Адские ловушки в переговорах

Опасение предпринимателей и руководителей — это проиграть переговоры и потерять деньги, потерять своё лицо и статус в деловой среде. Успех переговоров напрямую зависит от вашего состояния. Кроме того он зависит ещё и от состояния партнера.

То, о чем многие не знают. Включи свой мозг и смотри в оба!

Обычно, когда человек идет на переговоры, то у него возникает много разных опасений.

Первое опасение заключается в том, что человек переговоры может проиграть, что может прозевать какую-то ловушку. Результатом такой невнимательности может быть то, что он не сможет продать продукт на хороших условиях. И придется отвечать за это перед руководством. А то и (не дай Бог!) можно поплатиться карьерой.

Основное опасение многих предпринимателей и руководителей — это проиграть переговоры и потерять деньги, потерять своё лицо, статус в деловой среде и вообще свой бизнес.

Все эти страхи так или иначе присутствуют и мы, когда идем на переговоры, все время думаем об аргументации, сочиняем важные фразы, которые должны повлиять на противоположную сторону.

Но когда вы с головой погрузились в мысли о содержании, то помните о том, что успех переговоров зависит ещё и от состояния партнера.

И было бы совершенно замечательно еще подумать о том, как вам начинать этим состоянием управлять.

Но до того, как управлять чужим настроением, потрудитесь управлять своим состоянием.

И как человек, не управляющий собой, может ожидать, что он будет управлять состоянием другого?!

Сначала разберитесь с собой!

И вот вам два моих совета, два правила, обеспечивающие стартовую неуязвимость на переговорах.

Эти правила следующие:

1. Идя на переговоры, ты должен быть готов потерять все!

Если ты боишься потерять все, то переговоры ты уже проиграл. Человека, который не готов потерять все, противоположная сторона заставляет терять части. В конечном итоге он потеряет все, но он начинает торговаться по поводу частей того что он боится потерять и это уже уступки.

2. Когда ты участвуешь в переговорах, никогда не показывай свою нужду.

Если вы показываете нужду вы уже проиграли в переговорах. Потому что как только стала заметна нужда, то ее начинают использовать как рычаг во время переговоров.

В таком случае ваша позиция становится неуязвимой в начале переговоров.

Не с точки зрения агрессии, она неуязвима эмоционально, ведь человека, который раздерган по эмоциям, очень легко заставить принять неправильное решение.

С другой стороны, если вы управляете состоянием вашего партнера по переговорам, то вы находитесь в значительно более выигрышной позиции.

Если вы лишь озвучиваете содержание, то можно было бы просто сидеть молча и показывать каждый раз заготовленную фразу, распечатанную на листе бумаги:). Ума в этом немного.

Ум и ловкость в переговорах — это управление состоянием своим и противоположной стороны.

В дальнейшем, сила вашей позиции будет зависеть от того, насколько вы, удерживая эти два условия, проявляете гибкость в создании новых предложений, пока идут переговоры.

Вы получаете какие-то новые вводные и корректируете вашу предыдущую заявку в зависимости от того, что предложат вам.

Это как произвольный танец с партнером: ваши движения начинаются тогда, когда вы замечаете, как движется партнер.

А если вы двигаетесь только по заранее прописанному сценарию?

То это напоминает нелепую ситуацию, когда вы уже начали танцевать вальс, а ваш партнер вдруг начинает танцевать польку. Это будет выглядеть довольно странно, если не сказать - смешно!

А ведь так смешно и нелепо выглядят люди на переговорах, которые заранее прописали свое поведение.

Прописать поведение на переговорах - это означает запретить себе продвижение к цели.

Создайте себе Ритуал Неуязвимости перед походом на переговоры.

Первое:

•  Что у меня есть сейчас? Ничего!
•  Что я могу потерять? Ничего!
• Я, при самом плохом исходе дела, выйду с тем же, с чем и пришел.

Второе:

•  У меня нет нужды ни в чем.
•  Я не голоден. Я просто с хорошим аппетитом.

Напитав свой мозг этим простым, но важным ритуалом, ты делаешь первые шаги к неуязвимости. И отправляешь свои опасения на помойку.

И – вперёд к успешным переговорам.

http://nlp.com.ua/stati/235-dve-adskie-lovushki-v-peregovorakh