в рамках своей компании, в том числе и для получения определённых ресурсов для продвижения продукта.

 Объем и глубина проработки информации влияет не только на Ваши возможности управления продажами, но и на восприятие Вас как профессионала внутри Вашей компании.

 Вот наиболее важные аспекты, которые следует знать и учитывать для эффективного управления территорией в продажах:

  • Потенциал территории (объём продаж)
  • Административные (географические) границы и устройство
  • Количество населения (или предприятий – потенциальных потребителей), его социальный состав
  • Количественное и качественное покрытие территории Вашей компанией (количество клиентов, которым Вы продаёте, и какой процент от общих продаж территории они составляют)
  • Особенности администрирования, т.е. влияние органов власти на бизнес на данной территории (местная администрация, налоговая, СЭС, отраслевые регулирующие органы и т.д.)
  • Занимаемая доля рынка по основным продуктам Вашей Компании
  • Распределение потенциальных клиентов по типам (торговые категории или виды бизнеса), необходимое для правильного построения маркетинговой политики
  • Присутствие на территории конкурентов и их активности (их структура, количество представителей, методы работы, взаимоотношения с клиентами, сильные и слабые стороны)
  • Наиболее продающиеся бренды и ценовые предпочтения (связаны с п. 3)
  • Уровень влияния ключевых (сетевых) клиентов на развитие продаж и установление тенденций
  • Влияние смежных территорий («переток» товара)
  • Стратегические планы вашей Компании относительно развития продаж и продвижения продукта на этой конкретной территории
  • Ваши сильные/слабые стороны как поставщика на данной территории
  • Сложившееся МНЕНИЕ КЛИЕНТОВ о Компании и её представителях

 Все эти знания крайне необходимы любому, кто хочет иметь успех на определённой Территории. Причем, это относится не только к тем, кто работает с розницей, но и к работающим с выделенными клиентами, в том числе, и в B2B секторе, поскольку сетевые клиенты или компании-клиенты также покрывают определённые территории, но только с учётом своей специфики.

 А теперь самая важная мысль для тех, кто стремится сделать карьеру и стать настоящим профи на этом поприще: объем и глубина проработки информации серьёзно влияет не только на Ваши возможности управления продажами на выделенной территории, но и на восприятие Вас как профессионала внутри Вашей компании. Потому что, обладая данными в максимальном объеме, Вы автоматически переходите из «представителя на территории» в разряд «бизнес-эксперта». А это дорого стоит, поскольку с этого момента уже не Вы будете искать контакт с Клиентами, а наоборот - ОНИ САМИ будут искать Вас! «На ловца и зверь бежит!»

 Развивая себя и углубляя знания о конкретной Территории, Вы начинаете оказывать существенное влияние на расстановку сил на данном участке. Так, консультируя своих клиентов, продвинутые продажники добиваются открытия новых магазинов/филиалов своих клиентов в тех местах, которые стратегически интересны им и одновременно выгодны клиентам. Кроме того, представитель компании на Территории, который грамотно анализирует потоки информации, приобретает особую ценность в Компании среди сотрудников и руководителей, которые занимаются стратегией развития продаж, маркетинговой политикой, корпоративными или юридическими вопросами.

 Итак, мы видим, что, уделяя достаточное внимание лишь одному аспекту деятельности – знанию Территории – можно добиться максимальной эффективности использования имеющихся ресурсов (например, людей и средств на продвижение), самостоятельно влиять на развитие Территории, повышать качество бизнеса своей Компании и решить вопросы будущей карьеры. Потому что для успеха важен не иерархический уровень, на котором сейчас находится Ваша должность, а общее понимание вопроса и желание быть эффективным!

Компания: Smart Consulting (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Домики для птичек и порядок в доме, Академия порядка
KPI мотивация и ее преимущества, Национальный, бизнес-центр
Профессия логист: плюсы и минусы профессии, Национальный, бизнес-центр
Карта аптеки как зеркало отношений «аптека – пациент», «сотрудник – сотрудник», «производитель – аптека», Lege Artis, фармацевтическая ассоциация
Внутренний агрессор, Психология. Расстановки. Техники, студия
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».